营销精英训练课程

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1、时间主题主要内容重点提示教学方式第一天上午8:30-9:20破冰活动1．《步步高》营歌练习10'2.Bingo图认识了解新朋友10'3．分组游戏建设新团队30'·步步高努力回报和反复训练的寓意·了解别人，认识人性·团队建设，抱团打天下·音乐、舞蹈、体操·游戏、活动、个人、竞赛·海报展览、舞台表演9:30-10:00引言：二十一世纪行销新模式1．三个故事：积善梳、王永庆卖米、把冰卖给爱斯基摩人2．专业行销新模式3．行销三角形原理·三个故事的寓意启发需求、服务和专业技巧·专业行销之重点是建立信任和寻找需求·故事表演、描述·研讨发问寓意和启发10:00-10:45单元一：准客户市

2、场开发1．准客户应具备的条件2．准客户开发的方法步骤3．猎犬计划和客户链4．编织客户关系网络·猎犬计划是行销大师的秘诀·目标市场的分析建立·我的车轮辐·头脑风暴猎犬来源·课堂作业目标市场和猎犬建立11:00-12:00单元二：客户购买心理分析1．购买心理决策过程2．影响消费者心理因素3．顾客为什么购买4．客户性格类别和评估·人类行为心理动机是解决问题和实现快乐·顾客性格分为活泼型、力量型、和平型、分析型·顾客的人口统计和心理统计资料·以学员个案分析性格和配偶性格组合·测试价值观游戏"先救哪一个？"第一天下午13:30-14:45单元三：计划目标与活动1．工作与计划2．成功的

3、第一步3．销售活动记录4．建立准客户资料卡·无计划无目标无追踪的销售活动是失控无效的·人生规划的4个方面·做销售活动和资料客户记录的重要意义·课堂练习人生规划和年收入工作目标设定·准客户资料卡和需求调研问卷的研讨设计15:00-16:00单元四：拜访准备工作1．平时的准备2．物质资料的准备3．心理情绪准备·公文包里经常会缺少老客户证明和个人资信两件法宝·心态调整的方法·头脑风暴公文包会缺少什么法宝？·现场练习生理带动心理的游戏16:10-17:00单元五：（一）电话约访要领1．电话约访准备2．电话约访流程·电话约访的准备·电话约访流程·见面理由、热词、二择一·研讨发问怎么打

4、电话？·现场示范和研讨·编写电话台词18:30-21:30　电话约访演练过关　　时间主题主要内容重点提示教学方式第二天上午8:30-8:40热身破冰1．《步步高》营歌练习2．培训规则3．销售团队舞·培训游戏规则·需求、信任度是行销之重点?歌曲?舞蹈?体操8:40-10:30单元五（二）电话约访技巧3．电话拒绝处理技巧4．模拟演练·拒绝处理的同理心人性技巧·降低压力，诉求见面·角色定位实战·小组研讨、现场示范、台词整理·情景模拟、角色扮演、点评回馈10:45-12:00单元六初次接触面谈1．建立客户信任度2．良好的第一印象3．寒暄赞美技巧4．风格模仿技巧·首晕效应和晕轮效应·

5、潜意识影响信任度的因素·闲话拉长式寒暄·问、听、说和记录·赞美的句式·五顶高帽子原则·故事演绎主观看法·寒暄内容练习·头脑风暴赞美句式练习·课堂练习对家人、同事、客户的赞美第二天下午13:30-14:30单元七（一）寻找客户需求点1．寻找客户需求点2．需求冰山分析·大力水手故事演绎·"让女人突出重围"头脑风暴·"病人为什么上医院"现场研讨·需求点是关键按钮，需求分类·客户购买的不是产品，而是问题解决方案·顾问式行销技巧、需求分类14:45-15:45单元七（二）同理心沟通技巧4．建立同理心5．人性行销技巧·人性行销公式：认同+赞美+转移+反问·认同转移、反问语型·语型造句练

6、习·现场举例示范·疑难问题、归纳诊断、解决16:00-17:00单元七（三）连环发问技巧6．连环发问技巧7．SPIN询问模式·销售医师学说·销售面谈的两阶段·苏格拉底谈话法·四种询问方式：状况式、问题式、暗示式、需求满足式·医生与推销员研讨·询问方式现场练习·连环发问台词设计18:30-21:30　销售面谈演练过关　　时间主题主要内容重点提示教学方式第三天上午8:30-8:40热身破冰《步步高》营歌培训规则快乐团队舞·团队合力，快乐行销·歌曲·舞蹈·游戏8:40-10:10单元八：产品展示说明1．展示说明框架2．展示说明技巧3．产品说明公式4．导入促成·重点介绍客户的核心利

7、益、价值和好处·说明公式：利益+特色+费用+说明·"打不碎的神奇"表演·举例示范和案例分析·研讨"产品的核心价值·产品说明台词设计10:25-12:00单元九：快速促成交易1．促成的恐惧和障碍2．促成的时机和信号3．促成交易的方法技巧4．转介绍技巧·临门一脚，该出手时就出手·观察成交信号·找出3种最常用的促成方法·转介绍形成客户链·两个故事：愚笨的求爱、乔大爷拔牙·研讨：客户成交信号·促成台词设计·转介绍台词练习第三天下午13:30-15:00单元十：异议拒绝处理1．面对异议心态2．拒绝分类和原因3．常见的客户拒绝