推销理论与技巧 陈洁

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1、现代推销理论与技巧复习提纲一、名词解释。1、推销方格：（P36）答：推销方格是用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。2、顾客方格：(P36)答:顾客方格是根据顾客对购买与推销人员的关心程度。3.整体产品的概念（P47）答：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或者消费可满足购买者某种欲望和需要的任何东西。4.推销信息（P62）答：推销信息是一定时间，范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。5.FABE模式（P95）答：（1）将产品特征详细地介绍给顾客（2）充分分析产品的优点（3）尽数产

2、品给顾客带来利益6.AIDA模式（P83）答：其具体内容可以概括为：一个成功的推销人员必须把顾客的吸引力或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后在促使顾客采取购买行为。7.声望定价（P211）答：声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，；利用商品在消费者心中的良好声望，把销售价格定得高于同类普通商品的一种策略。8.招徕定价（P211）答：招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上的商品时，按照对顾客有刺激性的价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸

3、引顾客购买的价格策略。9.推销洽谈（P179）答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。10、潜在顾客（P133）答:所谓潜在顾客，是指既能因为购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。11、关系推销(P269)答：关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。12、全面质量管理答：全面质量管理是指从原材料的采购到原材料的生产、销售、服务全范围的管理。

4、二、问答题。1、推销洽谈的概念及其特点。（P179）答：（1）推销洽谈是买卖双方为打成交易，以维护各自的利益、满足各自的需求，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。（2）特点：合作性与冲突性并存；原则性与可调整性并存；经济利益中心性。2、顾客需求与推销的关系是什么？(P36)答:(1)有需求的顾客才是推销对象;（2）需求是开展推销活动的动力;（3）需求处于不断的变化中;（4）需求管理是推销管理的主要内容.3、推销人员应具备的能力有哪些？（P45）答：（1）说服能力;(2)社交能力;(3)洞察能力;(4)应变能力;(5)创新能力4、商品价

5、格主要由哪些要素构成？（P202）答：（1）生产成本；（2）流通费用；（3）税金和利润。5、简述一般推销过程的步骤。（P13）答：（1）寻找客户；（2）接近客户；（3）洽谈沟通；（4）达成交易；（5）售后服务；（6）信息反馈。6、怎么样对推销人员的个人绩效进行评估？（P293）答：（1）明确评估目标；（2）建立合理的评估标准；（3）选择合适的评估方法；360度反馈法绩效管理法（4）组织实施，运用好评估的信息。7、为什么推销员必须关注自己的推销形象？（P127）答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介

6、质，为了公司及自身在社会公众面前的形象。因此，推销员的社交形象对推销活动的开展有着举足轻重的作用，推销员必须重视用形体和语言进行传递和沟通。推销形象由外表、服装、装饰及语言四个方面所构成，它是一个不可分割的、自然和谐的、协调一致的整体，只有在接近过程中善于用肢体语言及交谈技巧所形成的完美效果去说服顾客，才可能接近推销的目标顾客群，并最终促成其购买。8、简述处理顾客异议的方法。（P234-P239）答：（1）询问处理法（2）利用处理法(3)否定处理法(4)类比处理法(5)补偿处理法(6)模糊处理法(7)转移处理法(8)缓冲处理法(9)原则

7、处理法（10）反戈处理法（11）替换处理法9、顾客异议的概念及积极作用。（P222、P228）答：（1）概念：顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。（2）积极作用顾客异议是一个交易得以进行的信号顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会10、常用推销接近方式有哪些？（P165-P172）答：（一）陈述式接近（1）介绍接近法（2）推荐接近法（3）赞美接近法（3）馈赠接近法（二）演示式接近法（1）产品接近法（2）表演接近法（三）提问式接近法（1）提问接近法（2）请教接近法（3）利益接近法（4）震惊接近法（5）好奇接近

8、法11、推销沟通方式有哪几种类型？（P105-P110）答：（一）形体沟通（1）距离（2）面部表情（3）眼神（4）体姿（二）语言沟通（1）提问（2）倾听（3）表述12、如何进行顾客需求的管理？（P25）答：