(免费)经典策划培训资料

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1、策划部业务培训资料2004/11/4第一稿第一部分-----策划概述1.策划只能发现和发展规律，而不能凭空创造规律。2.策划可以由全民掌握，而不是个别天才才能掌握的知识。3.策划是企业日常生活中经常性的行为，而不是偶然的行为。4.策划是一种思维方式，而不是管理的常态。一、策划的概念：组织为了谋求自我生存的最佳环境和市场关系竞争的必要优势而进行的创新性或精密型的决策思维模式。二、策划的三个基本特征：1.相对的新颖性或精密性（1）相对于策划者自己以前的思维（2）相对于实施对象的认识水平（3）相对于时代的进步2.相对的超前性（1）相对于其他决策者（2）相对于决策者的认识（3）相对于管理者的行为分

2、解3.可操作性：·思维降解·行为分解注意事项：不能跨越时代、跨越地域、脱离策划对象去评价策划的优势。第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿三、策划的领域1.战略策划（过程）2.生态策划（状态）3.融资策划（材料）4.管理策划（加工）5.营销策划（交换）四、策划思维的三种形态1.点子：形成创新决策点2.创意：未加论证的决策环3.策划：经论证的决策环五、策划思维的过程整理→判断→创新（市场调查）（研究分析）（提出建议）六、策划的工作流程策划→决策→实施第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿第二部分------策划工作范围1.市场开拓期（1）项目开拓、领取

3、标书（2）宏观市场、政策面资料收集（3）项目周边市场调研（4）项目前期资料收集，产品分析（5）前期策划报告撰写（6）讲稿（7）谈判、签约2．前期策划（1）销售目标制定（2）价格建议（3）销售现场布置（售楼处）：¨选址原则¨选址建议¨售楼处设计建议¨模型制作建议（包括规划模型，单体建筑模型，房型模型等）¨售楼处室内环境氛围、格调建议（包括色调、看板、看房通道布置、灯箱、LOGO墙、灯光等）¨预算（4）样板房方案¨户型、位置选择第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿¨装修风格建议¨装潢标准及建材建议¨家具、饰品建议（5）销售道具：服装、名片、胸卡、茶杯、礼品、楼书、单片、折

4、页，光盘等。（6）外围广告宣传方案：·看板、巨幅、横幅、道旗、围墙（7）广告计划、费用预算（8）平面广告设计3、开盘期策划（1）开盘仪式（2）开盘广告（3）开盘促销活动4、销售中期策划（1）产品系列广告（2）SP活动（3）阶段性策划修正报告（4）房展会组织5、销售后期策划（1）尾盘促销方案（2）平面广告（3）配合开发商交房第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿第三部分-----市场调研一.楼盘市场调研（一）应注意事项1.市场调研前的准备：（1）了解该盘的准确位置（2）尽可能先看看该盘的广告内容，了解其广告主题。（3）出门前准备好笔和纸（便于踩盘后及时记录）。（4）安排好

5、市场调研时间及乘车路线。2.市场调研的主要内容及要求：（1）固定的调查内容：①楼盘的工程进度。②管理费。③实用率。④交楼日期。⑤现在哪几幢、哪些单位。（2）现场调查内容：①现场情况：人流情况（几组客人），成交情况（有无落订）及其他特别情况。②该盘的销售情况：销售率（看销控表、价格表）。哪些类型（面积、朝向、楼层、价格）好卖，哪些不好卖。第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿①样板房有何特色，样板房与交楼标准是否一样，如有不同，每平方米上/下调多少钱？②对照该盘广告内容与实际是否相符（是否有特价单位、楼价、赠品、促销手段等）。③尽可能了解买家类型（年龄、收入阶层）。（2）

6、根据市场调研结果计算价格、填写市场调研表。2.市场调研注意事项：（1）进入售楼部后，不要直接拿资料（最好先看看模型，等销售员主动上前招呼后，再自然拿资料）。（2）交谈时尽量避免使用专用术语。（3）调查不同类型（豪宅/平价盘/商铺）的楼盘要有不同的交谈技巧。（4）最好选择客人较多的时候进入售楼部。（一）调研表格（见附件1）二.消费市场调研1.购房者心理因素调研（1）地段（2）交通（3）价格（4）户型（5）购买用途第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿（1）周边配套2.购房者媒体认可度调查（1）报纸（2）杂志（3）电视（4）电台（5）户外（6）网络3.购房者付款方式调查4.

7、购房者个人资料调查第21页共21页策划部业务培训资料2004/11/4第一稿第四部分-----产品建议及产品定位一.地块分析1.用地性质2.规划容积率3.地块特征4.周边地块开发情况二.周边市场供应量分析1.总供应量分析2.项目上市阶段供应量分析3.各类产品供应量分析三.产品分析（SWOT分析）四.产品建议1.小区整体规划建议2.景观、环境设计建议3.建筑形态建议（是低层、多层或高层、小高层组团建筑，还是单一形态建筑）4