导购员促销服务技艺

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1、导购员促销服务技艺第1页促销员的八个必备要素易于亲近人际接触的技巧良好的介绍商品与服务的技巧处理异议的技巧完整的商品知识宁静的心灵爱心、感激之情讨人喜欢积极、热忱的态度导购这么说才对第2页促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易商品与服务的品质重视、关怀、照顾每一位顾客的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效应定律相关定律相关定律因果定律金科玉律：促销态度的主要因素是第3页促销员的工作角色专业的顾客消费顾问与自驾

2、游相关的基本知识行业应具备的专门知识（商品知识、户外、旅游、汽车）熟悉销售常识掌握促销的技巧解答顾客关于商品的未知为顾客作有效的商品组合为顾客选择适宜的产品将商品情报提供给顾客创造舒适、欢娱的消费环境使顾客对乐游仕产生亲切、认同和依赖感角色成效第4页成功促销员的主要决定因素是友谊因素。友谊的三个构成因素关怀顾客肯花时间思索如何与顾客相处尊重顾客发展与顾客间友谊关系的的技巧——“神奇态度”1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中促销工作的新模式（续）第5页培养顾

3、客的信赖感间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。看透顾客潜意识深处的需求赞同需要被接纳感激赏识认同表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”赞赏指衷心地赞美顾客永远要赞成顾客第6页建立信用债券最有效的方法就是多问多听。原因有三聆听引起信任聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重聆听减少排斥要成为一个成功的聆听者需要做的事项为直接面对顾客点头，微笑等认同的动作回答前，先停顿一下多问问题澄清观念——“您这话的意思是？”把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）第7

4、页让顾客开口说话的问题句式开放式问局否定式问句感觉式问句偏好式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、如何为什么等做问题开端式的问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问他们“为什么这样觉得？”，而并不是问他们“为什么这样想？”问顾客比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止培养顾客的信赖感（续）第8页促销员正确的接待礼仪与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。第一印象笑容仪容态度招呼措辞美国心理学家的实验表明，想要说服顾客，使其开心的三要素用语措辞肢体语言（笑容）声调7%38%55%冲击力微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人保持笑容

5、永远不会吃亏。顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。第9页保持清洁、有活力的仪容。开朗、健康的心态。销售的5S。——促销服务的根本。Smile——-笑容开朗地接待顾客Smart——机灵、敏捷地应付Speed——-服务流程熟练迅速Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心Study——专业知识的自我充实、检讨销售的3F。——顾客内部层面的满足。Friendly—---—友善的态度Fresh—--------—新鲜感Feeling—------—感性促销员正确的接待礼仪（续）第10页招呼的要领。开朗、主动、立即、持续促销的第一步是从待客的基本用语开始。“欢迎光临

6、”像是热烘烘的红“谢谢”像是温暖的橘色……所以要让你的心的颜色更温暖促销员正确的接待礼仪（续）第11页对消费动向变化、消费层的敏感与关注了解店面的基本地位对同业竞争的调查了解店面所能吸引的各类消费群地理位置所处环境自身的优势竞争对手消费观念（重时尚、重效益、重价格）消费类别（商业功能、私人聚餐）生活水平（消费能力）生活方式（新家族）第12页顾客为什么消费购物时心理阶段——“AIDTA”爱得买法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配（适宜）吧！~~~~~~（联想）（真）想要！~~~~~~~

7、~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。~~~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）第13页满足决心信任比较欲求联想兴趣注意欢送决定促销重点商品说明推荐商品提示接近待机结束商品展示力购买者之力顾客为什么消费(续）第14页促使顾客消费的两大动机（情绪定律）——渴望获得的感觉——恐怕失去的感觉优秀促销员必备的两个重要的心理品质——同理心——企图心品质与价值的比较压倒性商品功能特色（购买可能性的80%）顾客为什么消费（续）第15页顾客型态的探讨心理

8、划分纯粹闲逛者一见钟情者