zara的市场营销策略

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1、随便问一个30岁以下的欧洲都市女性她们基本上都去Zara买过东西。他家的衣服既便宜又时尚因而吸引了大批追随者。同样，Zara也卖男士的具有风格又充满活力的流行款式。当问到长着黑眼睛很帅气的法国大学网球运动员马蒂厄.索托，让他比较Zara和一家在欧洲占据很大市场的美国卖衣服的店TheGap时，他回答说:〃我不知道，我出来没在TheGap买过东西。〃大部分美国年轻人从没在Zara买过东西，但在不久的将来应该会实现了。在过去的5年里,Zara从179家分店扩张到了450家，覆盖了包括美国和加拿大等29个国家。现在Zara在纽约,纽泽西,迈阿密和多伦多都有了店面,而且更多的店面还

2、在进行中。在美国市场上，Zara并没有取代TheGap的意思，他们给消费者带来了从没有过的另一种选盘在市场战略中,非凡的物流使他们名声大噪。当然，在Zara的发展计划中，物流起了很大的作用,特别是在美国市场的扩张中。Zara的市场战略Zara的市场战略定位于产品的多元化，更新的速度快及店面的位置。他所排除的东西也同样引人注意。Zara不做传统的广告。如果你想知道现在店里卖友那些衣服，可以有两个选择：去他们的网站或者去实体店。Zara在一年中会上10,000件商品。他可以只用10-14天的时间把一个新的想象中的样式变成货架上的商品。最开始在欧洲市场上,Zara的店面都离得很

3、近。顾客都说在Zara在马德里就像星巴克在美国■一在每条街的拐角都可以看见。多伦多的Zara就在充满大型购物中心,一间间独立品牌店和大型写字楼的闹市区北边。这其中的竞争显而易见。〃这些写字楼里充满了潜在的顾客。我们想让他们在午餐时间或下班后驻足。我们希望经常看到他们，所以我们要经常变换货架上的商品。"多伦多Zara店的经理说。〃他们可以去逛很多别的店铺，而我们就必须让他们觉得来这里是值得的。”这也解释了他为什么不用广告了。要是一个Zara的顾客想知道Zara现在都有什么，就必须去店面。他们的商品变得太快，大部分商品都只在货架上待一个月，也正因为如此,顾客才会经常发现新鲜事

4、物也更吸引顾客。这已成为Zara的一个特征，如果在一次光顾中没有发现要买的东西，老顾客们相信明天或者下星期-一非常快的-一就会上新。而这就值得再次光顾。Zara需要他的雇员对市场有很强的敏感度。如果一个顾客对一件毛衣做评论说,”要是有个宽松的围领会更好。"雇员就可以把这条信息传给西班牙的经理们来决定要不要做一个如顾客所说的样式。一旦决定做了，他们就可以在两周以内把新品摆上多伦多的货架上，有部分原因是他们用空运。海运会消耗至少十天的时间才把新品展示给顾客，这就违反了更新的速度快和产品的多样性。物流的地位在时装业，要把这么多不同的商品送往多伦多和其他的北美商店需要一个不寻常的

5、但也不唯一的物流战略来实现。Zara经常是小批量的用空运从唯一的分配中心西班牙送往别处。在上世纪70年代,TheLimited（一家淑女服装专卖店）也用了相似的战略来支持他的试销,通过空运从业洲小批量的运送到美国店面屮。但是在Zara的战略中，快速的货运核心战略的一部分而不只运用于试销。Zara还很频繁的运送，这就使得即便只有一个分配中心西班牙来供世界各地的货但库存却很少。“我们通常在周二和周六安排发货，这就意味着一个店面的在一个星期内至少更新两次。每次运货都会去补足那些畅销品同时也会上新品。这就是为什么我们的顾客会经常光顾,”多伦多的店面经理说。“我们可能一种样式有10

6、件另一种有5件。我们在不断的尝试。”Zara在欧洲的店面密度保证了物流的效率。他们可以频繁的用货车将货品送到这些离生产地点很近的店铺，或者用飞机把更大批量的货品送到稍远的店铺。因为大部分的生产都在西班牙，在供货方面ZaraW了低廉的运输费用。大多数大的服装厂商会为了低廉的生产费用而在亚洲和南美洲制造，同时却产生了很高的库存费用也使货品的上市速度变慢，这与Zara相比是完全不同的。空运战略也使得Zara可以只有一个分配中心却在世界各地都有店面。他们用较高的运输费用换来了低的仓储费用。除此之外，快速的运输来保证货品的更新速度是Zara市场运作的核心内容，物流的重要性在Zara

7、的市场战略中非常突出。成效及未来Zara的母公司，Inditex在2001年赚了2.7亿美元,使他成为世界上成长最快的服装制造商。Zara是Inditex增长最快的部分，他的库存翻新速度是竞争对手的两倍，相对于行业平均水平14%的库存销售比率来说，Zara的为7%。他们在欧洲业务（15%）的盈利能力超过了主要竞争对手50%oZara有80%的衣服都是在欧洲制造，剩下的20%来自墨西哥。尽管Zara的高层管理者闭口不提他们的计划，但看起来他要渗入美国市场是不可避免的。墨西哥已有了生产基地，他们可以很容易的建立另一个分配中心直指美