关于消费者需要和心理分析以及应对策略

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1、关于消费者需要和心理分析以及应对策略学生：宾珊扌商要：现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋向多样化和个性化。木文通过分析消费者的购买需要和心理，有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理和需求动机进行探讨。并对关于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。关键i司：消费者购买心理需要销售者营销策略前言：人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理与需求，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理和需求分析，根据已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。

2、同时，也收集和收集一些销售技巧。一'消费者的需要与消费动机概述(一)消费者需要消费者需要是指消费者生理和心理上的廣乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。需要是和人的活动紧密联系在一起的。需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除廣乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。大致可以分为习俗心理需要、同步心理需要、优越心理需要、趋美心理需要、便利

3、心理需要、选价心理需要、惠顾心理需要、新奇心理需要、偏好心理需要、求名心理需要等。消费者需要具有多样性、发展性、伸缩性、层次性、时代性、可诱导性、联系性和代替性等特征。(-)消费动机消费者动机的含义：人们从了解某种活动，为某一目标付岀努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要。动机需要的关系可以这样理解需要是个体生理或心理上的一种状态，一种对某方面需求的缺乏，他可能是未被意识的或漫无目的的，他为产生具体的行为倾向和行为提供了可能性。它具有目的性、指向性、主动性、动力性、多样性、组合性等特征。二、从需要和动机看营销的可能性消费者需要和

4、消费动机让营销者有人可销。需要我们可以看出需要的各个特征的不确定性和不稳定性，为营销提供了很好的保证。消费者的需要作为人类活动的原动力，其对所需求的产品具有迫切性和可代替性。一个人若是需求一个东四太久，则会有两个结果：(1)接受别人向他推荐这件东西。(2)由于需求迫切而寻找替代品。在这两个结果中营销所能发挥的空间很大。“可诱导性”让营销者在消费者需求的情况下，诱导消费者悬着自己推销的产品或者积极说服消费者寻找替代品。两况都能达到营销的目的。同时各层次的需耍让营销工作能够顺利连接到各个社会层级。动机的存在让营销者能够准确把握营销对象的可行性与成功率。

5、由于动机的存在与消费者的心理、地理、历史、文化环境等有很大的关系，所以营销者只需要在确切把握对象的生活环境的情况下，就能制定出切实可行的营销方案。动机的目的性、指向性、主动性、动力性、多样性、组合性的特征组合让消费者的消费具体行动路线很明确。需要和动机的关系“需要一心理紧张一产生动机一选择目标一目标行为一需要满足一新的需要”的模式使得需要和动机关系密切，其联系将有助于营销者构建：创建一个消费者的营销策略一一设计有效地营销策略，立于市场细分、目标与配置一一创建和评估广告与促销策略一一响应零售2/分销趋势。三、消费者心理世界上的消费者成千上万，各有各的

6、特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。因此，对于市场营销，仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要。(-)求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。主要消费对象：城市年轻女性。（-）求名心理消费者在选购商品时

7、，特别重视商品的威望和象征意义。商品耍名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。主要消费对象：城市青年男女。（三）求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“实用”和“实惠”。主要消费对象：家庭主妇和低收入者。（四）求新心理消费者在选购商品时尤其

8、重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”