对网络消费者心理分析与应对策略(1).pdf

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1、精品资料对网络消费者心理分析与应对策略05013125：宁华周21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005年底，全球互联网使用者达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过互联网实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到5000亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均以发生了巨大的变化，消费者网上购物已成时尚。网络市场的迅速扩大，成为商家开展营销的重要场所，网络产品供应商之间的竞争

2、也日趋激烈，然而了解网络消费者的特征、心理需求、购物动机和行为及其影响因素，是企业赢得市场的关键。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场给予、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。一、对网络消费者心理需求分析１、个性化需求个性化需求是一种体现自我，突出自我的心理需求，传统商业的“标准化”“大众化”产品难以满足这种需求，网络的互动性为满足这种需求创造了条件。这是网络吸引消费者的一个重要原因，Dell的成功是一个很好的例证。个性化需求包括个性化的服务和个性化的产品，企业怎样为消费者提供个性化产品和服务是企业开展网

3、上营销不可忽视的问题。２、消费主动性增强可编辑修改精品资料现在的市场是一个买方市场，消费者的消费主动性增强，不再被动地接受商家推销的产品，而是主动去寻求和选择自己所需要的产品以满足自已的需求。据调查，有越来越多的人在做购买决策时，习惯于到网上寻求帮助，有一半的受调查者表示他们很信任网上搜索到的信息，并会据此对欲购商品做评定。他们常去品牌或零售商的网站上了解信息，大部分消费者更看重私人化建议以及那些价格比较网站上的信息。他们认为这些资源比厂家的宣传更加“公平与诚实”。３、购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增

4、多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消遣时间，寻找生活的乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物。然而，另一些消费者恰恰相反，由于工作压力大，紧张度较高，他们往往以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。４、价格仍然是影响消费心理的重要因素为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费子那里有重要影响。５、消费心理稳定性减小现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势带动，稳定

5、性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快。传统购物方式已不能满足这种心理需求。６、追求躲避干扰的消费心理可编辑修改精品资料现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。因此，网络营销者应根据消费者的心理特点，充分利用电子商务的优势，制订适合自己的网络营销策略。提供

6、与消费者勾通的渠道，增强与消费者的互动性，充分利用网络资源，让消费者能够多渠道、多角度了解企业及产品，以从中获取心理上的平衡并减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。为网络购物者创造一个轻松愉悦的购物环境，让消费者能够得到一个愉悦的购物体验。二、对消费者网上购物的心理分析对于消费者网上购物的心理反应，虽说不同的消费者有所不同，但总的来说可以归为两种：心理优势和心理劣势。心理优势分析：１、网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。部分消费者可能因缺少购物经验或者不喜欢上街购物，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。还有些消费者因不愿让他人知

7、道自己所购买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场购物。网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点，并让消费者足不出户就可买到满意的产品。２、网上购物可以提供购物时间和地点的便利。网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好的满足消费者对购物时间和地点的要求。可编辑修改精品资料３、网上购物可以突破购物种类和数量的限制。传统的商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要出承担在茫茫商品海洋中搜寻产品信息的成本。而网上购物方式突破商场经