【精品】汽车促销策略

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1、汽车促销策略现代汽车营销要求开发优良的汽车产品，给予有吸引力的汽车定价，以便让目标消费者接受。除此之外，还要求汽车经销商与现在和潜在消费者、汽车生产企业和公众沟通，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售。因此，汽车促销策略已成为汽车企业整个营销策略中最重要的一环。本章要点：汽车广告汽车促销公共关系人员促销汽车俱乐部第一节汽车促销组合汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企业和信赖汽车产品。为了支持和促进汽车销售，需要进行多种方式的促销。通过广告，传播有关汽车企业和汽车产品的信

2、息；通过销售促进,加深汽车消费者对汽车产品的了解，进而促进其购买汽车；通过人员促销，面对面地向消费者介绍，帮助消费者选购汽车；通过各种公共关系及宣传手段，改善汽车企业和汽车产品在公众心目中的形象。一、汽车促销的方式汽车促销的方式主要有两类：人员促销和非人员促销。人员促销主要是指派出汽车销售人员进行汽车销售活动；非人员促销又分为广告、销售促进、公共关系等多种方式。汽车促销策略就是对这几种方式的最佳选择、组合和运用。各种汽车促销方式的主要特点如下：1、广告汽车广告是以付费方式通过一定媒体对产品和企业进行宣传的促销方式。它是一种高度大众化的汽车信息传递方式

3、，其信息传播面广，形式多样，渗透力强，且可多次重复同一汽车信息，便于消费者记忆。2、销售促进销售促进是通过各种具有短期刺激作用的特定活动促使潜在消费者更快或更多的购买某一产品的促销方式。它是一种沟通性极好的促销方式。通过提供汽车信息，诱导消费者接近汽车产品；通过提供优惠，对消费者产生招探效应；通过提供奖励，对消费者产生激励。销售促进的目标可能是顾客、中间商，甚至是自己公司的员工。3、人员促销人员促销是销售人员直接说服顾客购买产品为主的一种促销方式。销售人员直接向顾客产地汽车信息，采取的营销手段灵活，针对性强，容易促成及时成交；而且，通过人与人之间的沟

4、通，可以培养经销商与消费者之间的感情，以便建立个人友谊及长期的合作关系；亦可迅速反馈消费者的意见及要求。4、公共关系公共关系是以非付费方式借助大众传播媒体的新闻报道间接宣传企业及其产品的一种促销方式。它具有较高的可信度，其传达力较强，吸引力较大，容易使消费者接受，可树立良好的汽车企业形象。每种促销方式都有其优缺点。通过整合，它们可以相互补充。每种方式都包含着独特的行为方式和需要不同的专业知识。因而，每种方式通常由专业人士负责，如销售主管、广告经理、促销经理等。他们负责发展和执行全面促销整合的各个不同方面的具体计划。二、汽车促销组合应考虑的因素所谓汽车

5、促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标。这种组合既可包括上述四种方式，也可包括其中的两种或三种。由于各种汽车促销方式分别具有不同的特点、使用范围和促销效果，所以要结合起来综合运用，以便更好地突出汽车产品的特点，加强汽车企业在市场中的竞争力。在制定汽车促销组合时应考虑下述因素：1、汽车促销目标确定最佳汽车促销组合，需考虑汽车促销目标。因为促销目标是制定促销预算、选择促销方式及设计促销组合的重要前提。汽车促销的目标必须有针对性，因此企业在制定一定时期的目标是，

6、可以有多种选择。2、汽车“推动式”销售与“拉动式”销售在汽车销售渠道过程中，采用“推动式”销售还是“拉动式”销售，对汽车促销组合有较大的影响。“推动式”销售是一种传统式的销售方式，是指汽车企业将汽车产品推销给总经销商或批发商；而“拉动式”销售是以市场为导向的销售方式，是指汽车企业（或中间商）针对最终消费者，利用广告、公共关系等促销方式，激发消费需求，经过反复强烈的刺激,消费者将向中间商指名购买这一汽车产品，这样，中间商必然要向汽车企业要货，从而把汽车产品拉进汽车销售渠道。3、汽车市场性质不同的汽车市场，由于其规模、类型、潜在消费者数量的不同，应该采用

7、不同的促销组合。规模大、地域广阔的汽车市场，多以广告为主，辅之以公共关系宣传；反之，则宜以人员促销为主。汽车消费者众多、却又零星分散的汽车市场，应以广告为主，辅之以销售促进、公共关系宣传；汽车用户少、购买量大的汽车市场，则宜以人员促销为主，辅之以销售促进、广告和公共关系宣传。潜在汽车消费者数量多的汽车市场，应采用广告促销，有利于开发需求；反之，则宜采用人员促销，有利于深入接触汽车消费者，促成交易。4、汽车产品档次不同档次的汽车产品，应采取不同的促销组合策略。一般说来，广告一直是各种档次汽车市场营销的主要促销产品；而人员促销则是中、低档汽车的主要促销工

8、具；诉讼销售促进则是高、中档汽车的主要促销工具。5、汽车产品生命周期汽车产品生命周期阶段不同，促销目标也不同