药品品类管理

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1、药品品类管理(PCM,PharmacologicalCategoryManagement)（1）引论PCMisPharmacologicalCategoryManagement…药品品类管理的木质是药品的分类管理；其合理内核就是通过分类管理和资源效能最大化的原则在进销存过程中减少（资金、时I'可、人力、空间）消耗，提高药店营销服务质量与经济效益。药品品类管理是针对药品作为-种特殊商品（需求弹性小，有明确的使用指征，有治疗目的之外的其他药物反应和病人个体的敏感性的差异）的特点展开的。药品作为商品的共性特点，

2、在市场流通过程屮也必定要符合商品的基本属性。因此，药品的陈列展示（平而/空间管理）、门店布局、促销手段等等，其实是药品作为商品普遍属性的营销观与方法论（其本身并不屈丁•药品品类销售管理的范畴当中）；这些措施都是为了更加有效地展示商品，在有限的时间和空间中突出重点商品信息，促成动销；“药品品类战术手段"的功效将会在药品品类管的营销数据中动态地显示出来。品类管理的连锁经营方式自1997年引进中国，2004年起药品零售行业开始尝试。但是,正如《品类管理实战》《药店营销》等专著的作者所述，“在品类管的培训和实践过

3、程中，我们发现，很多企业对品类管理的理解仍停留在概念层面，甚至对概念的理解也不全面”。这是源于在实施药品品类管理和借鉴引用一般品类管理（GCM,GeneralCategoryManagement）的理念过程中，过于强调了药品作为商品流通的普遍性，忽略了药品作为一种特殊商品的特性而陷入的误区。在快速消费品领域屮约60%〜70%的顾客是以自购为主，好的包装、陈列、促销，就会形成大量的动销；药店必须通过提供药学服务（PharmacologicalCare），让顾客了解商品（药品的组分、药学特性）、了解购买行为所

4、产生的（作用机理、疗效、可能有的其他副反应）后果，才能产生动销。因此，在药品经营和品类管理过程屮就不能脱离药学服务作为专业基础；药品的经营不能“唯簡品经营论我们就"医药通"品类管理软件与触摸屏的研发过程，来诠释我们对药品品类管理的认识。药品品类销售管理药品品类销售管理对于企业（连锁药店、单店）来说，是企业全体员工参与的一把手工程。没有一把手的督导与支持，没有各级各部门的协调和执行，没有对全体店员的考核和配合，就不可能长期贯彻和得到实际收效。药品品类销售管理是根据临床治疗用药的需要，対全部单品药（的作用机理

5、、主要治疗功效、其他药物反应、病人个体的敬感性的差异进行全面地甄别与遴选）的分组管理，由此来提高药店资源利用的最大化。因此，药品品类管理的手段是药品的分类管理，本质是药学管理K同品类组屮的不同的单品是主要功能相近的不同的药品，不同的单品药在药学上还是有各自不同的差异的，在具体遴选和使用时，还是需要对单品药的药理学内容进行深入学习和仔细把握I]0药品跨品类销售管理（关联销售）是联合用药的概念，是药店专业服务的深化和延展，是建立在临床专业和临床药学专业知识结构的基础上的拓宽应用。根据临床（病因■对症■支持）治

6、疗原则、合理联合用药，将专业化的服务细化并延伸到品类当中；突出药店OTC资源，通过强调专业的关联组合来有效提高提高客单率，提升用药治疗效果。因此，药丿占应该通过与药学■医学专家合作，将品类管理作为提高药学服务的经营过程，在药师的帮助下全体店员可以查询购药者的需求，按照治疗原则来选配最佳的关联组合；提高用药的安全性、冇效性，创造更满意的经营绩效。在这两个层面上体现出药店的药学服务水准，才是稳固地赢得客流量、客单价和客情关系的长期回报的专业基础。医药分流和推行非处方药制度后，药品零售终端（药店）在卫生体制改革

7、屮承担着十分重耍的社会功能。他们不但承担着一部分处方药购销的社会效能（医院药房功能），在推行口我药疗卫生保健的过程屮，秉承着更加丰富的非处方药、保健品资源，对百姓人众提供初级医疗保健服务。虽然非处方药遴选、使用决策权与行为责任是由消费者来承担，由于消费者医疗卫牛知识的不尽完善，対药品知识的不対称性，他们在相当程度上需要药店店员的指导和帮助。这就要求店员（包括药师）还应当要有临床医学的知识积累，需要他们能够对药品的使用适应症、对药品的药学知识要有更多地培养与提高（不能仅以药品包装盒的简短说明为满足）。在这种

8、社会需求的背景下，〃医药通〃品类管理软件提供了系统的临床和药学专业普及数据库，开创了''急用现学〃的新颖学习模式和应用平台。〃医药通〃品类管理软件/触摸屏由''症状诊断"'常见疾病〃（包括表现、诊断、治疗原则、联合用药等）''药品数据库〃（包括西药/中成药/OTC/保健品）等功能板块，通过关键词''模糊检索〃与相关内容超链接的计算机网络手段，把临床医学■临床药学的知识结构与药业终端销售品类管理连接成为一种完整概念和应用平台。P