导购员促销服务技艺doc资料.ppt

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1、导购员促销服务技艺促销员的必备要素促销工作的心理态度促销员的工作角色建立自我价值的新处方促销服务的新模式培养顾客的信赖感促销员正确的接待礼仪对消费动向、消费层的敏感和关注顾客为什么购买顾客型态的探讨目录1目录（续）促销服务原则提高销售技巧在潜意识中影响顾客的能力处理异议的技巧促销员的自我管理获取卓越业绩之道促销员成功的十大关键良好的人际合作关系策略追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生2促销员的八个必备要素易于亲近人际接触的技巧良好的介绍商品与服务的技巧处理异议的技巧完整的商品知识宁静的心灵健康的身体讨人喜欢积极的态度3决胜边缘的观念：

2、优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握促销员的观念促销员的八个必备要素（续）4促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易商品与服务的品质重视、关怀、照顾每一位顾客的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效应定律相关定律相关定律因果定律金科玉律：促销态度

3、的主要因素是5促销员的工作角色专业的顾客消费顾问与葡萄酒业界相关的基本知识与管理术语本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）熟悉酒店的销售常识懂得葡萄酒促销的技巧解答顾客关于葡萄酒的未知为顾客作有效的葡萄产品组合为顾客选择适宜的葡萄酒将商品情报提供给顾客创造舒适、欢娱的消费环境使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感角色成效6建立促销员自我价值的新处方人类潜能的公式：先天属性+培养属性X态度=个人潜能态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度

4、。态度因个人的期望而产生。我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。人类的潜能=自我观念=主观意识我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。7自我观念由三个重要方面组成：你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识

5、中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的恐惧感就会降低。建立促销员自我价值的新处方（续）8潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐惧就消失了。三个重要的定律建立促销员自我价值的新处方（续）9“假如事情是如此，那就是我的责任！”——一个真正负起责

6、任（完全责任）的人常会这样说。亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于生命中的责任，我们没有选择的余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY婴儿成人成熟我借口建立促销员自我价值的新处方（续）10（承担）责任=掌握（自己）=（拥有）自由+积极的情绪—消极的情绪不负责任=缺乏掌握/缺乏自由重要的关键在于：你永远有权力来选择你的心理生活的品质你的物质生活的品质你的财务生活的品质建立促销员自我价值的新处方（续）11促销工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促

7、销需求信任4030201010203040顾客关系评估需求商品介绍结束促销12采用促销服务新模式的原因今日的顾客比促销员更有经验、更有能力顾客比较事故顾客比较有相当的知识消费者有更多的选择机会市场竞争愈来愈强促销新模式的五大方法提供咨询法老实促销法不取巧促销法利益促销法顾客导向促销法促销工作的新模式（续）13成功促销员的主要决定因素是友谊因素。友谊的三个构成因素关怀顾客肯花时间思索如何与顾客相处尊重顾客发展与顾客间友谊关系的的技巧——“神奇态度”1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命3、

8、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中促销工作的新模式（续）14培养顾客的信赖感间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。看透顾客潜意识深处的需求赞同需要被接