吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)

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1、1.时代背景2.谈判主题3.谈判议程4.双方利益及优劣势分析5.谈判目标6.程序及具体策略7.谈判结束策略1.时代背景2008年金融危机汽车工业通用福特路虎捷豹沃尔沃克莱斯勒2.谈判主题围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取顺利完成收购。3.谈判议程谈判时间：2013年11月谈判地点：美国福特公司总部会议室谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化人员安排：总经理、财务总监、技术总监、市场总监4.双方利益及优劣势分析1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100%的股权；2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品

2、的知识产权过渡，并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其核心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢；3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两方未来发展提供资金保证。1、用最高的价格出售沃尔沃，减少其经济损失，获得周转资金应对经济危机。2、保留福特公司的相关技术产权，在保证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。4.双方利益及优劣势分析4.双方利益及优劣势分析我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：优势中国市场广阔，潜力巨大国有银行和政府的资金支持。吉利凭借精心的准备对沃尔沃收购下了极大工夫。此之前的两起跨国并购案为吉利提供了宝贵的并

3、购经验。劣势文化上的差异如此，管理上的差异也基本如此。吉利缺乏高端品牌管理经验。人才战略实力有限。机遇政府支持。经济危机，金融风暴。福特基于战略选择出售沃尔沃。中国汽车产品的海外需求不断增长。威胁中国市场中强大的竞争对手。经济压力。工会和法律的阻挠。低价政策带来的副作用。福特的优劣势分析：4.双方利益及优劣势分析5.谈判目标我方（吉利）的谈判目标：议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)收购价格16亿美元17亿美元18亿美元沃尔沃品牌吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心吉利将10

4、0%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心技术支持福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特与沃尔沃公用技术转让100%70%50%5.谈判目标对方（福特）的谈判目标：1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得周转资金，使自身安然度过金融

5、危机和经济衰退的现状；2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。6.程序及具体策略⑴开局阶段6.程序及具体策略⑵中期阶段开门见山有技巧地引出并购后双方的利益，展望共赢蓝图，吸引福特公司对此次谈判的兴趣。制造优势展示我方（吉利）此次谈判的融资方案，皆以凸显我方实力，增强福特公司对吉利收购沃尔沃后相关经营管理的信心，占据谈判主动权。静观其变让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。价格规避若双方提出高

6、于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略，将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对方并购后将取得的高于价格的价值。6.程序及具体策略⑵中期阶段友好协商若对方使用权力有限策略，声称与福特公用关键技术的限制，拒绝我方争取知识产权让渡的谈判时，我方抛出中国市场的巨大诱惑以及我国相关政策优势，迂回争取最大权益。打破僵局若对方坚持不让步（知识产权方面），我方则采用跳出谈判紧张的氛围，适当安排体现吉利价值观或企业实力的小展示，借以缓和谈判气氛，也抓紧机会向对方展示吉利的企业文化，投其所好。适当妥协若对方对收购

7、价格仍然不退让，态度强势时，我方则适当妥协，合理提高价格，向对方表示我方积极合作的意愿。把握底线把握本次谈判我方的最低目标（18亿美元），引导双方关注合作后的共同利益，力求达成协议，争取长期合作。6.程序及具体策略⑶最后谈判阶段：7.谈判结束策略⑴谈判结果评定1）若谈判双方意见不合，谈判目标及共同利益不能达成协议，则谈判失败。表现：宣布谈判结束，谈判双方代表握手作别后自行离开。2）谈判双方清楚谈判的细则及要求，谈判目标达成良好的共识，追求共同利益，实现长期合作，则谈判成功。表现：谈判双方派出相关代表签订合同及相关协议，宣布谈判完满成功，握手示

8、好。7.谈判结束策略⑵签订合同注意事项1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；2.合同条款应与相关文件如单证、汇