现代推销学课件PPT5推销洽谈技术

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1、推销实务第四章推销洽谈技术1、在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁侧敲击策略2、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁侧敲击策略3、会给对方既要强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略2007年助理营销师考题ADA10/6/20212第四章推销洽谈技术（10）教学

2、目的：通过本章学习，熟悉推销洽谈的特点与原则，了解洽谈的基本步骤；掌握推销过程中常见的洽谈策略与技术。教学重点：推销洽谈的特点与原则；洽谈中的让步策略、破解僵局策略。教学难点：洽谈策略与技巧的应用10/6/20213本章主要学习内容第一节推销洽谈概述（2）第二节推销洽谈策略与技术（2）第三节推销洽谈技巧（2）10/6/20214第一节推销洽谈概述（2）推销洽谈的特点推销洽谈的内容与原则推销洽谈的程序本节内容10/6/20215一、推销洽谈的特点概念：推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。提

3、示：在现代信息社会，推销洽谈不一定仅指面对面的洽谈。10/6/20216推销洽谈的特点推销洽谈是互惠互利的沟通和协商；有推销洽谈资格的人必须是法人代表或其代理人；推销洽谈是有规律可循的经济活动；推销洽谈过程也是洽谈双方联络感情的过程；推销洽谈是以经济利益为核心的；10/6/20217二、推销洽谈的内容商品品质商品数量商品价格与支付销售服务其他（退货与补偿、违约责任与处理等）10/6/20218三、推销洽谈的原则1、自愿性原则2、有偿性原则（平等互利原则）3、针对性原则所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。4、鼓动性原则5、参

4、与性原则6、诚实性原则（真实性原则）7．守法原则10/6/20219四、推销洽谈的程序（步骤）洽谈“三步论”洽谈准备洽谈导入正式洽谈10/6/202110★补充：五、推销谈判的成功模式（一）谈判的价值评判标准点拨：名人名言谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。——美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格10/6/202111★补充：推销谈判的成功模式（一）推销谈判的价值评判标准1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（付出与收益对比）3、谈判后的人际关系谈判成本包

5、括三部分：1、做出的让步；2、耗费的资源；3、机会成本；10/6/2021121、“成功模式”的实施前提要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。谈判双方的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。人际关系是双方实现利益的基础和保障。谈判人员要有战略眼光，善于将眼前利益与长远利益相结合。谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是在非实质问题上大做文章。谈判的结果双方都应是胜利者。（二）推销谈判的成功模式10/6/2021132、“成功模式”的构成——五部分制订洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议

6、维持良好关系10/6/202114计划关系协议履行维持图4-2推销谈判成功模式的循环图10/6/202115第二节推销洽谈策略与技术一、让步策略假定一位卖主，在讨价还价中，他决定减价18元。那么，他具体应该如何实施？是一步到位好？还是分步退让好？思考题10/6/202116★八种常见的让步策略让步策略让步幅度初期让步二期让步三期让步四期让步11800018218180003184.54.54.54.54182.40.95.19.65189.65.10.92.46187.853.41.871814.70.3038181533-3单位：元参见安贺

7、新教材第十四章第一节报价与还价.P29510/6/202117(一)、第一种让步策略（0/0/0/18）18918000想一想：这种让步模式有什么特点？优点与缺点各是什么？又适合在什么情况下采用？即在最后阶段让出全部可让利益的方法，也叫坚定的让步策略。10/6/2021182、优点：（1）坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果对方缺乏毅力和耐性，可为乙方赢得更多利益；（2）几次“不”之后，一次让出全部可让利益，对方会有险胜感。故会珍惜，不失时机握手言和。（3）会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。1、特点：这是一种坚定的让步

8、，先让对方一直认为妥协无望，如果买方是个意志软弱的人，可能早就放弃了；可碰上坚持者，他在卖方一次作出重大让步，会更加斗志昂扬，胃口更大。这种策略容易导致洽谈僵局。1