电大考试推销策略与艺术题库2

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1、推销策略与艺术试题（开卷）一、单项选择1.如果和客户是第一次见面，可注视对方（）三角区域，以显示自己的诚意。A.额头到鼻子E・额头到肩膀C.额头到下巴D.眼睛2.在约见对象不具体、不明确或者约见脅户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？（）A.广告约见法B.直接拜访C.信函约见D.电话约见法3.在店面推销时,以下哪种类型脅户的接待工作是最容易的？（）A.有明确的寻求模式E.有寻求模式但不具体C・没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式4.在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？（）A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C

2、・客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容（）。A.组织规模B.组织性质C.家庭状况D.个人特点13•打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（）oA・对方信息的搜集了解B.要说的内容C・环境和物质准备D.反驳的准备14.开店前的销售准备通常包括（）0A.挖掘脅户B.自身形象C.所售商品D.店堂环境15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）oA.对商品的认知力B.对商品的购买力c・购买商品的决定权D.对商品的需求意愿16•以下哪几点是反

3、问法的优点？（）A・可以使推销员处于主动地位E・可以得到更多的反馈信息C・找出客户异议的真实根源D・便于明确脅户异议的性质，排除异议，促成交易17•推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息18•运用链式引荐法时要注意以下几点（）oA・取得现有客户信任・B.使客户明白自己寻找对象的要求C.评估新客户D.感谢现有穹户19•以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（）A.实事求是B.力求简洁c・态度自然大方D.充分展示自己的才艺20•推销员在确定访问路线时，应（）oA.尽量减少旅

4、途时间B.节省差旅费C・增加销售活动时间D.履行服务保证三、判断止误21.运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。（）22•在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（）23.当顾峯听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（）24.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（）25•采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。（）26•当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。（）27•客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。

5、（）2&次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理圧力。（）29•推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。（）30•在电话推销中，获取客户的基木信息是非常重要的。（）31.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（）32•对培养推销员的自信心，提髙其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（）33•个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何冇价值的客户。（）34•面谈的主要任务是处理客户异议。（）35•推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。（）36•面对顾客的价格异议，

6、你可以说：“我们这里从不打折”,这是一种很好的处理异议的方法。（）37•对于漠不关心型客户，强力推俏导向型推销员可以冇效地完成推俏任务。（）3&为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使冇所夸大也是应该的。（）39•在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。（）40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（）四、简述41•推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？42•以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”问话二：“李先生，我是下星期一

7、下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？五、案例分析（认真阅读以下案例并冋答问题o16分）44.■次，有人问一位出色的推俏员，他的成功之道是什么？他冋答说：“很简单！我把时间用在物色最冇希望的可能买主身上,在希望不大的人身上，从不浪费光阴』这位推销员冋答了任何一个推俏员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推俏对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例:有老壬和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推俏任务

8、，这是一种带冇录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，巫复播