有色金属行业销售人员绩效的影响因素研究

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1、有色金属行业销售人员绩效的影响因素研究----销售管理论文-->第1章绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景我们一般把铁、猛、铬叫做黑色金属,相对于黑色金属而言，有色金属(Non-ferrousMetal),是除了上述三种金属外的所有金属的统称。其中，铜、铝、铅、锌、镍、锡、锑、汞、镁、钛是生产产量最大、应用最广的十种金属，被称为常用的有色金属。由于世界的快速的经济发展和科技创新，在我们的生活中有色金属生产成为越来越突出，而增加在工业制造，现代建筑，机械，电气电子，航空航天，核领域的应用范围如越来越大的作用，伴随着这些产业的发展，有色金属的整体需求也越来

2、越大。有色金属作为一种不可再生的资源，不仅具有一般产品的特点，但在世界经济和政治制度也有更多的战略意义。因此，各种有色金属产品生产对世界经济发展的一个重要的战略储备物资和手段，国家安全和人们的日常生活产生巨大的影响。2003年以来，中国已逐渐成为世界上最大的有色金属消费国，中国消费比重仍有进一步上升。然而，作为有色金属生产第一大国，我们的有色金属，尤其是在复杂低品位有色金属资源的开发和利用领域的研究已经取得了长足的进步，呈现在全国有色金属技术经济建设和国防现代化建设中起着越来越重要的作用。因此，对于整个国家，正常的供给和需求和非铁金属和国民经济的健康发展密切

3、相关。在21世纪，国内有色金属行业呈现出快速发展的势头。在铝行业，例如,2000-2011年中国氧化铝产量从432.8万吨增长到3407.8万吨，电解铝产量由279.4万吨增长到1778.6万吨，分别增长了6.9倍和5.4倍。目前全国有近150家铝加工工厂的规模，总产量已连续多年成为世界第一。1.2研究目的与内容1.2.1研究目的本文的研究目的是最终解决有色金属贸易公司销售人员的销售绩效是否受人格特征、授权感知、薪酬感知等因素的影响，以及相关企业应该如何认识和利用这些因素可能存在的影响的问题。1.2.2研究内容对于有色金属贸易公司而言，销售业绩是企业利润最直

4、接的影响要素。而销售绩效则来自企业的个别销售人员的总和。因此，每一个销售人员的销售业绩，最终会影响公司的整体盈利。本文在确定销售绩效度量方法的基础上，研究销售人员的销售绩效究竟取决于哪些因素。从已有的研究成果入手，首先从人格特征、管理授权感知、薪酬感知等方面做出研究假设，假设它们对销售绩效有影响。进而具体分解每一个影响因素，以便在量化分析中明确测量，同时也为企业管理应用提供路径。本文通过问卷调研的方式收集样本数据，用相关分析的方法以实际数据验证上述因素与销售绩效之间的相关程度，最后建立了销售绩效与各影响因素之间的多元线性回归方程，从而量化多个因素对销售绩效影

5、响的作用大小。之所以选择这三种因素的主要原因是，第一，通过阅读大量有关绩效及其影响因素的研究文献发现，这些因素是已有研究中出现最多的被认可为对绩效有着显著影响的内外在条件，第二，由于有色金属行业背景的金融属性，影响销售人员绩效的因素一定是多重因素共同作用的结果，通过对以往文献的研究，分别找到个人原因和组织原因两方面的主要影响因素，再通过对该行业多位资深人士的访谈，选出了大家普遍认可的三个因素进行着重研究。第2章文献综述通过对研究背景和研究目的的分析，本章针对文章所可能涉及到的销售绩效、人格特质、授权、薪酬等相关文献进行了归纳和梳理，并对于销售绩效已有的相关研

6、究进行了回顾，为后文相关假设的提出和理论研究的构建提供了研究基础，并进一步明确了研究方向。2.1销售绩效的相关理论2.1.1销售绩效的涵义在过去，以德鲁克为代表的“目标管理”的思想占了上风，英国学者Bernadin（1995）认为“销售业绩就是销售结果”。凯恩（1976）的研究结论是“员工在指定的时间内，达到实施过程中结果的记录，或利益来实现自己的目标。”由于各种可控或不可控因素的存在，这个概念经常忽视员工之间的权益公平性。于是便出现了“销售业绩即销售行为”的观点。美国学者墨菲（1990），认为绩效是与一个人在组织相关的一系列行为。Campbell等人（19

7、93）认为，绩效不是简单的活动的结果，但更重要的是活动本身，是与组织的目标密切相关，也是能够观察到的行为，这些行为完全由个人控制。但是，Brumbrach在1988年的研究中指出，绩效包括两方面的内容，即行为的表现和结果，这两项内容也是实现绩效成果的条件之一；Barry和Steurray的特质理论、B．Cattell的特质理论、HansJ．Eysenck的特质理论以及大五人格理论(Bigfive)等。其中，大五人格是西方一大批特质心理学家基于半个多世纪的探索所形成的人格特质理论。大五人格维度是相对独立的个体差异，为个体研究提供了一个有意义的分类。目前，关于人

8、格特质之间的关系和销售业绩的研究基本上是基于“大五”