海底捞案例分析案例分析海底捞案例分析海底捞案例分析

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1、海底捞火锅店成功经验分析［摘要］火锅在屮国冇着悠久的历史，上个世纪末，火锅丿占进人了黄金发展时期，这期间造就了一批著乳的人型火锅集团，很多零散个体火锅店也应运而牛。在2010年度餐饮百强调查报告中，火锅企业占21家，营业额为321.26亿元，占百强企业营业额23.02%,⑴市场占有率仅次于快餐送餐和餐馆酒楼Z后。然而，红火的发展局面背后是激烈的竞争，一系列值得关注的问题相继出现：一是很多火锅丿占发展缓慢，不能做大；二是很多火锅丿占发展很快，但是乂快速地衰亡；三是部分火锅店锅底等存在质量安全问题并

2、被多次曝光。因此，如何在行业内实现稳定、高速的成长，成为火锅店经营者十分关注的话题。一、海底捞企业简介四川海底捞餐饮股份有限公司是一家以经营川味火锅为主，融合各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。公司始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心,改变了传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，以用心服务为基木营销理念:在管理上，宣传“双手改变命运”的价值观，家庭式和人性化的管理模式为提升员工价值,创造公平公正的工作环境提供了保障。16年来，海底捞已在北京、上海、天津、杭州、

3、南京等全国多个城市设立五十多家直营丿占，大型现代化物流配送基地四个和一个原料生产基地，2010年营业额近15亿元，拥冇员工1刀多人。先后荣获“先进企业”、“消费者满意单位”、“名优火锅”等十儿项称号和荣誉，连续三年获得“中国餐饮百强企业”名誉称号。海底捞在迅速发展的同时，还实现了企业利润和顾客满意的双赢,齐方面指标都远远超出行业平均水平。二、海底捞战略分析冇效的战略能够故大限度地利用内部优势和环境机会，同时使企业的劣势和环境威胁降至最低限度。现利用伦徳等人提出的SWOT分析法，对海底捞火锅丿占所

4、面临的优势、劣势、机会和威胁进行体统的阐述。1、优势(Strength)方面(1)定位清晰化根据“加性定位点、利益定位点和价格定位点”分析框架，结合海底捞的实际情况町知,海底捞的主要属性运位点是优质服务，次耍屈性运位点为产品质量；利益处位点是愉快的享受美食，价格定位点是屮等水平。批注[cl]:这明显飲余介绍批注[c2]:会不会太零乱，既然是价格屮等的定位，就突出这一特点好了海底捞的人均消费价格为50到70元左右，在火锅行业中属于中高价位，但就整个餐饮行业而言属于中等价位。为了照顾顾客的习惯和偏好

5、，海底捞进行了进一步的顾客细分。山于全国各地饮食的差界，除了川味火锅特有的麻辣锅底外，海底捞还设计了番茄锅底、药膳锅底等不同口味的特色汤料。对于价格敏感型的顾客，通过3元畅饮饮料、半分点菜和免费水果等形式，降低客八对价格的敏感度；对时间敏感型的顾客，推出电话和网络预约机制,人大节约了顾客的时间；对于特色服务追求型顾客，针对性的提供美「卩、擦鞋等增值服务,提升顾客特别是女性顾客的关注度。对就餐坏境要求较高的客顾客，海底捞居内设右就餐人厅和包间，满足客户的不同需求。消费水平和产品类型决定了海底捞的目

6、标顾客为中等收入的人众客户。这一消费群体以人中城市屈多，收入稳定口追求优良服务和品质，喜欢体验新鲜事物，拥仃较广泛的人际交往圈。海底捞将火锅店的选址定在北京、上海、西安等一、二线人中城市，使区域定位与消费人群相符合。海底捞清晰的怎位，使得公司能够有的放矢，运用服务与产品相结合营销纽合模式，把握愉快享受美食的理念,有针对性的对客户需求进行配套设计，让海底捞与其他火锅店区分开來，找准定位人群，树立品牌影响力。（2）管理人性化心理学研究表明,当人在用脑工作的同时若果也能用心工作，将使得效率更高，成效更

7、好。海底捞的管理者充分利川了这一结论，实行人性化管理，从员工的衣食住行、教育培训I、自主权力和激励与晋升政策等各个方面提高员工努力工作的热情。①家庭式管理。海底捞通过为员工安排正规住宅，解决员工的子女的教育问题等举措，让员工免去了日帘琐事和子女教育等的后顾之忧，能够将粘力全身心的投入到工作中。②绝对自主权。海底捞推行信任平等的价值观，授予一线服务员极人权利。员工可以自行决定为顾客打折、换菜甚至免单。为了防止权利滥用，海底捞利用员工刷卡行使权利的方式进行科学管理。这样有原则的倍任和权力的最兴下放，

8、使得员工成为公司的管理者，参与意识被全而调动了起来。③内部晋升制。根据马斯洛的需求层次理论可知，当人的基本牛理需求、安全需求和社会需求得到满足后，将追求尊重层次和自我实现层次上的需求。在海底捞，除了少数例如财务等技术性较强的部门是吸纳的外部人员外，海底捞儿乎所有的管都是服务员出身。公正规范的内部晋升制度激励底层员工勤勉工作，不断提升自己的能力。而对于没有管理才能的员工，通过努力工作成为功勋员工，得到企业认可。(3)后台规范化海底捞的后台生产，管理严格且规范，与前•厅人性化的管理形成鲜明对比。海底