如何构建融洽的厂商关系.doc

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1、如何构建融洽的厂商关系　　无论在笔者所在的太阳能行业还是其他行业，和谐融洽的厂商关系必能促进厂商双方合作关系的发展，保持厂商双方关系的稳定性和可持续性。在市场上的开拓上，良好的也是厂商开拓市场的“推进剂”，使其产品能在市场上披荆斩棘，所向披靡，达成厂商的预期市场销量目标，实现厂商之间的“双赢”！　　但是，现在行业内厂商关系不融洽的例子举不胜举，很多甚至已经闹得分道扬镳，这不但影响了商家的投资收益，而其还严重影响了厂家的市场销量。对于很多厂家而言，不融洽的厂商关系已经成为其市场发展的桎梏，令其苦不堪言！　　由于笔者

2、在市场上，解除了不少厂家人员，也解除了不少别的厂家的经销商，厂商之间关系融洽的原因很多，不融洽的也很多，现笔者将太阳能厂商关系不融洽的主要原因进行总结如下：　　1.双方互信不足，互疑有余　　对平常人来讲，“诚信”乃立世之本，社交之基，对厂商而言更为如次。正所谓“商有商道，人有人道”，我个人认为所谓的“道”乃“规矩”，而诚信乃道的第一要义，离开了这一点，无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固，闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。仔细察看我国的太阳能行业，因为厂商互信不足，互相猜疑，

3、导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数，这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲，相对于厂家而言，就像俗话所讲的“店大欺客，厂家欺商”再正确不过了，商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同，仔细想想，产品供应是不是厂家给，销售政策是不是厂家给，市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有，商家能做什么？在厂商双方的合作管理中，游戏规则是厂家执行的，商家只有在这个游戏规则内进行玩转，在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑

4、改变游戏规则。这中间就有一个信息不对成的问题存在，厂家的很多信息来自于厂家，然后自己进行加工领悟，最后思考来思考去还是认为厂家有所保留，这倒无可非议，厂家必须在一定程度上控制商家，但是却影响了双方的互信。这些到很正常，但是事实上商家最不满意的厂家做出的游戏规则自己有不遵守，简单举例啊，很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加的商家对厂家的信任。不光是厂家，商家在互信机制的建立上也有责任，厂

5、家的合理要求，策略安排，与业务人员之间的合作等，承诺答应的就应该兑现。我认为互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。　　2.站位思路上不能实现“共振同频”　　不仅仅在太阳能行业，在各行业中都存在这种现象就是厂商在站位上和思路上不同步，或者说即使百般努力也是不同步。为什么呢？很简单的一个道理，商家一般做某个产品就一个目的——赚钱，没钱赚他干嘛，企业不盈利自己也不干！就像合作初期，商家担心不是货进的进不来，而是能不能出去，利润够不够高，假如利润还不如银行的利率高，他就把钱放银行了。在太阳能行业也是如此，在太阳能行业这个新

6、能源行业，厂家往往是宣传为了环境保护、节能减排、还天空一片蔚蓝、产业科技报国等旗号，商家管这些吗？不可能！企业这样宣传倒无可厚非，那是企业社会形象和企业社会责任等各方面的考虑。商家他们可能考虑吗这些管他们什么事？关键是能不能赚钱。还有就是厂方推行了企业战略和市场策略，商家理解不了，不认同。行业中很多的商家是学历不高的人，让他们去理解所谓企业营销战略，他们理解的了吗?理解不了怎么接受，怎么执行!不能实现“共振”，双方便开始闹矛盾了，最后还是没有结果或者结果很差。第1页第2页第3页