2018年4月自考现代谈判学03293测试考试题及答案

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1、2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。1．历史起源最早，涉及范陋最广，作

2、为谈判发展雏形的谈判是A．民间事务谈判B．军事谈判C．经济谈判D．科技谈判2．谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是A．谈判客体B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的3．经济或商务谈判中称其为“标的”的是A.谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的4.两个主体与多个客体的谈判是A．双边单一型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．多边统筹型谈判5．将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是A．从属式谈判B．独立式谈判C．纵向谈判D．横向谈判6．王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于A．理论指导，勤奋实

3、践B.提高认识，热爱职业C．正视现实，充满信心D．循序渐进，驾驭知识7．“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是A．法纪严明B．立场坚定C．作风民主D．勇于奉献8．“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，6/6这条原则是A．坚持正义原则B．平等互利原则C．谋求一致原则D．真诚守信原则9．需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种A．表象B．表达C．反映D．反馈10．契约的作用是约束当事人履行A．所享受的权利B．所分担的任务C．所承担的义务D．所约定的事项11．技术咨询谈判的谈判内容具有A．假设性B.特殊性C．广泛性D．特定性12．

4、技术咨询谈判的责任分担具有A．限制性B．特定性C.假设性D.特殊性13．英国谈判专家比尔·斯科特认为，中型谈判各方直接参与谈判的人数在A．4～l2人之间B．5～l3人之间C．3～l2人之间D．3～l8人之闻14．主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的A．启动作用B．引导作用C．促进作用D．调整作用15．占据优势的一方常用的让步方式是A．最先全让式B．最后全让式C．有进有退式D．四步均等式16．“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心理行为是A．压抑B．移置C．投射D．文饰17．美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一

5、书中提出的期望理论，是比较典型的A．需要型激励理论B．状态型激励理论C．过程型激励理论D，因果型激励理论18.休假期间不谈业务的人是A．日本人B．英国人C．美国人D.韩国人19．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物?A．谈判实力理论B．谈判结构理论C．原则谈判理论D．谈判需要理论20．“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于A．限制型问句B．选择型问句C．启示型问句D．协商型问句二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共l0分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21．表达成交意愿的技巧包括6/6A．言辞精练B．建议明

6、确C．表态坚定D．回答简单E．论证有力22．解释体态语言应当遵循的原则包括A．整体性原则B．制约性原则C．个性化原则D．价值观原则E．局限性原则23．德国人的谈判风格为A.准备充分，严谨周密B．认真负责，讲究效率C．自信执著，坚持己见D．忌谈政治，宜谈天气E．崇尚契约，严守信用24．文化习俗对谈判影响的具体表现有A．影响谈判决策B．影响谈判方式C．影响谈判态度D．影响谈判效率E．影响谈判群体25．谈判活动中常见的转移话题的方法有A．答非所问B.观风转舵C．翻新出奇D．节外生枝E．打断引开第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26．定量分析法27．表达能力28

7、．独立式谈判29．融资租赁谈判30．利导式谋略四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31．个体意识对行为的影响是什么?32．原则式谈判的四个基本点是什么?33．如何保证谈判班子人员少而精?34．确定谈判目标应遵循的原则有哪些?35．谈判策略技巧具有哪些作用?五、论述题：本大题共2小题。每小题l0分，共20分。36．试述交流磋商阶段的常用策略技巧。37．试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。六、案例分析题：l0分。