谈判的策略技巧

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1、最佳的谈判谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重人牺牲让步，整个格局也应该是双方各有〃所得〃。也就是说，成功的谈判，在于双方的各自利益均得到一定程度的满足。几乎在任何情况下，口己的利益需耍是来口对方对于协议的赞同。此外，谈判的成功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。1、一-般智能型谈判的対手通常分为五种人：第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说，〃这是什么话〃，或〃我现在就要……〃，或者说：〃如果你不……就……〃第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说：〃明天再说

2、吧〃，或〃我没有吋间〃，或〃这不归我管〃。笫三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说：〃我不懂〃，或〃我不知道〃。第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说：〃我只等到五点钟〃，或〃中午以前一定要交第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。应付这五种人，可以采取以下九种策略：（1）对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醍，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。（2）他们的行为失当，并建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对

3、方态度过分凶悍。一•般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。这吋最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。（3）对于逃避派或龟缩派，耍安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说岀他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产牛了安全感，H然也不会失去控制。（4）坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而坚持公平的待遇。（5）当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产住这样极端的要求，可以说：〃为了让我更了解如何接受你的要求，我需

4、要更多了解你为什么会这样想。（6）沉默是金。这是最冇力的策略Z-,尤其是对付两极派，不妨可说：〃我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。〃改变话题。在対方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。（7）不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到〃那我们针对你的批评如何改进呢？〃（8）避免站在H己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问〃什么〃的问题，而避免问〃为什么〃时，答案多半是意见，就容易有情绪。2、计谋兵法型犹太式谈判策略犹太人的谈判方式和风格，与一般

5、常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的棊础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富冇弹性、随机应变、攻心为上。FI本律师矢部正秋根据白己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。具要点如下:1、目标明确参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下口己的冃标，并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察，绝人多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问i句：〃你谈判的最终目标是什么呢？〃你能大胆回答吗？恐怕，能立即回答的人不

6、多。因为，在心里的口标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很容易受一•些芝麻小事的影响而喜怒哀乐,而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重耍的是吋吋不忘口己的口标，控制口己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一•的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只冇先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。请记住：最重要的是必须切确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它

7、考虑采取哪些必要的手段。2、采取行动人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少而乂少。一旦対失败产牛恐惧，就会变得犹豫不决，以述耍再考虑或条件述不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。如果你不采取行动，你脑了里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟冇行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定口标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一帝大事业。成功Z门不是口动的，如杲我们不主动去推开或拉开，它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门，必须采取推或拉的行动。许多人