超越梦想业务员生涯规划操作手册

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1、生涯规划操作手册辅导出业绩关怀出团队追踪出绩效三明中心支公司2007.10目录为什么要进行生涯规划业务员生涯规划操作方法业绩＝技能×工作动机×自我期许生涯规划为何进行生涯规划？业务员的业绩状况决定其收入多少，而工作技能和自我期许是相当重要的，怎样激发其工作动机，进行自我期许，就要靠生涯规划——我们过去只会用简单的基本法考核的大棒驱赶队伍，从而最简单短期地拉动业绩。---这种营销管理者－－充其量只会做营销管理的“警察”作为当代营销管理者特别是作为专业的平安人---我们更应该做营销管理的“教练”生涯规划是营销管理的教练生

2、涯规划能够提高活动率，提升队伍活动性的重要举措业务人员、主管各自都有自己的量化目标，她们知道只要按照生涯规划去做，就会达到目标，实现自己的理想，而不是没有目标，每天看不到自己的未来，不拜访客户，不激励准主顾。生涯规划是提升队伍钻石占比的又一重要举措拉升钻石占比的背后是如何保持钻石的持续性！各级营销管理者对钻石的关注，是钻石的持续性保持的最好保证！持续的钻石＝主顾开拓＋良好的工作习惯生涯规划也是新人养成的重要举措新人是最需要我们各级营销管理者关怀的！对新人的关注，是新人的转正和留存的又一关键因素！生涯规划是实现基本法严

3、格考核的重要保障通过生涯规划，构企建图心，营造一种晋升文化，而不是没有目标，只有追求稳定，每天只想渡过考核。当人人都为晋升奋斗的时候，我们也就不用担心业务员的考核问题了。生涯规划是对业务人员的最好－－爱生涯规划－－是让业务人员感到您在真心地帮他（她）。让他（她）感觉到各层级营销管理干部就在他（她）身边。生涯规划整体操作步骤认识现在总结过去改善思路拟订计划第一步：规划面谈第二步：辅导跟进达成跟进辅导面谈第三步：追踪评估行动差距追踪反馈目录为什么要进行生涯规划业务员生涯规划操作方法业务员生涯规划操作方法（1/3）每季度季

4、初第一个月的上旬,业务主任和营业部经理开始对辖下业务员进行生涯规划面谈，制定本季度的计划若业务员不会填写，与他共同制定，从每月开支谈起，定下收入目标换算保费目标转换工作量谈出几个关键点：自我期许、工作动机、企图心、业务员的发展意愿、主顾开拓、拜访量、增员数、需要得到哪方面的辅导，希望早夕会得到什么信息；生涯规划目标设定：依业务员实际，可参照“合格业务员、钻石业务员、绩优业务员”目标设定；谈完后业务员制定的生涯规划要保存三分，一份给业务员本人，一份给业务主任，另一份给营业部经理核心点：让业务员体会到生涯规划就是对他们的

5、“爱”－－是让业务人员感到您在真心地帮他（她），而不在发号施令或敷衍了事！备注：需准备的材料有业务员生涯规划表三份及上季度生涯规划达成情况第一步：主管面谈业务员生涯规划操作方法（2/3）季度开始的第二个月上旬，提醒离目标差距较大的业务员，让她们尽快按照自己的计划付诸行动第二个月下旬（季中），对和目标差距大的业务员进行跟踪面谈，看是哪方面出现问题？意愿（心态）：对行业的信心、寿险功用、人际关系、自身困难？技能：专业化销售流程、拒绝话术？知识：产品知识、核保核赔知识、财税法律知识？习惯：主顾开拓、拜访量、准客户（准增员）

6、量？并根据每个业务员目前出现的问题给予意见和关怀，鼓励其加紧行动！备注：需要准备的材料有本季度生涯规划表，及其过去一年的业绩及增员状况。第二步：主管跟进与辅导业务员生涯规划操作方法（3/3）第三个月15号以前，进行分层级追踪，哪些人该入围钻石，哪些人要争取季度奖，哪些人考核有差距（注：对考核差距人员逐个进行面谈，并填写<北区各级人员考核面谈表>）。使业务员在15号以前完成自己本季度计划。第三个月15号以后，主管和部经理要对业务员本季度生涯规划完成情况进行反馈，专门召开一个总结早会，公布本季度业务员计划实施结果，并请完

7、成计划的业务员分享经验，请差距大的业务员总结教训。第三个月结束以后再进行下一季度生涯规划面谈。备注：需要准备的材料，业务员本季度生涯规划表、本季度业绩增员状况，下季度业务员生涯规划表第三步：重点追踪&结果反馈辅导出业绩关怀出团队追踪出绩效