珠江啤酒案例分析报告

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1、珠啤销售珠江啤酒销售管理客户与市场管理定单与发运管理客户管理合同管理合同实现合同控制价格&折扣管理退货处理售后服务管理系统集成客户与市场管理①专业部室珠啤集团将销售公司内部划分成若干专业部室。每个部设立若干的区城经理或业务总监，通过对专业职能分工的细化，使管理和指挥层更能深入销售第一线、掌握市场信息、及时决策，从而达到以快制胜的目的。②分销公司成立若干分销公司，使其具备产品配送、财务结算、市场服务等功能，发挥了市场桥头堡作用；并统一营销政策,进一步确保了产品到位，减少了产品跨区域无序流动。③工商联手战略集团公

2、司与各大星级酒楼宾馆实施工商联手战略，建立稳固的供销关系、加强服务、送货上门，使广州的宾馆、酒楼月销量增长30倍.定单与发运管理订单周期——标准周期输入输入登记延期交货应收款完成库存装箱领料下达分批分批下达延期交货确认接口发票And发运确认自动延期交货缺货零件可选的,申请附加的批准行动.如法律查看,系统外查看价格批准,工程查看等同时满足简单和复杂的销售订单申请挂起按订单配置到发运的业务流程图售后服务管理从客户发票到付款客户退货到换货的业务流程图系统集成帐本汇率发票收款调整汇款详细编码信息客户信息销售员付款期限

3、信誉信息退货发票借项/贷项通知单收款客户信息发票借项/贷项通知单客户信息库存销售项目制造应收帐款现金管理外部系统销售管理模块实施的效果通过实施销售系统，珠啤集团对销售流程进行重整，使之更加规范化、科学化。实施销售模块时，珠啤集团对流程进行了改造，先由销售公司开出订单，财务收款后出具订货单，客户凭订货单提货后，系统自动生成发票并结转销售成本，冲减后有数量，这样就消除了以往成品库存帐、物不符的情况，从而杜绝了财务管理上由于不能追踪物流而出现的漏洞。但对于这样的改变思路，客户并不理解，他们不希望改变原有的、已习惯的

4、操作方式。为此，珠啤的主管领导亲自去大客户部那里，不断地向他们讲解，还通过座谈会、开大会等形式反复讲解，让他们真正明白这样改变的好处在哪里。通过科学合理的解决方案，珠啤大小120多个流程先后得到了解决。销售与财务的集成（应收账款）收到付款财务报表客户发出订单订单处理收入部门开出发票将发票过至总帐将收款过至总帐应收帐款部门应收帐款模块（AR）的业务流程图客户付款应收帐款模块的效用珠江啤酒应用了应收帐款（AR）模块后，能够很好的处理各类销售业务，可以在AR中设置各类销售的交易类型。从管理的角度，可以按交易业务类型

5、的不同提供统计数据；能很好地管理各类原始单据，同时由于其提供了多种的交易号码为参数的报表和查询功能，方便业务人员跟踪和查询；同时应收帐款（AR）子系统能够及时考核客户，并及时追款，真正实现了财务部门实时对客户支付信用的控制（以前手工管理时也想做，但心有余而力不足），极大降低了企业的呆帐风险。珠啤采购珠啤原材料的采购情况生产啤酒的主要原材料是大麦（麦芽）、大米和酒花，珠江啤酒对不同的原材料的供应实施了不同的管理。酒花，虽然用量很小，却不可或缺。国内的啤酒花主要产于西北，如新疆等地。因为酒花只能在10度一下冷藏储

6、运，通常只能在冬季采购、运送。随着啤酒行业的竞争不断加剧，酒花供应也成为厂家争夺的重要资源。珠啤对酒花供应的采取集中采购的方式进行管理，每年只在冬季前往西北进行一两次的酒花采购，通过铁路运送回来的酒花储存在珠啤专门建设的冷库中，供应全年的生产需求。大麦（麦芽）和大米等粮食是啤酒制造中的主要原料，其中又以大麦为主，大麦需要按照一定标准制成麦芽并烘干之后才能够进入生产程序。珠啤有自己的麦芽厂，但是年生产能力无法满足需求，大部分麦芽是粮食供应商直接提供的。其中包括澳大利亚、加拿大等国外的供应商。珠啤集团国内外的供应

7、商数量很多，供应商结构复杂，如何选择供应商、如何对供应商进行衡量与评价、如何管理供应商合同等问题给珠啤集团的采购管理带来挑战。原材料的采购是非常重要的环节，它直接关系到生产的成本；另一方面原材料的配套情况和品质也直接关系到生产产品的质量，这是生产优质产品的第一步。珠啤产品品种繁多，仅物料就有一万多种，过去的名称管理很不规范，员工在提取产品和物料时就很容易出错。及时下达有效的采购订单对生产计划安排越发重要。随着珠啤生产规模的不断扩大，粮食储运给企业带来了越来越大的压力，如何在保证有效供应的情况下减少粮食对库存的

8、占用，成为珠啤储运部门的一大课题。Oracle采购管理模块介绍珠啤集团利用Oracle采购管理模块给供应商一一建立了档案，从录入采购申请、填写报价单、审批、生成采购订单以及最后确定供应商等过程，均在线完成。应用Oracle采购管理模块，能为珠啤集团提供以下功能：估算价格，服务，质量生成报价请求供应商报价分析选择供应商采购批准授权项目交叉索引生成文档资料请购处理自动生成采购定单采购