煤炭企业分销渠道策略

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1、煤炭企业分销渠道策略教学目标1.理解分销策略的重要性，了解营销渠道、分销渠道、小间商的作用、渠道的功能和流程；2•重点掌握分销渠道的结构，切实掌握渠道密度决策的内容；3•掌握分销渠道决策的框架和大致内容；4•理解渠道管理的策略和方法，重点掌握选择渠道成员的策略，了解煤炭企业渠道冲突及其管理;5•掌握现代分销物流的基本思想，了解物流决策的人致内容。本章结构认识营销渠道分销策略分销渠道决策分销渠道管理普铛淖惜的概今!营销渠道与分销渠道口销耒道的概心（使用中间商的必要性营销渠道的功能和流程（分销渠道的长度分销渠道的结

2、构渠道结构的密度I渠道结构的中间商类别市场因素产品因素企业因素中间商因素r选择中间的类型和地点确定零筲层次上的中间商的密度确定非零售层次上的中间商规划渠道策略设计分销渠道方案i明确渠道成员的权利和责任直接激励间接激励选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员的绩效匸”丄宀―入亠（渠道冲突的类型渠道冲突与合作渠道冲突的原因I渠道冲突管理分销物流管理分销物流决策（分销物流及其管理分销物流的概念营销物流管理的重要性I供应链管理订单处理仓储存货控制运输••一•…引导案例：海尔为何特立独行13.1认识营销渠道13.1.1营销渠

3、道的概念1•营销渠道（marketingchannel）与分销渠道（distributionchannel）2•使用中间商的必要性I制造商消快S，制造商接触次数=3X3=9接触次数=3+3=6图13.1分销商的作用13.1.2营销渠道的功能和流程表13.1营销渠逋的功能殳屍功能按枯：解决实诊与买者-収寻”过聊中的开碍.寻找潘存吳主并与之沟通谏刈：为完成商品所K权的转移.而与鶯客吹价格及有关条件商洽协议见购：承按执行醍道任务的过程中的有关风险.tarroiw.跌价抵失等物流功能实体配送：从寧冊品的实体分恫・包括运

4、*.按运等仓储：保有仔货和保护货品的安全分类：槪买主的整求将供炖骷进行分拣.枳黑、廈箱包装.分配姐合配贷.使所供皿的货物符合劇买者需g・克嚴数■和花色的差畀促怕功舵州研：收集科关顔客.竞争对手以及商甜.价搐尊侑血促tn：传斥有关檎品或品牌的相关信息・吸引并与顾客沟通.促进产品佛傅融资：通过银祎或K他金做机构为买方付款.将侑用延伸至消费有（1）交易功能。（2）物流功能。（3）促销功能。实物流所有权流付款流信息流促销流图13・2营销渠道的5种流13.1.3分销渠道的结构1•分销渠道的长度(1)零级渠道；(2)—级渠

5、道；(3)二级渠道；(4)三级渠道。制造*1批发商A；零啻商」»零售商-制逍商的口销售代表[制造商的销」.制造商的销I售分支机构售分支机构n?4k•分销商鬥分销商行业客户图133消费品的分销渠道图13・4工业品的分销渠道2•渠道结构的密度密集分销选择性分销独家分销所有可能相对较少只有一家的中间商的中间裔中间商图13£分销渠道结构的密度3•渠道结构的中间商类别案例13.1：国产殆牌手机渠道“深耕策略”13.2分销渠道决策13.2.1规划渠道策略1•市场因素(1)口标顾客。(2)地理位置。(3)市场容量。2•产品因

6、素3•企业因素4•中间商因素案例132上海轮胎巨亏的原因13.2.2设计分销渠道方案1•选择中间商的类型和地点2•确定零售层次上的中间商的密度3•确定非零售层次上的中间商4•明确渠道成员的权利和责任13.2.3评估分销渠道方案1•经济性标准2•可控性标准3•适应性标准13.3分销渠道管理13.3.1选择渠道成员表13-2选择渠道成员的标准市场■生范桝中间商的经件范能和窗沟活幼涉及的地区应与公可的分梢目标相…致中间鼎理在的件1傅对©应与公可所界定的目标币场的潜准顾％相-数产品政策勺察中何

7、«

8、的产品线、绘侑的产品

9、细合冇无克争乩牌的产品一般应避免选用经的竟争汕牌产冊的代理曲和批发Ifil地理区位优势应址择处在理想风位即嗾客轨城较人的地点的零住価应写虑批发商所处的位利］产品的批■備存与运输.通常以处于交通枢纽为宜产品血讥许％中何商被大公同选中.注在足闪为它们办侑俗产品方面有用门的绘駙选抒有終斡的中何簡有利于很快仃开怕幣偵期合作胖度中側關勺制适ift仪方偏很好地介竹.対収力祁有益处市此中间前冷谢厂曲於与促创.扩大巾场需求.因为这样会借来高利润射务及管理状况中闾丽腌幷按时结袴.包括4必炊时预付货款.这取决于斤财力的大小’整个企

10、业WWft理是盲规也・岛效.关系着中间商营角的成败促悄政笫和技术采用何种方式推钥內骷及运用选定的促舗宇段的能力’裁场虑到中何商址否总念承損一定的促梢密用.是否4备必婆物质，枝术甚础和相应的人才综合务能力fr典产品需菱中何商为煮甞提供仰昏脱务.有曲亦侑俾中峻操供技术林詠戒町务支持（如赊购成分期付飲）.有凳还需密&门的运軸存條眼务中何傅的備怦HIW.視国山场经济不1分健令.HI关袪禄法规不