国美电器新型厂商关系构建

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1、国美电器新型厂商关系构建己l侧当Jl「刁国美电器集团创立于1987年1月1日，以经营电器及消费电子产品零售为主，是中国最大的家电连锁零售企业，中国企业500强之一。国美电器在全国240多个城市拥有直营门店。2003年、2006年国美电器相继在香港澳门开业，目前在两地已拥有15家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步。2004年国美在香港上市，2006年n月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。2007年3月，商务部和中国连锁经营协会共同发布2006年中国连锁经营100强，国美电器集团以869.3亿元销

2、售额和820家店铺居于首位。国美电器坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，得到了中国消费者的青睐，同时也成为众多家电厂家在中国的最大经销商。但是，在国美以低价吸引消费者并且快速扩张的时候，由于家电制造商们的利润空间不断受到挤压，厂商之间开始产生矛盾，关系一度紧张，这对国美长期稳定获利产生了极大的负面影响。作为同一产业链上最重要的两个环节，如何有效和稳妥地解决这一问题，不仅有利于国美电器和制造商的共同发展，符合国美的长期利益，而且对其他连锁零售商也具有很好的参考价值。一、国美电器厂商关系存在的问题(一)国美电器竞争环境2004年12月，中国零售业对外资实

3、现全面开放，即不限制股权比例、开店数量和开店区域。这既是我国积极参与全球化进程，主动融入世界经济主流的重大举措，同时也意味着外资抢摊中国零售业的速度和规模将迅速加快和扩大。在此后的2005一年内，国内新批准外资商业企业1027家，其中零售企业456家。目前，全球50家最大的零售企业中，超过80%已进入中国市场。加上国内本土零售企业，中国零售市场已经是世界上竞争最激烈的市场之一。家电零售业也不例外。2005年国内家电市场的规模超过了5000亿元，而国美、苏宁、永乐、大中、五星等国内排名前五位的家电连锁零售商销售总额仅占25.6%。2006年4月，永乐与大

4、中合并。2006年n月，国美电器与永乐电器合并。2007年1月，全球最大的家电连锁企业百思买(BestBuy)控股五星电器，率先进入中国家电零售市场。中国家电连锁零售业呈现国美、苏宁、百思买三大零售商寡头竞争态势。2006年国内家电市场规模为6500亿元，国美和苏宁、五星等三大家电连锁巨头销售总额为1656.8亿元，占25.5%。其中，国美电器集团销售总额为869.3亿元，市场占有率为13.3%。专家预测，在未来五年内，大型专业家电连锁零售在家电销售渠道中的比重将上升到56%。国美也计划在未来五年内市场占有率超过20%。面对国内巨大的市场空间，今后几年

5、外资大举进入中国家电零售市场将是不可避免的现实，而且家电连锁零售和大超市、大卖场、百货店等其它家电渠道业态的竞争也将更加激烈。(二)国美电器厂商关系面临的问题l、厂商关系紧张和冲突国美电器作为国内最大的家电连锁零售商，近几年来一直在快速扩张。2004年，国美集团门店总数为227家，销售额为238.8亿元。2005年这一数字为426家，498.4亿元。2006年国美集团门店总数达到820家，销售总额达到869.3亿元，跃居中国连锁百强企业第一位。支撑国美快速扩张的是其独特的“挤压供应商”的盈利模式:压低采购价格，扩大店面规模，收取各种通道费用，延期结算货

6、款。这种模式和国外零售商主要靠差价盈利的模式截然不同，它较好地保证了国美的利益，却严重挤压了制造商的利润空间，由通道费和随意减价引发的国美电器和制造商之间的争论和冲突屡有发生。近几年，国美和几个主要家电制造商都曾有过冲突，导致双方的关系一直比较紧张。2、厂商关系影响获利水平家电连锁渠道与其他渠道相比具有两大明显优势:一是对消费者来说，能够提供更丰富、性价比更高的商品和服务，满足其购物的可选择性;对制造商而言，有利于新产品和中高端产品的推广，获得相对较高的利润。然而现阶段厂商分工不明晰，利益分配产生矛盾，交易费用非透明化，双方互相争夺店面资源，特别是价格

7、控制权和卖场控制权，导致资源重复投入严重，经营成本上升。厂家过分参与终端，分散了市场分析和产品研发能力，削弱了对消费者的关注;商品同质化又导致了恶性的价格竞争，零售商和制造商双方的获利水平都明显偏低。2006年国美电器的毛利率为9.54%，同期苏宁电器的毛利率为10.42%。相比之下，沃尔玛2005年的毛利率达到18.53%，百思买的毛利率更是达到了24.53%，获利能力的差距显而易见。3、厂商矛盾可能导致严重风险厂商关系并不是一成不变的。国美电器如果继续把这种模式作为长期利润来源，很可能就会激化厂商矛盾，从而走向意想不到的反面，产生严重后果。主要有三

8、种风险:一是制造商们自建渠道，控制供货。由于不堪被低价盘剥和占用资金，各家电品牌开始联合抵制，