礼仪与沟通第8章商务沟通

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1、礼仪与沟通－－沟通篇第八章商务沟通学习目的及要求掌握会议沟通的步骤及流程、正确处理会议沟通中的障碍掌握营销沟通的分类、不同类型营销沟通的程序掌握公文沟通类型以及具体如何进行公文沟通掌握商务谈判中重点策略快速阅读并思考问题迪特尼公司的企业员工意见沟通制度问题与思考：迪特尼公司员工意见沟通系统效果如何？为什么在公司里有关个人问题是禁止提出的？第一节会议沟通技巧一、会议沟通的五大要素1.议题要和参与开会的人有关2.选定适当的出席人员3.具备专业的会议主持人4.会前要有充分的准备5.参与开会人的态度参与开会人员的态度可以通过以下方面体现：第一，准时参加开会；第二，会前要对讨论的议题做充分的准备；第三，

2、尊重别人的发言权。二、会议沟通安排（一）会议沟通适用的场合（二）会议沟通安排三、会议沟通的主持(一)成功地开始会议(二)会议沟通主持人的沟通技巧(三)圆满地结束会议四、应对会议沟通中的困境1.某些人试图支配讨论的局面2.某些人想争论3.某些人和身边的人开小会4.习惯性的跑题者小知识会议开场的秘诀是：1．准时开会不准时开会只能加剧与会者的焦躁情绪，同时也令他们对会议主持者的工作效率和领导能力产生怀疑。2．向每个人表示欢迎如果你面对的是一队新的成员，可以让他们向大家做自我介绍。如果彼此已经见过面了，也要确保把客人和新人介绍给大家。3．制定或者重温会议的基本规则你可以使用“不允许跑题”、“聆听每个人

3、的发言”、“每个人的发言不能超过5分钟”等类似的规定。如果准则是与会者共同制订而不是主持人强加的，则会议的效果要好一些。你可以向与会者询问：“你们同意这些规定吗？”要得到每一个人的肯定答复，而不要想当然的把沉默当成没有异议。4．分配记录员和记时员的职责对于一些例行会议而言，可以由所有人轮流担当这些责任。当然也要考虑个别情况，如果有些人速记能力比较差，则不适合做记录员，则不能勉强。第二节营销沟通技巧一、营销沟通的分类二、营销沟通的主要形式三、营销沟通中的几种类型四、科学艺术型营销沟通的程序和技巧（一）明确沟通的目的（二）沟通前准备工作（三）进行沟通中的说服三、营销沟通中的几种类型（一）老好好型沟

4、通（二）武断型的沟通（三）科学艺术型沟通表8-4习惯性表达与艺术性表达比较习惯用语艺术性表达“你必须这样做。”“我们要为你那样做，如果不这样，我们会……”“你错了，不是那样的！”“对不起，我没说清楚，但我想……”“你没弄明白，这次你听好了。”“也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。”二、营销沟通的主要形式营销沟通的主要形式广告、人员推销、营业推广、公共关系、包装、电话、文信推销等。第三节公文沟通技巧一、调查报告的格式及写作技巧二、信息的格式及写作技巧三、消息的格式及写作技巧四、工作总结的格式及写作技巧五、报告的格式及写作技巧六、通知的格式及写作技巧一、调查报告的格式及写作技巧调查报告结构上一

5、般由标题、前言、正文、结语、落款五个部分组成。一、调查报告的格式及写作技巧二、信息的格式及写作技巧三、消息的格式及写作技巧四、工作总结的格式及写作技巧五、报告的格式及写作技巧六、通知的格式及写作技巧第四节　商务谈判技巧一、商务谈判中的11个技巧1.确定谈判态度2.充分了解谈判对手3.准备多套谈判方案4.建立融洽的谈判气氛5.设定好谈判的禁区6.语言表述简练7.做一颗柔软的钉子8.曲线进攻9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴10.控制谈判局势11.让步式进攻商战36计第1计瞒天过海　第2计围魏救赵　第3计借刀杀人第4计以逸待劳　第5计趁火打劫　第6计声东击西第7计无中生有　第8计暗渡陈仓　第9计隔岸

6、观火第10计笑里藏刀第11计李代桃僵　第12计顺手牵羊第13计打草惊蛇第14计借尸还魂　第15计调虎离山第16计欲擒故纵第17计抛砖引玉　第18计擒赋擒王第19计釜底抽薪第20计浑水摸鱼　第21计金蝉脱壳第22计关门捉贼第23计远交近攻　第24计假途伐虢第25计偷梁换柱第26计指桑骂槐　第27计假痴不癫第28计上屋抽梯第29计树上开花　第30计反客为主第31计美人计　第32计空城计　　第33计苦肉计第34计反间计　第35计连环计　　第36计走为上关于“三十六计”◆掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同

7、意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。案例评点:从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也