有效的信息处理

《有效的信息处理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、有效的信息处理模块一：需求与动机判断关于需求：需求是客户对所要购买或承租的房产希望达到的一个程度的描述。关于动机：动机是产生购房或租房行为的根本原因。是衡量房源是否满意的根本决策因素。差异：需求是在购房或租房原因之上产主的，是可变的。只要能够满足根本需要（动机），都有可能变通成功。动机是购买的原动力，是需求的本质，是不能变的。无论什么房源，只要是不满足动机，都是无法成交的。模块二：顾客购买动机分析客户购买动机1、置业计划2、投资计划置业计划：以居住为主要目的的购买行为。拆迁、结婚、异地来木地居住、安置老人小孩上学、改变生活品

2、质投资计划：以投资增值为主要日的的购买行为。等待拆迁回报、保值增值、出和模块三：顾客分类——顾客分五人类别A类、B类、C类、J类、Z类五类客户的特征A类客户：此为最优质客户。是我们主要追踪及工作对象，是我们主要的成交对彖，应在第一时间为英挖掘匹配房源。每天都要跟其进行接触与沟通。A类客户五人特征：买房希望近快解决（无论因为什么）有购买的能力（经济条件）了解冃前的市场对房子的条件不是特别的苛刻需求符合市场B类客户：此为次优客户。是我们重点培养的目标，是潜在顾客，应定期追踪。盂经过一段时间的培养才可以成交。每三天要联系沟通一次。

3、B类客户五大特征：客户的需求经常会发生变化有意愿，但不是十分着急购买力需要准备或等待他人支持对房源的个别项冃要求苛刻，需沟通很少主动联系C类客户：此为一般客户。是很难近期成交的客户。R直接成交的概率很低。与客户保持联系，一•般的一周联络一次。应逐步与客户建立良好的关系，客观告诉客戶不能立刻成交的原因，逐步对客户进行由C到B再到A的变通。C类客户三人特征：需求的紧迫程度不高需求的房型或价格和市场相差甚远拒不接受市场价J类客户J是汉语拼音，是假(jia)字拼音的第一个字母。代表此类为虚假客户。J类代表的含义是：所登记的电话号码错

4、误所登记的地点查无此人电话主人声明并没有过委托Z类客户Z是汉语拼音，是暂(zan)字拼音的第一个字母。代表此类信息暂停或咱放。Z类代表的含义为：客户暂时不买了客户已经买到(第三方成交)此类客户也不能轻易的放弃。对于暂时不购买的客户，为防止随时产生购买需求，也应不定期进行再次联系，尤其是新员工入店时，应将每个客户再联系一次。对■于已经买到的客户，也应恭喜客户成交，不定期的联络，推荐更加优质的房源，以增大生意机会。并努力建立良好的人际关系，促进感情联络，以换得潜在客户。五类房源的特征A类：产权清晰无障碍价格符合市场价房屋条件与客

5、户热求条件基木相符业主着急出售或出租业主的要求条件不苛刻业主对市场交易及市场行情比较了解房屋空置不涉及相关税费产权清晰的五个特征：产权类型可无障碍销售产权人结构简单产权人建在并同意出售明确注释有无银行抵押委托人身份明确B类：产权清晰价格略高于市场价业主不着急出售或出租房屋条件存明显缺陷业主耍求比较苛刻业主对市场交易及市场行情不了解房屋现冇人居住C类：产权不明晰或暂时没启拿到房产证业主交易意向不明确房屋价格与市场价相距甚远业主要求条件非常苛刻模块四：有效信息匹配影响信息配对成功的因素准确性考虑到客户的购买动机等综合因索的房源选

6、择，才能够最人限度的满足客八的购房需要与购房心理的满足。及时性及时进行信息匹配能够避免信息浪费和最人限度的赢得市场竞争。着急的客户不及时推荐就会被竞争者利用造成笫三方成交，造成我们的信息浪费，减少业绩。挖掘匹配信息的方法：以客八为中心的信息匹配（以客户找房子）配对的要领：是根据客户的动机进行配对而不是需求。以房源为屮心的信息匹配（以房了找客户）需要在配对前了解房子的各项状况（回顾房源沟通的主要内容）,关键点在于找出房子的一到两个卖点；分析房子特征所对应的客八特征。根据房子的卖点挖掘匹配客户，即寻找启子的卖点与客户的购房动机相

7、匹配的客八。