寿险推销实战技能

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1、特训第七十一日顾客是推销之本，不论你推销什么东西，最有效的办法就是赢得顾客的喜欢，让顾客相信你。实战技能一：赢得客户信任的技巧理论基础相互信任是构成合作的基础。没有信任便没有合作。没有一个人愿意拿出几千元交给一个他不信任的陌生人。信任具有伟大的力量。宾斯托克在其著作《信任的力量》中说：“人类是一起诞生的，整个人类是一个整体。正是人类所形成的世界把人类分裂开了。多么愚蠢的世界！多么虚伪的世界！多么恐怖的世界！如果人类有了信任的力量，就可以让人类重新聚集到一起——信任他自己，信任他的同胞，信任他的命运，信任他的上帝。那时，只有那时，人类才能真正成为一个整体。”要让别人信任自

2、己，首先自己得信任自己。★记住：如果一个人是对的，他的世界也是对的。特别训练1、让客户喜欢你。初次登记拜访，赢得客户的喜欢是至关重要的。你只有被人喜欢，你才有可能坐下来跟人谈生意，坐下来后对方才有机会接受你，进而肯定你。顾客肯定你后，你才能在他面前有信任度。因此，你必须做到：①注意自己的仪表和推销礼仪。服饰：领带是否端正，拉链是否开口，衣领是否翻起，鞋带是否松开，皮鞋是否光洁。仪表：头发是否平顺，脸部是否洁净，胡须是否刮修。推销礼仪：敲门不宜太重，里面听清即可；虚掩的门，切不可径直破门而入；彬彬有礼的自我介绍词。②使用有魅力的声音在寿险推销中，说话是相互传递信息的最基本

3、媒介。有魅力的声音也是获取信任的途径之一。A、发音正确，咬字清楚不管你采用普通话还是方言，发音一定要正确、纯正，如果南腔北调，结结巴巴，使客户很难认真听，从而影响信任度。B、语速与音量适当语速太快，会给顾客造成急迫感，并容易产生拒绝态度。语速太慢，则给人迟钝的感觉，引起顾客的惊觉和对你的办事能力的怀疑。声音过在，显得粗俗，无礼。声音过小，又会影响顾客的倾听，阻碍相互交流。合理化建议：要想具备有魅力的声音，可从以下两方面练习入手：①练习用丹田出气，语音饱满。②把自己的话用录音机录下，逐步校正、提高。2、运用学步法获得准客户的信任。学步法的最主要特点就是对所见所闻进行真实的

4、重现。学步法传递给客户的是这样的信息：嗨，我和您一起所思所想呢，我们的意见是一致的，我相信您，请您也相信我。（具体步骤可参见“沟通技巧·同步法”和“优秀业务员面谈术·学步术”）3、适时赞美客户俗话说：一句美言三冬暖。人性深处的东西就是渴望别人的肯定与赞美。赞美的方式：①找出准客户的优点进行赞美。一个事业上不成功的人，可能是一个热心人、一个有责任感、有爱心的父亲；一个地位不高的人，可能是一个非常能干的师傅或某一方面的专家。②赞美客户的事业、能力时，可用引证法，即间接赞美。如“难怪人们说……”“听××人讲您是一个非常……”4、辅助公司的证明材料初次见面，要想获得最直观的印象

5、与信任，你还必须具备公司的一切业务证明材料。包括身份证、业务员证（或寿险业务员代理证）、公司的营业执照、宣传材料等。这些，平时准备在资料袋内即可。5、送客户及其家属小礼物这一方法适用于复访或扩大推销额。有时候，尽管使用了种种方法，也不可能获得准客户的信任。但经过多次拜访后，信任就会自然产生。有一位业务员来到他的老准客户家里，他问：“您那可爱的小儿子呢？”当孩子回来后，这位业务员以“大朋友”的身份把“小朋友”抱在怀里，神秘地说：“猜猜，我给你百叶窗来了什么礼物？”孩子猜了几次都没有猜中，“大朋友”从公文包里掏出了几枚漂亮的外国邮票。这位小集邮迷高兴得简直要跳起来。孩子带着

6、满足和感激离去了，父亲深受感动，决定买一份高额寿险。这位业务员终于获得了这位“老准客户”的信任，达成了交易。合理化建议：①记住或弄清准客户、客户的生日，并在生日时送上生日卡或生日蛋糕。②发现准客户、客户家属的爱好，买相应小礼物“投其所好”。特训第七十二日实战技能二：引起客户兴趣的技巧理论基础推销必须具备的技巧之一是如何才能引起准客户对你的产品感兴趣。兴趣是促成人对某事忙下决心或做好它的诱因。无兴趣便无从谈起。让一个痛恨足球或对足球一无所知的人半夜爬起来看球赛是不可能的。顾客的购买心理也是如此。每一位顾客，或者说任何一名正常人在购买一促产品或服务之前，都很想彻底了解有关产

7、品或服务的实际用途。除此之外，绝大多数的正常人还有一个外人无从完全探知的动机，那就是利用买东西来提高自己的形象，使自己心里更舒服。其实，这就是购买此物时潜在的兴趣。这种兴趣可以使他“提高形象”“使心里更舒服”。因此，作为一名寿险行销人员，在帮助你的准客户认识寿险、下决心购买保单时，还需要你挑起准客户购买保单的欲望及兴趣。★如果准客户对你的寿险计划产生了浓厚的兴趣，那你就拥有了八成的希望，其余二成的希望则靠你去激励他。心理故事有一位业务员在劝准客户投保时，准客户显得毫无兴致。于是，他灵机一动，杜撰一个“29天保险的故事”，一下子引起准客户的