促销策略企划实务

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促销策略企划实务阅读次数：383更新时间：2009-11-29营销人员在规划促销策略时，必须先确立促销II标,拟定促销策略•方能够运筹帷幄，决策千里.兹将促销企划Z步骤列述于后.一.确认促销活动目标促销H标是营销H标的细分H标.并协助达成营销H标.每一项促销工具包括广告公共关系人员推销及促进都必须有具体的日标.例如：〃市场占有率提高5%,品牌认知度提高15%明确的促销H标拟定后，如何达成任务，可按照目标管理办法分别拟定全公司分公司，营业部,业务员的个别H标•化整为零加以实施.向谁促销:首先要确认促销活动的对彖，并描述特征.1市场幅度2购买者Z地狱性描述3购买者的地理位置4社会心理特征5产品购买Z理由6谁是现场购买者7何期购买8如何购买二、促销时间有如下因素(-)1节假日：如元旦十一六一儿童节2季节性：如农历年暑假3目前流行的冇新闻性的话题4公司的节庆5公司策略性决定事先备妥年度促销活动计划进度表，检讨方法,经费，目的等.至于个别实施的每-•次宣传，促销活动等要详细检讨其时世回数.口期.期限等等.(二)促销的时机：永久营销企划贵在筹划齐全，且能迅速行动，以掌握商时。如百货☆公司的促销活动常日新刀并，为配合政府〃换发新身份证〃，迅速举办〃购货满1,。00元，免费拍新照〃。逢农历过年，返乡车票难求，推出既能服务顾客、4嚎头十足 的促销方式：〃购物满万元，送返乡车月〃在规划促销的时机，可用消费者购买的次数作为规划的参考。如果顾客平均每网周购买一次，则促销期间应订为三周，使许多使用者能在这段期间内购买。一般而言，购买的次数愈少，促销的时间应愈氏，而可能花的成木也愈多。三、促销什么？阐明欲透过促销活动推销的主力商品，例如〃刺激季节性商品甲的销路〃促进商品丙的销售，避免造成久滞库存的压力〃。促销活动所需要的工具，其种类、数量均要事先备齐。一般通用的物品有：广告、宣传车、直立招牌、广告纪念品、奖品、谢函用纸等。四、如何促销？对消费者或经销丿占的促销活动加以组合，并安排实施的步骤与具体方法。例如，对消费者实施的宣传活动，有猜谜、问答、竞赛或奖品等几种。这些竞赛的应征、领奖或审查竞赛的方式，如过于复杂、难解，定会使宣传运动的效果减半。五、促销的口号：促销活动口号的制定，必须注意到：・口号要响亮、具吸引力。•促销活动内容要推陈出新。•表现方式要简洁、易懂。・避免会招来反感的表现。六、促销的日程行动控制：在做促销规划时，应事先考虑时间因素，与列出所有促销丁作纲项。着手进行促销工作时间进度表，包括设计、初期规划、批准、邮寄、分发、招募现场销售人员、赠品印制、存货配置等……。七、在何处促销要考虑促销活动的实施地区是全国大规模运动，或是在限定地区内实施。山于大 量的广告多半与促销活动同时进行，为加强执行效杲，应让广告范I韦内促销活动实施地区相一致。若预定冇讲习会、产品展示表演、参观工厂等节口时，应事先筹划场地、妥善安排。八、预期达成多少效果？禾忧〃计划一执行一评估〃的机能，对促销活动效果加以稽核。1.对促销效果订明确的目标，2.先行估计可能之效果，并在公司内部公布3.在实行期间与结果，均随时公布促销战绩多寡4.检讨结果.并对有关单位加以奖惩。内衣品牌基本促销策略有段时间各内衣企业流行比画册的大小，企业宣传画册做的一本比一本大，有的画册其至已经做到了四开本的大小，翻开來放在身上都可以当被子盖。如果是一个弱女子，恐怕拿起那画册來都有些吃力。后來还据说某企业的画册员工要交押金才能借出來，可见该画册之珍贵成本之大。画册是企业的门血，所以很多具有品牌意识的厂家开始通过“油漆门而”迈出了品牌化的第一步。有段时间各企业流行大做特做喷绘，南海某内衣金业甚至口己买了台喷绘机，以低成本的优势没日没夜的炮制美女内衣模特的写真，然后发往全国各人专卖丿占。现在，绝大多数公司都已经给孫户免费提供喷绘写真。一走进如今的内衣专卖店里真是花I才I锦簇，美女灯片魅力如云。有段时间行业特别流行内衣秀，黛安芬來了个梦醉霓裳桥，很是轰动了一回，后來爱慕跟进来了个“爱慕敦煌”，南海盐步的一些企业也耐不住寂寞在专卖丿占巡回秀了好一阵子。当时，还有做企划的朋友还和我开玩笑商量，是不是咱们要去长城、泰山顶上策划做场内衣秀。嘿嘿，那肯定会轰动。我还相信，估计有一•天，内衣行业会流行电视广告大战，但到那时候，可能就是一•种品牌实力的竞争了，可能也是到了整个行业综合提升的时刻了。但时下，内衣行业最流行的是促销风，各品牌的促销活动愈演愈烈。内衣品牌们是如何促销的呢？促销手段大同小异-•线品牌的经营主要以做商场专柜为主，簡场的促销活动自然是多不胜数，折扣、赠券、赠品……。但最有杀伤力的促销方式肯定还是打折，咱中国老百姓对价格还是非常敏感，据说现在很多牌子在商场特价促销品的销量常常超过正价品的销量了。连品牌老大黛安芬也低下了高傲的头颅，经常推出一些特价品“酬谢”消费者，没办法，市场环境逼出来的。因为规模的原因，大点的很轰动的促销活动在内衣行业是比较难见。受成木的限制，二线品牌的促销相对更要简单些，人规模的折扣也不敢來，除非有些牌子想向杀。促销当然也总是跳不出这儿个圈子：赠品、赠券、折扣，要不就弄弄玄虚來个抽奖。 接下来的节日里，你的公司在准备做什么促销活动?很多企业可能正在为此伤脑筋呢。下而，我就针对二线品牌的市场现状，谈谈i些基本的促销策略。促销的方法和技巧一、促销赠品的选择做女性内衣的，目标消费者群体绝人部分是女人，能消费品牌内衣的，人都乂是有一定经济能力，消费意识比较好的女人，我们的促销是针对她们的。所以，首先我们得了解这部分女人的喜爱。二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主;但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等小东西，还可以送些伞啊、A阳镜之类的。盐步某企业曾经搞过一个送“踩小人袜子”的促销活动，我觉得比较成功。它的赠品袜子其实很简单，不过是在袜子底部绣上了一个小人，然后加上那么一个踩小人的故事，这双袜子就变的不一样了，变成了一双吉祥袜。当时恰在春节期间推出，所以很受消费者欢迎。我也曾见过某品牌搞过买内衣送微型收音机的活动，还在媒体上做了广告，好彖后來还有些品牌在跟进模仿，这我就觉得有点迷惑。在MP3等数码产品大为流行的时代，现在除了穷一点的学生，还有儿个女人会愿意带个收音机在身上听?而小收音机明显收音效果不如那些大的设备，爱听广播的老头老太们估计也不会对这玩意有多感冒。所以，这赠殆收音机要想达到促销效果，肯怕有些勉为其难了。据说有的消费者拿到赠品，顺手便给了小孩子当玩具。一台小收音机成本怎也得6、7元同等价位换成别的小促销赠品也许很能吸引女人了。