愿望星文档模板

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1、愿望星第一商学院营销实用手册一：品牌顾问的技术要领二：品牌顾问邀约的话术三：品牌顾问处理异议话术四：短信集锦一：品牌顾问的技术要领寻找资料A、注意事项：1、30-500人（公司人数）2、带手机号码的名单3、总经理、董事长名单4、一般生产加销售型的公司，成交比率会较大5、有需求、有权、有钱（三A客户）B、名单来源：1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）2、从名片店中获取名单（例：以想做名片为由，最好两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意力；另一人用手机记录号码）3、参加展览会的名单（展览馆每年有几十场展会，找展会的参展商名录）4、参加公开课获取名单（如

2、：陈安之、汇才、雅尔康、冯两努、EMBA等）5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙7、参加民营企业考察团8、网上下载名单（网络查询）9、找商业协会，行业协会，同乡会10、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）11、加入俱乐部、会所等聚会活动12、向专业的名录公司购买广州总经理的手机号码（例：北京这一类的专业名单公司比较多）13、寻找大型的商业城（例：商业城的户外广告）14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）15、汽车销售公司客户服务人员手中获得16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中

3、获得17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取18、114查询19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上20、工商局、税务局、银行的名单21、陌生拜访（扫楼，带一百份邀请函直接邀约并交换名片）电话行销的核心理念：1、电话不仅是我们桌上的一座宝藏，也是我们公司的公关、形象的代表。2、每一通电话都是有价值的、值钱的。3、打电话是简单有效的创造业绩的通道。4、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始。5、想打好电话首先要表现出强烈的自信心。6、电话行销是一种信心的传递、情绪的转移。7、打电话是一种细节的艺术，也是创造人脉最快的工具。电话邀约

4、的特殊观念：1、电话邀约=电话筛选：不在乎10个中有9个不行，而是在乎10个中的那1个。2、打电话不是苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人可以继续跟进，并确定跟进的方式。如何有效进行电话邀约：1、熟练基本话术；2、充足有效的名单；3、打电话前做过客户筛选；4、了解客户基本状况，话术有针对性；5、情绪很好，听起来很舒服；6、话不啰嗦，能激起客户好奇心；7、异议处理的很好，接口很快；电话邀约的训练：1、背熟：尤其是新人一定要背熟基本话术，可有效减少废话；2、练熟：脱稿练习，练到对话自然、顺畅；3、通关：没有检查就没有执行；4、应变：应变要快

5、、处理异议要变成“下意识”；5、抗拒点话术总结：判断总结、创新。电话行销前物资准备：1、二种颜色的笔：红、黑1、便签纸；2、在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间；3、同类名单放在一起，同类电话一起打；4、传真件：5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复。当天不在公司，第二天回复，10点以后跟踪联系。电话行销的技术管理：1、列名单、列电话；2、集中时间打电话，最好在下午：4点到—6点；3、同类电话同类时间打；4、重要的电话约定时间打；5、珍惜顾客的每一分钟；6、约访的电话不要超过三分钟；7、沟通的电话不要超过八分钟；

6、8、新电话中讲最有生产力的；9、分析并检讨每一通电话的效率；10、在电话中每一分钟都发自内心；11、客户在电话中等的最大极限是17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择的听；4、专心的听；5、设身处地的听。电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德，电话中的赞美应真诚、简短；2、使用顾客的口头禅；3、重复顾客讲的话；4、情绪同步；5、语调及语速同步；6、生理状态同步，呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应；7、语言文字同步；8、信念同步：我同意您的意见，同时：…（把转折“但是”转为同时）9、例同：把想对他说的话，比如为另一个人的故

7、事；10、借喻：借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意思；11、幽默邀约话术设计<用六个问题来设计自己的话术>1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、用什么来表明我谈的是最真实的、正确的？5、客户为什么要来？6、客户为什么现在一定要来？声音有魅力的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞优雅、配合表情；电话邀约失败的原因：1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单；3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；

8、7、缺乏时间管理、效率太低；8、话术没