【经典策划培训资料】

《【经典策划培训资料】》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第一部分策划概述1.策划只能发现和发展规律，而不能凭空创造规律。2.策划可以由全民掌握，而不是个别天才才能掌握的知识。3.策划是企业日常生活中经常性的行为，而不是偶然的行为。4.策划是一种思维方式，而不是管理的常态。一、策划的概念：组织为了谋求自我生存的最佳环境和市场关系竞争的必要优势而进行的创新性或精密型的决策思维模式。二、策划的三个基本特征：1.相对的新颖性或精密性1.相对于策划者自己以前的思维2.相对于实施对象的认识水平3.相对于吋代的进步2.相对的超前性1.相对于其他决策者2.相对于决策者的认识3.相对于管理者的行为分解3.可操作性：•思维降解•行为分解注意事项

2、：不能跨越时代、跨越地域、脱离策划对象去评价策划的优势。三、策划的领域1.战略策划（过程）2.生态策划（状态）3.融资策划（材料）4.管理策划（加工）5.营销策划（交换）四、策划思维的三种形态1.点子：形成创新决策点2.创意：未加论证的决策环3.策划：经论证的决策环五、策划思维的过程整理一判断一创新（市场调查）（研究分析）（提岀建议）六、策划的工作流程第二部分策划工作范围1.市场开拓期1.项目开拓、领取标书2.宏观市场、政策面资料收集3.项目周边市场调研4.项目前期资料收集，产品分析5.前期策划报告撰写6.讲稿7.谈判、签约2•前期策划1.销售目标制定2.价格建议3.销

3、售现场布置（售楼处人1.选址原则2.选址建议3.售楼处设计建议4.模型制作建议（包括规划模型，单体建筑模型，房型模型等）5.售楼处室内环境氛围、格调建议（包括色调、看板、看房道布置、灯箱、LOGO墙、灯光等）6.预算（4）样板房方案7.户型、位置选择&装修风格建议9.装潢标准及建材建议10.家具、饰品建议（5）销售道具：服装、名片、胸卡、茶杯、礼品、楼书、单片、折页,光盘等。1.外围广告宣传方案：•看板、巨幅、横幅、道旗、围墙2.广告计划、费用预算3.平面广告设计3、开盘期策划1.开盘仪式2.开盘广告3.开盘促销活动4、销售中期策划1.产品系列广告2.SP活动3.阶段性

4、策划修正报告4.房展会组织5、销售后期策划1.尾盘促销方案2.平面广告3.配合开发商交房第三部分——市场调研1.楼盘市场调研1.应注意事项1.市场调研前的准备：1.了解该盘的准确位置2.尽可能先看看该盘的广告内容，了解其广告主题。3.出门前准备好笔和纸（便于踩盘后及吋记录）。4.安排好市场调研时间及乘车路线。2.市场调研的主要内容及要求：1.固定的调查内容：1.楼盘的工程进度。2.管理费。3.实用率。4.交楼日期。5.现在哪几幢、哪些单位。2.现场调查内容：1.现场情况：人流情况（几组客人），成交情况（有无落订）及其他特别情况。1.该盘的销售情况：销售率（看销控表、价格

5、表）。哪些类型（面积、朝向、楼层、价格）好卖，哪些不好卖。2.样板房有何特色，样板房与交楼标准是否一样，如有不同,每平方米上/下调多少钱？3.对照该盘广告内容与实际是否相符（是否有特价单位、楼价、赠品、促销手段等）。4.尽可能了解买家类型（年龄、收入阶层）。1.根据市场调研结果计算价格、填写市场调研表。1.市场调研注意事项：1.进入售楼部后，不要直接拿资料（最好先看看模型，等销售员主动上前招呼后，再自然拿资料）。2.交谈时尽量避免使用专用术语。3.调查不同类型（豪宅/平价盘/商铺）的楼盘要有不同的交谈技巧。4.最好选择客人较多的吋候进入售楼部。1.调研表格（见附件1）二

6、•消费市场调研1.购房者心理因素调研1.地段2.交通3.价格4.户型5.购买用途6.周边配套1.购房者媒体认可度调查1.报纸2.杂志3.屯视4.屯台5.户外6.网络2.购房者付款方式调查3.购房者个人资料调查第四部分——产品建议及产品定位1.地块分析1.用地性质2.规划容积率3.地块特征4.周边地块开发情况2.周边市场供应量分析1.总供应量分析2.项目上市阶段供应量分析3.各类产品供应量分析3.产品分析（SWOT分析）4.产品建议1.小区整体规划建议2.景观、环境设计建议3.建筑形态建议（是低层、多层或高层、小高层组团建筑，还是单一形态建筑）4.建筑密度、容积率建议5.

7、房型功能设计建议（房型、空间布局、面积控制、户型配比和室内功能区域配比等）6.立面风格、用材建议7.配套设施建议（如会所项目，商业、医疗、教育等设施，智能配置，现代设备等）&物业管理建议5.产品定位1.根据产品建议进行产品内部定位2.根据交通状况和发展前景进行产品交通定位1.根据项S周边配套发展进行产品生活宣传4P：产品、价格、渠道、促销第五部分客户定位一、概念：在现有市场状况、产品状况下针对客户生活背景、职业背景、文化背景、经济背景等方面进行统计分析，并最终确定目标客户群的行为。二、作用：1、使项目有效进入目标市场。2、更好识别营销机会