终端销售管理六要素

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1、门店管理六要素商超业务六要素：条码、陈列、促销、价格、库存、生动化一、产品管理：n做完市场调研和门店观察以后：正确分销。n不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进入门店。n根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。条码管理注意事项n条码销售表现情况n试销期n门店末位淘汰n锁码/解码n下柜n库存单位(SKU):stockkeepingunit二、陈列管理n陈列的概念及要求和原则n陈列5要素n陈列具体技巧n聪尔壮产品陈列原则n陈列维护商超动线：n消费者进入商超流动的主要路线和方向n动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向陈列标准：n不同类型的终

2、端按公司建议标准陈列产品n区域性的货架陈列标准n陈列的基础要求：n货品陈列要系列化n保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品n活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品n促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式n陈列的原则：n上重下轻，听袋有序n横向区隔，贴近名牌n品类集中，主推加宽n商标朝外，先进先出n陈列五要素1、陈列的位置n货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架；n紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列；n货架尽量选择在人流动线一致方向上；n争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；n货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2

3、、3、4层货架n需要避免的陈列点：¨非人流主要流向区域；¨非奶粉陈列区；¨避免与低档次产品并列陈列；¨仓库入口处；陈列位置与销量相关2、陈列排面n主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。n主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于1个。n顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。n由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现货架最大化利用。n袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。n商超按品牌集中规范陈列（一）城区商超陈列示意（二）乡镇商超陈列示意3、陈列产品面向n人流走动方向左侧货架；n产品

4、中文商标朝外，面向顾客，显而易见；n同一产品陈列面向一致，相邻两个品项分界线要清楚；4、陈列形态n主要指产品在纵向、横向和关联性方面的陈列要求。n纵向陈列原则：n罐装产品陈列于主货架中上部，盒装/袋装在货架中下部n陈列面：在可能的情况下每个单品至少两个陈列位n视平线的位置陈列：销售好的且较贵的单品n各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段顺序进行n陈列面：每个产品两个以上陈列面为佳，空间分配比例：安宝素20%，复合20％，美系列20％，其他10％。n成人奶粉/孕妇奶粉/青少年奶粉可以放在同一陈列位，由上至下分品类进行n横向陈列原则：在商场按照人流方向的标准陈列顺序为：孕

5、妇奶粉，安宝素1、2、3；复合1、2、3；美系列1、2、3；各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段的顺序进行；n纵向要求：罐装产品在上面的三个系列，盒装/袋装产品在下两层货架。n关联陈列：按使用目的、用途发掘产品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。四、价格n是否在公司规定的建议销售价格体系范围内；n价格标签是否与产品相对应；n消费者是否能够容易找到价格标识n不同价格标识之间是否冲突n特价商品爆炸牌是否醒目四、库存n包括

6、货架库架可卖库存产品货期n检查:每个规格是否安全库存(1.2---2倍)n有无超过或接近保质的产品n先进先出五、终端生动化n通过店内宣传品工具及人员协助等方法帮助网点更好的展示公司销售产品n活化终端—不会说话的推销员n品牌落地—与顾客有效沟通手段n店外¨店招、墙体广告、广告品（海报、横幅、太阳伞）n店内¨包柱、KT板吊牌、吊旗、海报、围幔n货架¨顶层货架空罐陈列¨端架KT板侧包¨促销告知KT板（活用）六、促销n包括促销人员　　促销品促销活动促销员标准：亲和力初中以上文化有行业经验有育儿经验优先n导购员工作新模式:n顾客关系占40%n评估需求占30%n商品介绍占20%n达成

7、促销10%促销品n选购与产品关联且能够刺激消费者需求的促销品n促销品管理包括入仓、出库配搭各网点责任到人n终端展示促销品或告知牌n导购员熟练讲解促销品性质、功能及使用方法n避免促销品流失及管理促销活动－终端促销策划原则n三新原则¨新由头¨新卖点¨新活动形式n四性原则¨吸引性（促销性）¨公益性¨权威性¨新闻时事性如何进行终端促销n确定目标终端¨地理位置好，交通方便；¨人流量多，有较多的销售机会；¨综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和影响力；¨赢得终端的支持和配合。n挑选、训练促销人员¨培训到位的理货员和分工协同的团队；n明确活动