促销员的管理及培训技巧指引

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1、促销的管理及培训技巧指引通信市场推广部2006.10.281促销员是终端销售环节中最重要的人员，促销员是终端的零售、推广、宣传的形象代表，是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务并搜集其意见及处理现场各类问题的前台；是提高零售量的一线战士；是销量争夺的终端“杀手”。一个好的促销员不仅能最大化提升销量，更能代表厂家和终端零售商的友好合作前景，更是替业务员解决终端问题的“帮手”，是行业口碑的窗口、是健康团队的传递使者！2因此，促销员团队离不开良好的培训和管理。本章将着重讲解对促销员的管理及培训技巧等。3一、如何管理好促销员4美国营销学家卡塞尔：“生意场上无论买卖大小，出卖的都

2、是智慧。”促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀促销员的前提条件；能说能干是一个优秀促销员的基本条件；会说巧干是一个优秀促销员的必要条件。5优秀的促销员不但能说，还要会说，最终要说到点子上；解说有三个点：特点、优点、利益点。低级的促销员讲产品特点；中级的促销员讲产品优点；高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益、体现价值呢？6利益点：产品利益：即产品代给顾客的直接客观利益；企业利益：由企业得技术、实力、信誉、服务等带给顾客的主观利益或安全感；差别利益：即竞争对手所不能提供的利益，也就是

3、产品的独特卖点。7优秀的促销员必备的素质包括：干劲上进勤勉谦虚责任感创造性8要培养优秀的促销员，先从等级培养开始：促销员按照工作能力及心态给予五个等级定位，再针对不同的等级人员给予培训和管理：促销员分五个等级“比喻”：“精品”——指能力强、心态积极的促销员；“半成品”——指能力一般，心态较好的促销员；“毒品”——指能力强，但心态极其不端正的促销员；“不良品”——指能力一般、心态一般的促销员；“次品”——指能力差、心态不稳定的促销员；9第一部分促销员培养1、对“精品”促销，要培养、多鼓励、多提拔，担当核心门店的促销员，使其得到最好的发挥，使销量最大化。2、对“半成品”的促销

4、员，要加强业务能力、产品知识和销售技巧培训，多培养，做为“储备”型人才。3、对“毒品”促销员，要坚决取缔，坚持不能重用。此类人群对公司创造不了很多价值，反而搞“破坏”。不提倡用此类人。4、对“不良品”促销员，放在一般的售点锻炼，如果表现好的情况下多给予培养的机会，看是否能成为“可塑之才”如不能，则坚决淘汰！5、对“次品”的促销员，显然就是直接淘汰了！10对于可用的促销员，应加强多方面的培养：培养促销员积极的职业心态培养促销员的团队意识培养促销员的归宿感培养促销员内在的潜能培养促销员“争强好胜”的性格培养促销员的创新意识11积极心态的关键在于：要有一颗平常的心要有一颗宽容的

5、心要有一颗感恩的心12告戒自己：平常的心态可以让自己生活得更充实；一个人能否成才，关键要从身边的每件平凡的事情做起，在平凡的日子里学会怎样做人。只有看似平凡的事情、岗位才能锻炼人的意志和决心；才是积累知识与经验的宝库！13第二部、促销员管理巧用“十五招”141、树立威信了解和掌握过硬的产品知识和业务知识，在工作中对促销员的正确向导，树立自己的威信，使促销员对你刮目相看！2、树立标杆在促销员中选有才之人(可塑性极强,有不屈不挠的精神).作为“储备人才”进行培养，在促销队伍中树立“标杆”！（可根据平时工作的表现,性格和工作能力等来发现人才.)153、信息沟通、尽在掌握各类信息

6、要灵敏，可勤跑卖场检查.了解卖场中促销员工作状况和准确信息。了解得越多越利于工作的开展，使各类管理上的风险大大减小了。164、加强例会“惯性”促销员例会往往被开成只趋于形式，没有针对性的“内容”了，要么就开成了“抱怨会”或“批斗会”，不能真正带动大家积极向上的培训、学习氛围。因此会出现很多“油”了的促销员经常会借故不参加例会，这时怎么办?要强制性给予硬性规定或作为考核项目；还可通过参会领取促销小礼品、物料等方法让促销员“被迫”准时参加，同时对每次的会议形式和内容要不停创新，这样大家就由被动变为主动，让他们觉得每次来开会都会学到“新的知识”和了解到公司“新的信息”。总之要动

7、脑筋让会议内容更生动或有不同的创新形式！175、搞好人际关系，多沟通应和营销中心、店长、店员等搞好关系，工作切记不要出差错,工作中多沟通,多理解,多配合等；还应具备的特异功能，做好有效的基层管理：较强的管理能力,小常识非常具备.等。6、人才储备人才储备(随走随换)平时重在培养，发现有潜质的人员应留心,也可从行业内的竞品人员中发现，给予一点耐心和时间培养感情和施展魅力，适当时候就将其填充在你的重要门店，给其发挥.187、亲和力和个人魅力同时施展督导必须具有亲和力，对促销员像亲人一样对待,用细节打动人心；手把手教促销员卖产品，传授