某手机分销商的真实案例

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1、这是一个关于某手机分销商的案例……虽然在经营中总是遇到这样那样的问题，但李总却一直以为自己并不需要信息化系统，毕竟生意还没有到管不了的程度，加上自己并不熟悉电脑，不想受那个洋罪…也正是基于这个理由，几年来拒绝的信息化系统厂商无数某一天，又有一个信息系统开发商的销售代表老G找到了他，他正想下送客令时老G说道：“您近几年的利润率在下降！”“哦，您请坐。”（这就是传说中的电梯推销技巧，当问题正中对方下怀时就能够为自己赢得时间。）“通过我的了解和分析，发现一个对贵公司利润率产生负面影响的因素…”老马开始进一步阐述自己的观点，同时在电脑上打开了一张PPT幻

2、灯片，上面是这样一张图：手机厂商A分销商200元利润门店100元利润手机厂商B分销商120元利润门店60元利润“为了给门店带来更高的利润，您应鼓励门店多销售利润率高的产品。但有些二级手机厂商为了提高自己的销售量，会打破这种规则，直接给门店返利润”，老马说着说着就把PPT切换到了如下所示的图上：手机厂商A分销商200元利润门店100元利润手机厂商B分销商120元利润门店60+50元利润“这时门店将转向主推手机厂商B的手机，因为其利润要高于手机厂商A的手机，而这是你不想看到的”。“说得没错”，李总表示认同：“对这个问题，你有什么建议？”这时老马不慌不

3、忙地为其展示了一张产品销售分析报表，然后说：“当然要解决这个问题的前提是找到影响利润的这个产品！”，边说着边开始在报表上指点起来。“太好了！”李总也顾不上掩饰自己的内心活动……“如何整理出这张报表呢？”话题终于转换到老马所要的结果上，那就是：“使用我们的软件系统就能够生成这样的报表，为您的决策提供最真实的依据……”故事的结局就是这位曾经顽固不化的李总花了一笔钱上了这套系统，而且整个系统实施过程很顺利，因为只要能够满足他这个目标就物有所值了，根本无需刁难老马。启示客户多是这样-对信息化可有可无的态度，排斥是常态快速切他的关注点、利害点，不要有废话分

4、析造成这个结果的原因，用数据和事实说话让客户思考如何去解决答案要说到点上，多数情况下不是你的软件系统，而是如需要时刻掌握这些数据、报表等等的软件价值导出-数据从哪来-管理系统支持，水到渠成-不要拖泥带水精炼之启示套路与逻辑现象-数字-解决方案