从贸易商向分销服务商的转变

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1、从博弈到服务--未来贸易商向分销服务商的转变Sinocheminternationalcorporation2009年3月12日北京机密文件Page2未来我们可以看到的提纲08年化工市场外部环境的分析中国化工供应链各环节变化分析总结转型的两个关键Page308年宏观经济环境分析“次贷危机”引发全球范围内的金融危机，并逐渐向实体经济蔓延。中国作为最大的发展中经济体，也同样面临着经济下滑的风险。尤其是出口大幅下降、建筑和汽车制造业的增幅放缓，对过去几年化工产能过度释放带来了不利影响。中国GDP增速环比出现下降中国GDP增速环比出现下降中国出口增速进一步放缓美元汇率止跌盘整，小幅回升7.

2、30366.81086.82257月16日08年四季度PPI指数大幅出现下降Page4原油价格大幅下降作为主要化工原料的乙烯、丙烯价格均遭遇大幅下挫08年化工品价格均出现大幅下降，散化、塑料降幅达60％左右一方面，原油价格的大幅下挫，导致下游一系列产品价格连锁反应，递次下跌。导致整个化工产业链条的原料和产品库存出现巨额亏损，开工率下降；另一方面，无论是贸易商还是分销商，都出现了不同程度的损失。亚洲乙烯价格亚洲丙烯价格金融危机的出现使国际间石油价格炒作资金撤离导致原油价格大幅波动经济危机进一步加剧石油的供需失衡，供大与求的状况促进了原油价格的下滑2008年石化产品价格分析Page52

3、008年是值得我们铭记的一年，美国“次债危机”引发的金融风暴席卷全球，全球性的经济衰退对实体经济带来巨大冲击，尤其第四季度需求急剧萎缩，产能出现过剩，库存严重滞销，大部分商品价格急剧下跌，市场风险凸现，给整个价值链带来巨大冲击。在系统风险面前，任何一种盈利模式都无法逃脱厄运。但是在风险面前同样蕴藏着机遇。大潮退去的过程，也是整个价值链条重组的过程，作为贸易商，机遇就在眼前。。。。小结Page6未来我们可以看到的提纲08年化工市场外部环境的分析中国化工供应链各环节变化分析总结转型的两个关键Page7传统分销模式——扮演一个批发商的角色（欧洲20世纪80年代）生产商运输安排包装存储运输

4、零售商用户原材料供应包装／混合配比贴标运输成品和存储运输技术支持对用户的售后服务现代分销模式——扮演一个供应链管理者角色物流服务商用户全球化工分销模式的转变供应商分销商价值链条越来越细分，服务的内涵也越来越广泛。更为重要的是，各链条的主体的诉求在发生着变化。Page8市场、还是市场差异化的营销来自成本的压力卖方市场转变为买方市场市场的影响力决定了对客户的偏好市场逐步细分市场的定位供应商面对成本压力和产能过剩重新规划营销渠道稳定的渠道长约的约束能力的评估持续的长期的采购为供应商带来附加价值稳定的供应可以维系长期客户稳定的合作带来持久的信任销售不等于营销销售手段目标客户的选择谁拥有成本

5、优势谁站住脚原料的获得开工率物流营销成本长约销售是维系稳定合作的基础长约需要注意的是：数量，计价公式，计价区间，以及货港口的选择对分销商营销能力的评估对分销商资金实力的评估对分销商履约能力的评估Page9EHS法规的严格执行点对点到点对面的物流覆盖统合物流商降低成本EHS不仅仅是口号，更是一种责任标准由己及彼政府的作为违反的代价安全、及时、成本可控的物流服务成为价值链重要的一环改变包装习惯兼顾风险和EHS及时性包装是一种习惯改变包装的方式需要对客户推和拉包装改变还需要规模运输和装卸方式的改变物流不再是简单的存储对仓储的覆盖能力和分拨的成本核算步步为营来渗透市场分级物流体系和授权自建

6、与外包的选择统合的能力目标是降低成本风险的挑战：资产和货量的匹配程度EHS在仓储、运输当中的风险规避物流承包商工作时间物流承包商工作流程的柔性有效的统合才能保证及时性Page10仅有行情是不够的你能整合多少资源别忘了带走你的垃圾行情判断很重要，但仅有判断已然不够中国的行情与世界的行情相关系数越来越高告别“常胜将军”时代专业的、综合的分销服务才能赢得青睐控制好你的风险把事情做复杂，把成本做简单网点不能代表全部，人是关键市场风险信用风险违约风险法律风险道德风险供应商和客户资源非常重要物流资源整合纳入分销商的核心能力服务的差异化需要专业化的人才资金的运作能力包装物的回收是一举两得的事特殊

7、产品的回收应该采用专业化的手段专门的立法应该出台手段的差异化要求把事情做复杂，做专业但客观上对供应商和客户则要求把成本降低对团队的协作和专业化提出了更高的要求网点是基础，但网点多必然带来成本的上升网点的功能不能仅局限于销售，应该赋予更多的职责关键是网点的人才队伍的素质Page11出口产品的升级及产业转移质优价廉才能够在市场立足从原料博弈到以销定产中国化工原料的终端客户产业结构调整浪潮即将开始以稳定的供应保障降低原料价格风险适度的“放帐”信息共享客户合理规避库存风险，分