基于客户为导向的引导力推广模式ppt课件

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1、基于客户为导向的引导力推广模式目录困惑难点发现业务推广中存在问题1234亮点和缺点自评案例背景案例综述效果分析案例总述我们采取的措施解决问题困惑难点客户订购了业务，自己却不知道卖不动，不想卖该如何与客户沟通说了半天客户也不要没营销活动产品怎么卖以往业务推广过多依赖与套餐捆绑、成本补贴达到营销目的，客户都是冲着礼品来的营业人员无法有效高速的引导客户达成营销目标日趋激烈的市场竞争环境，要求市场运营从“量”向“质”转变在营销中，存在着营业员越卖越缺乏积极性的现象营业员自身无法解决在营销中遇到的种种沟通问题，难于掌控客户

2、的阴晴变化客户怎么想的？产品不好吗？如何引导客户？话该怎么说？这些问题就像一座座高山横亘在面前：1）客户到底是怎么想的？2）我们的产品难道不好吗？3）为何无法引导客户思路？4）很多知识都掌握了，怎么一张嘴就不会说了呢？困惑难点案例总述要求：以对客户需求更到位的把握，积极应对，做稳，做准，做实，做全。建立了一整套集话术、教学视频、培训师、样板营业厅为一体的业务推广模式，充分业务标准化营销.以客户心理研究为前提以情景话术设定为手段以能力提升为落地保障以动漫视频为教学创新以管理制度为监控方式科学强化对一线员工的指导目录

3、1234亮点和缺点自评案例背景案例综述活动效果分析问题诊断细致调研，深入剖析对应策略“引导力营销话术”构成原理手册解析《营销话术手册》详述手册应用《营销话术手册》落地实施问题诊断1、营业人员当前对业务知识掌握程度及营销情况2、当前业务的相关资料；3、内部培训师对业务的培训能力诊断重点1、客户对业务的接受程度以及异议收集2、营业厅对业务指标的完成情况3、营业员对业务的运用、故障排除能力问题诊断资料提取问卷调查电话调研座谈深访调研方式诊断重点调研诊断手册解析手册应用对应策略了解客户心理和产品谈恋爱以客户为中心持续引导

4、客户我们销售的是需求，而不是产品。人类的一切变化都来源于心灵。要求对产品功能、卖点的熟练掌握学会将一句话用十种方式说出，而且我们的方式是对方喜欢听到的。主动营销营销需要的是个人目标期望，而不是任务数据压力。作为一名成功的销售人员需要做到五种转变。引导力营销话术构成原理调研诊断手册解析手册应用对应策略9客户产品购买流程引导力营销话术构成原理以客户为中心调研诊断手册解析手册应用对应策略以客户为中心的引导力销售模型2、激发欲望3、产品推荐4、异议处理引导力销售流程1、探寻需求销售原则利用心理引导话术通俗易懂客户产品购买

5、流程基础以信任为基础以促成为手段销售核心标准营销话术手册详述模块二：产品功能及卖点解析模块三：情景营销话术客户需求为导向以客户为中心模块一：客户心理分析模块四：营销话术设定的原则调研诊断手册解析手册应用对应策略2、激发欲望3、产品推荐4、异议处理引导力销售流程1、探寻需求销售原则利用心理引导话术通俗易懂客户产品购买流程基础以信任为基础以促成为手段销售核心猜疑心理逆反心理虚荣心理馈赠心理猎奇心理从众心理客户心理分析客户消费心理主要包括“逆反、猜忌、馈赠、虚荣、从众”等常态心理。并由此衍生出来的“投射、自比、晕轮、层

6、递、猎奇”等多种心理特性。常见客户心理分析客户心理分析调研诊断手册解析手册应用对应策略2、激发欲望3、产品推荐4、异议处理引导力销售流程1、探寻需求销售原则利用心理引导话术通俗易懂客户产品购买流程基础以信任为基础以促成为手段销售核心激发客户欲望：应清晰的告诉客户，产品将会给他带来的深层次的利益！认同客户利益转换亲情友情爱情健康便捷炫耀经济产品功能及卖点解析内容涵盖所有已商用的业务，结合情景事例的方式深度透析业务的功能卖点。产品功能及卖点解析调研诊断手册解析手册应用对应策略探索需求发现需求确定需求情景营销话术客户的

7、需求未必是显性的成功营销的第一步是探索需求来自于引导与发现发现需求是成功营销的基础当需求发现后通过话术让客户确定需求客户如果没有需求，对他的心理再了解也无用。当能成功发现需求，加上对客户的心理引导，就会很容易就营销成功。调研诊断手册解析手册应用对应策略2、激发欲望3、产品推荐4、异议处理引导力销售流程1、探寻需求销售原则利用心理引导话术通俗易懂客户产品购买流程基础以信任为基础以促成为手段销售核心营销话术设定原则营销话术设定原则实现营销话术的自我延伸、自我拓展、自我完善，使标准营销话术兼备原理性、实操性、灵活性。营

8、销话术设定原则调研诊断手册解析手册应用对应策略话术设定原理客户利益首要原则…太极法的运用“服务、功能”代替“业务”…营销两句半的运用激发客户欲望，创造营销机会有效解决一线人员在介绍产品时条理不清、逻辑混乱的问题通俗易懂原则将最专业的概念用最浅显的语言表达出来降低客户对产品价格敏感度降低价格方面的客户阻力面对客户拒绝和异议，柔化对客界面，以达到营销目的，太极法还可以运用到投