微课资料：需求分析案例

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1、一个很好的需求分析例子我是这里的销售顾问，我姓王（自己信息）请问您怎么称呼呢？（换客户信息）王总，您是H己先看看车呢，还是我为您有针对性地介绍一下？（这是客户先获得一种信息，一种能选择的信息）我今天来看看君越，我的朋友都说别克耗油（千万不要跟着说：“耗汕，是吧”）开來王总您很关注汕耗，汕耗是看车当中比较普遍的因素，表现在车上是经济性，想节约成本对吧？我可以这样理解对吧？（转化成一种新的信息）对的确，现在买车，油价又高，买车考虑油耗，那是太自然不过了，对了，您知道现在的君越油耗多少吗？（认同也是提供一种信息，表达口己的观点）（下面

2、应该知道该从那个方向來说了吧。）销伟：“捷达车，不错呀，经久耐用，这年头公司配车的人不多呀，您一定深得您老板的赏识”客户：“哪里,哪里！”销售：“我有-很多买君越的客户，他们以前都是公司配车，而且也都是配什么捷达，桑塔纳，的确，他们认为，比较耐用，车也比较便宜，通常都是跑跑工地,用得很频繁，不过因为这样也经常维修，倒述好公司的钱，不过倒是老耽误时间。阳J1外观也旧了，安全性也不行了，舒适性更别想了。”（说别人的信息，但关键是引出了我教给他们的缺点问题，不过这是最新的用法）客户：“对，所以我就想换一款嘛！”销售：“哎，这段时间不知

3、怎么了，换车的人还真多，这周内就有6个客户要换车，他们换车的理由还真是千奇百怪的，冇说为了老婆，冇说为了孩了，当然也为了自己，我想王总，您换车可能这几个因素都有吧？”（引导购买理由，引出想介绍的产晶对家庭成员都有帮助和好处）客户：“嗯”销售：“那这次换车是私人用途还是公务呢？”（很自然地引导客户说购车用途，这个是建立在以前购车用途的信息上，其实也是一种交换信息的做法）客户：“这次当然是私人喽”销售：“的确，私人用途是现在客户买车的主要用途，那您以后您夫人也要开吗？”客户：“要开”销售：“她拿驾照一定也不短吧！2年了？”客户：“没

4、有，只有半年”销售：“哟，那您夫人平时开车要多陪陪她，毕竟男的驾驶起來经验要丰富得多嘛，您说呢”（这是一个伏笔，买下一个地雷，请你们自己去悟，可以在空间里给我冋复）客户：“是的，我们经常一起开车出去口驾游”（交换了客户的一个有价值的真实的信息）销售："看的岀來，您和您夫人的关系非常好，经常陪老婆出去自驾游的男人，一定也是懂得如何生活的人，那这样的话，您以后开车还是会经常开高速公路的,当然，城市里上下班也是少不了的，对吧？”客户：“对，对”销售：“王总，和您沟通，我学到了很多，我是不是可以这样理解您的需求，您由于是私人用途，经常家

5、人也要开，特别是您的夫人，所以您需要一个对您或者对您家庭都比较舒适，包括空调，音响，当然您可能也需要在您没时间陪您夫人开车的时候,能让您夫人觉得操控起来比较方便轻松，特別是倒车的吋候不担心，同吋你们也要经常口驾游，所以更需要一款安全，同时能省油的车，外出时授好装的的东西很多，。您觉得还冇什么要补充的吗？（一定故意漏说一条，让客户补充）”客户：“”需求分析常见话术A）行业/职业背景您是做什么生意的呢？您知道來看我们上海华普的客户各行各业的都冇，大多数都是在事业上有一定成就或者生意上比较成功的人士，说不定我还能帮您介绍一些生意上的朋

6、友呢。您是汕III的吧？这个月來我们这里买车的客户里有3个是汕III的呢，我感觉您的口音和气质都很象呢。那您是汕［□哪单位的呢？B）来店渠道您原來了解上海华普吗？您的朋友有没有开上海华普汽车的？您是怎么找到我们这里的呢？我们公司正在对客户了解上海华普品牌的渠道进行调查，以便有针对性地投放广告,您知道华普汽车广告做得相对少，把广告费省下来让利客户，使客户买得更实惠。C）驾龄/曾使用过的车型您现在开的是什么车呢？我只是比较好奇，不知道您这样的成功人士，生平第一台车会买什么车型呢？0）对冃前交通工具/过去使用车型的评价其实您现在用的不

7、也挺不错呢，怎么会想到要换车呢？就是，车辆使用到一定年限保养、维修费用将增加，倒不如换一台新车开着省心乂省钱,您看我们上海华普汽车保养两年六万公里，在这两年里您是不需要花什么钱的！并且，我们服务站就在后边，维修保养很方便。华普车的配件、维修都很便宜，服务做得也很到家，每年都会搞免费活动，这也是您考察车型需要特别注意的。E）中意的车系或品牌您冇没冇看过其他车型或者去过其他专卖店呢？我们经理前天给我们布置了个题冃——怎样提高服务质量，这题H太大了，不过我现在一想，客户才最有发言权，您说是吗？您有没有对哪个4S店或者哪个销售顾问印象特

8、别好的呢？F）最关注的车辆性能我冇一个客户是濮阳技术学院汽车专业的副教授，我记得他讲过「看一个车了好不妬一般从外型/动力/舒适/安全/配置五个方而看。”对了，您觉得这五个方而对您来说哪个最重要呢？G）购车的决策者及使用者买车是一件大事，车了甚至会给您带來一种新的