构建新型的厂商关系

《构建新型的厂商关系》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、构建新型的厂商关系留意观察现在市场上厂商相处关系微妙的变化。例如：泸州老窖公司在一定的区域市场厂方和经销商合作组建股份制的销售公司来共同运做市场；洋河蓝色经典在北京市场成立“洋河北京经销商联合商会”，有着规范的操作形式，定期举行厂方和经销商的交流会，来增强双方的合作关系；以及现在高端茅台水立方酒全国运营商在重点操作的河南郑州市场成立有“茅台水立方酒客户俱乐部”，深入地经营与客户的合作关系。还有让我们营销人感受最为强烈的是白酒市场运做的难度和市场竞争的激烈程度在不断地升级，以及全国性和区域性白酒品牌格局的变化。需要我们深入思考的是，现在的厂商关系在发生怎样的变化？如何构建自己的厂商

2、关系才更有利于品牌和市场的发展？因为处理厂商关系在厂家的销售工作中占有重要的位置，我们营销人都可以深刻地感受到。厂家提供品牌、产品、营销思路和服务，经销商注重的是资金、对渠道的运做、对网络的掌控、自身的销售力。双方在成个产品的销售链条上所占据的位置是不同的。但是要使产品在市场上具有强大的竞争力和占有率，销售链条上的每个环节都要更好地配合、促进发展。厂商都有自己不可替代的优势资源，比如厂方在营销思想和手法上更为专业，而经销商对本地的消费习惯更为了解、本地的人脉资源是厂方所不具有的。双方的优势资源只有更好地整合，才能孕育出品牌和产品在区域市场上更大销售量。所以现在的厂商关系已经由以前

3、的合作关系变化成了“深度营销”的关联、由之前的双方相互需求关系渐变成向市场共同追求的关系、由之前的相处过程中相互谋算关系转变成相互理解体谅和谐共赢发展的关系。那我们如何处理现在市场变化下的厂商关系才能更有利于产品在市场上销售量的提高呢？一、做好经销商团队的指导员。因为厂方具有专业的营销思想，业务经理是厂方代表向经销商传达公司的政策方针，同时要具有担当经销商团队营销总监的能力、并发挥此角色作用。帮助经销商朋友做好产品在市场的推进发展规划、根据每个时间段市场的实际情况策划营销活动、协助经销商做好其销售团队的管理。主要目的最大限度地发挥经销商资源能量提高产品在市场上的销售量。二、做好经

4、销商的服务员。服务也是竞争力，青岛海尔在市场上最具有竞争力的就是对顾客的服务。随着白酒市场竞争程度的加剧，经销商所面临的事情也非常的多，经销商的销售团队就像是在前线冲锋陷阵的战士，我们就像是后勤人员，要做好后方的服务工作。包括保证经销商合理的产品库存，做好经销商与厂方各部门的关系的协调等利于销售工作开展的很多工作。三、做好经销商的信息员。营销人员对市场都有比较好的嗅觉感，要市场注意市场上竞品活动方式的开展变化、竞品价格体系的变化、竞品市场格局的变化等多方面的市场信息，反馈给经销商朋友可以帮助其对自己经营的产品适时的做出策略调整。同时业务人员也是厂家的信息员，把市场上一线的、动态的

5、信息反馈给公司，是公司制定有效地营销策略的信息依据。四、做好经销商的管理员。做为厂家的经销商必须和厂方的步调一致、服从厂方的管理。对经销商的管理主要包括：1、产品价格体系的管理。价格是利润的前提，管理经销商不能违背公司的指导价格来销售产品。2、活动开展的管理。公司指导开展的每次活动，公司都是站在一定的市场高度指导开展的，管理经销商要贯彻执行。3、市场投入费用的管理。市场投入的每一分钱只有花到市场上才能产生效益，市场投入本着到真实性、实效性的原则。4、经销商货物的管理。了解掌握经销商的进、销、存情况，要求经销商保持合理的库存，帮助其销售、促成经销商的回款，来完成公司下达的市场销售任

6、务。达成回款的途径有：策划有效的营销活动、促进产品销售、达成回款；对经销商的感情投入，经营好客情关系，做到双方相互理解支持，在厂方有回款压力的时间，经销商给予回款支持；在经销商不能理解响应公司销售活动政策的情况下，强势引导经销商促成销售回款。市场的销售是用数字来说话的，销售量的提高对厂商双方来说都是产生效益的好事情。第1页第2页