第四讲 组织市场及其购买行为分析

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1、第四讲组织市场和购买行为分析第一节组织市场的概念、类型和特点第二节生产者市场及其购买行为分析第三节中间商市场及其购买行为分析第四节非营利性组织市场及其购买行为分析2021/7/22中国科技大学管理学院1第一节组织市场的概念、类型和特点一、组织市场的概念和类型二、组织市场的特点2021/7/22中国科技大学管理学院2一、组织市场的概念与类型组织市场的概念：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。组织市场的类型：生产者市场：购买产品或服务用于

2、制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。中间商市场：购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人，包括批发商和零售商。非营利组织市场：为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和其下属各部门。2021/7/22中国科技大学管理学院32021/7/22中国科技大学管理学院4二、组织市场的特点购买者少一次性的购买批量大供需双方关系密切地理位置集中派生需求需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购买的人多渠道短

3、（直接采购）互惠购买租赁第二节生产者市场及其购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程五、选择供应商应考虑的因素六、产业市场营销组合策略2021/7/22中国科技大学管理学院52021/7/22中国科技大学管理学院6一、生产者购买行为的主要类型直接重购修正重购新购2021/7/22中国科技大学管理学院7二、生产者购买决策的参与者使用者影响者决策者批准者采购者控制者发起者2021/7/22中国科技大学管理学院8三、影响生产者购买决

4、策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者2021/7/22中国科技大学管理学院9四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书五、选择供应商应考虑的因素交货能力；产品质量、品种、规格；产品价格；企业信誉和历来表现；维修服务能力；技术能力和生产设备；付款结算方式；企业财务状况；对顾客的态度；企业地理位置；2021/

5、7/22中国科技大学管理学院10六、产业市场营销组合策略产品：高技术含量、高科研投入，专业定制；价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣；渠道：短渠道策略；促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系。2021/7/22中国科技大学管理学院11第三节中间商市场及其购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、中间商购买决策内容五、影响中间商购买行为的主要因素2021/7/22中国科技大学管理学院122021/7/22中国科技大学管理学院13一、中间商的购

6、买类型1．新产品采购2．最佳供应商选择3．改善交易条件的采购4．直接重购2021/7/22中国科技大学管理学院14二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理2．采购委员会3．分店经理2021/7/22中国科技大学管理学院15三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书四、中间商购买决策的内容Ⅰ进货时机决策：进货决策是指供应商对进货的时机作出判断。中间商根据库存水平、市场前景以及

7、自身财务状况决定是否进货。如：在市场前景看好和财务状况良好的情况下，中间商应该抓住时机补充库存，保证货源的充足。配货决策：配货决策是指确定所经销产品的花色品种，即产品组合。配货决策是中间商购买决策中最基本、最重要的内容，通常有四种组合策略可供中间商选择：单一组合，即只经销某一厂家的产品；深度组合，即经销许多厂家所产生的同类产品；广度组合，即经销多种系列的相关产品；混杂组合，即经销多种系列彼此无关的产品。2021/7/22中国科技大学管理学院16四、中间商购买决策的内容Ⅱ供应商组合决策：供应商组合决策是指决

8、定与之从事交换活动的各有关供应商。中间商对将要购买的品种已经确定之后，往往需要挑选合适的供应商，确定从哪些卖主进货。当中间商拟用供应商品牌销售产品时，或由于自身条件限制不能经营所有供应商产品时，就需要从众多的供应商中选择最优者。供货条件决策：供货条件决策是指确定具体采购时所需要的价格、交货期、相关服务以及其他交易条件。中间商总是试图争取更为有利的交易条件。2021/7/22中国科技大学管理学院17五、影响中间商购买行为的主要因