a推销实战手册

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1、把每个人看作你的准客户要知道，你见到的每个客户都被其他人推销过。因此，你要做的就是竭尽全力，或者说做得要比其他人更好。你应该坚信，你见到的每个合格的客户都会买你的产品。这样说的根据在于，你对自己有着十足的信心。你只有相信自己，才能让别人相信你。可能你经历过这种情况，即认为没有希望推销成功了，但不知怎么回事，这个客户就成了你的买主。再说一遍，如果你有一个客户，永远也不要假定他不会买你的东西。假设有一对夫妇，看到一家公司的促销广告，过来看看。你对他们进行了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。因为男的45岁，女的20岁，而且肤色不同。他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月。他是一个

2、商人，但却没有财务人员，她是个失业者，负债累累。他们顶多是过来看看，根本就不想买东西，因为他们买不起。我没时间搭理这些人。”如果你真是这样做的话，恐怕你不是一个出色的推销员。在这种情况下，你应该如何处理呢？首先，你应认真地捕捉客户发出的信息。你听到的不是消极方面，而是积极方面。要知道，客户对你的产品有兴趣，因为他们回应了你的广告或市场宣传。其次，你应知道，如果你的客户看过竞卖活动但没有买，可能是因为这次活动轻视了客户，没给他们买的机会。你不能把他们当作是浪费时间的人，或者是流浪者，而是把他们视为国王和王后。247最后，有志者事竟成。用你特有的待人接物方法，你就能够达到目的。谁能知道这个客

3、户的金元宝藏在什么地方呢？钱不放在桌上，你永远也不会知道他有钱。你可以向最不可能的客户推销你的产品，特别是你觉得某人有特殊之处时，接近他，帮助他。顶级推销员们能迅速地与大家建立关系，这使得他们能同潜在客户形成一种直接的联系。这些东西并非天生如此，而是靠多与潜在的客户接触锻炼出来的。朱迪刚刚担任玫琳凯的美容顾问时，还是一个毫无销售经验的家庭主妇。大家告诉她不用担心，因为所有有肌肤的妇女都是潜在的客户。18年来，朱迪体会到了这句话的真实含义。如果每个妇女都是护肤品的潜在客户，那么她就有可能成为一个美容顾问——尤其是对护肤产品深感兴趣的妇女。朱迪的成功就在于她认识到那些代表玫琳凯化妆品公司的潜

4、在客户——许多妇女——都是很好的人选。多与客户接触一天24小时，1440分钟，时间对每一个人都是公平的。“时间就是金钱”这句话用在推销员身上，真是再恰当不过了。怎么充分利用宝贵的时间？美国保险推销大师约翰·沙维祺认为：任何降低或延缓与客户建立直接的、带个人色彩的关系的活动，都应该避免。因为这对推销员来说，并没有在积累资源，只是浪费时间而已。有些推销员非常聪明，也酷爱钻研，简直把手中的产品琢磨透了，成为产品知识大专家。遗憾的是他们的业绩往往和他们的知识成反比。有一个刚刚进入保险公司的推销员开完早会后在职场看资料，他的经理问他在干什么？他说：“我在研究条款。”“你得出去，”经理说，“247你

5、不出去跟人谈，永远无法让人了解你的产品。”推销员看到提条款，经理看到的是产品；推销员考虑的是如何研究条款，经理设想怎么销售产品。不会卖东西的人和会卖东西的人，其区别就在这里。一定的案头工作能让你事半功倍，但不能本末倒置。你不与客户商谈，不要指望能做出什么业绩。而商谈的最佳方式，就是面对面地商谈。你听说过“见面三分情”吗？多见几次面，与对方建立起人与人之间的关系，而不单单冷冰冰的工作关系，你才能为自己的发展打下牢固的基础。不管你推销什么，都要从最近的地方开始寻找客户，如亲朋好友、邻居及工作单位附近的人。如果你不敢向这些人推销，只能说明你手中的东西不够好，或者你认为不够好。开拓并占领近处市场

6、后，好好地经营，让客户变成替你宣传的影响力中心。要做到这一点，你必须不断地与客户接触，提供服务。你要反反复复地进行地毯式轰炸。每一份合同的推销成本、服务成本都不高，那么，让每一份合同都实实在在地属于你。经验之谈每个人都是你的准客户。多去与客户接触。247六、上门进行推销如果你仅仅是在街上或商会活动中散发你的名片，同时希望这些拿到名片的人能主动和你联络，买你的产品，那么你把推销想得也太容易了。仅仅在街头期望遇到客户是不太现实的，重要的是你有时也必须去上门推销，向不同的人推销你自己。客户的身态体貌不同、年龄没、宗教信仰不同、着装打扮不同、社会地位不同、教育程度不同、性别不同。你是否想过，为什

7、么有些推销员只能向某一类客户推销？原因在于，他们没有学会或掌握同所有客户打交道的技巧，他们只能向适合自己特点的客户推销。247上门前的准备在进行上门推销之前，你得先进行“热身”活动，也就是激励自己鼓足勇气、保持友善，准备创造和谐的气氛。在会见客户前，如果想上洗手间，你就应当马上去。请不要对此忠告大惊小怪，看一看下面的解释。如果可能的话，你应当像胶水一样黏住你的客户，从一见面起一直到说再见。你应当缠住他们，和他们呆在一起，不要让他们在