销售人员绩效影响因素研究

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1、销售人员绩效影响因素研究在当今世代高速发展和高度竞争市场空间中，产品不断更新换代，新产品层出不穷。单纯依靠产品很难延续持久竞争优势，而忠诚产品客户关系却具有和对稳定性，能够消除环境变化。因此企业开始将客户关系管理是一项长期的战略任务，以寻求新的差别化竞争优势。客八是企业活动的核心，销售人员是企业产品实现成功营销的关键因素一、销售人员绩效的重要性业绩考核标准具冇导向作用，盂认真硏究，才能制定一个对组织发展冇利考核制度。对销售人员进行业绩考核，一方回是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰为升迁的重要依据，另一方面对

2、销售人员的业绩进行分析和总结，帮助他们提高业绩。企业对销售人员的定暈和定性两部分，并R要定期考核。(1)绩效考评的作用管理者对销售人员进行管理的棊本内容Z—就是对销售人员进行绩效考评。许多管理者都有这样的体会：涨工资和发奖金都不是一件容易的事情。如果管理者对这些事情的处理不能让员工满意，很容易使员丄对公司产生抱怨，或者让•员工之间产生冲突。绩效考评是一种正式的员工评估制度，它是通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果。绩效考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能

3、及时采取必要的行动，使管理者更富有效率，保证销售目标的完成。除此Z外，绩效考评还可以讣员工们明白口己在金业的真实表现(企业对员工的评价)和企业对员工的期望，并且能为员工的晋升和降职提供有力的参考。绩效考评在销售管理过程中的作用，具体來说表现在以下几个方而：①绩效考评是完成销售目标的有力保障销售目标是销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用，这些工作完成之后，企业开始招聘、配置、培训和激励销售人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，企业还应当定期收集、整理和分析有关计划

4、执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划不合理之处进行修改，另一方面还有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策。可见，有效的绩效考评方案如同指南针，它能保证销售队伍实现企业的销售目标。②绩效考评是给予公平报酬的依据科学考核，给予公平的报酬，对激励销售人员有着重耍的影响。有效的绩效考评方案通过对销售人员的业绩进行全面血恰如其分的考评,这个考评的结果不论是描述性的述是数字量化的，都可以为销售人员的酬薪调整、奖金发放提供重要的依据。在评价的基础上给予销售人员相应的报酬，避免产生不公平，激励销售人

5、员继续努力。③绩效考评是发掘销售人才的有效手段通过绩效考评能够看清销售人员的实际销售能力及运用效果。绩效考评的结果会客观地对员工是否适合这个岗位做出明确的评判。如果发现他们缺乏某一方面的能力，对以对之补充和加强这方而的能力；如果发现他们在某方而的能力没有得到充分发挥，可以给了其更具挑战性的任务，为他们提供展露才华的机会。④绩效考评有利于加强对销售活动的管理在销售管理过程中，企业一般每月对销售人员进行一次考评，有了每月的考评，各销售区域的业务活动量会口动增加。因为销售业务员都希望获得较好的考评成绩。同时销

6、售活动的效率也会提高，绩效考评会让销售人员谨慎思考及行动，他们会开始用较明智的方式做事。绩效考评能让销售部主管监控销售人员的行动，及时发现问题，从而有足够的时问做调整。⑤让员工清楚企业对自己的真实评价和对自己的期望虽然业务经理和销售人员经常见面，并口•可能经常谈论一些工作上的计划和任务。但是员工还是很难清楚企业对他自己的真实评价。绩效考评是一种正规的、周期性对员工进行评价的系统，由于评估的结果是向员工公开的，员工就有机会清楚企业对他的评价，员工可以正确地估计自己在组织中的位置和作用，从而减少一些不必要的

7、抱怨。每位员工都希望口己在公司有所发展，企业对员工的职业牛涯规划是为了满足员工口我发展的需要。绩效考评就是一个导航器，它川以让员工清楚自己需要改进的地方，指明了员工询进的方向，为员工的自我发展铺平道路。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。销售人员的客观考评一般是定量考评，主观考评i般为定性考评。在两类考评标准中，定量考评标准最能够冇效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考核销售人员的主要工作活动。在评估定性考评标准时，应当注意把考核者的个人偏见和主观性减少到最低程度。有一位外

8、国的销售经理曾经说过：“定性考评有助于解释定量考评的结來。比如，如果一名销售人员的销售量很低，其原因可能是交易方法不佳。只有同销售人员一起工作，我才能确定引起问题的原因。”因此，主观考评冇时可以是店长直接与销售人员面谈。通过面谈与分析，可以发现问题，较快地提高销售人员的销售能力与业绩。1、销售产品的利润率。由于产品的利润不同，可能销伟某一种产品，销售量很人，但利润很少，可能公司推出一种产品，销售员销售量很不小，但单独这种新产品的推广却不理想