房地产专业销售流程

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1、房地产专业销售流程销售接待流程图迎接客户业务寒暄沙盘讲解户型介绍带看现场购买洽谈落定签约手续办理送客售后服务第一节现场销售“成功五步”现场销售成功五步寒暄热身了解需求项目介绍解决异议促成交易客户对每一个行业人的形象都会有一个期望值。第一印象定乾坤！第一步：寒暄热身准备礼仪着装准备递名片（时机、方式、目的）微笑准备礼貌服务、温馨服务、感动服务资料准备环境准备心态准备礼仪是留给客户的第一印象礼貌服务温馨服务感动服务服务的三个层次※服务的最高境界是实现增值销售家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实专业行动:关怀、问候、赞美······谈吐、坐姿、递名片·着装·表情·肢

2、体语言附加价值个人品牌营销通过寒暄来咨询需求，艺术地了解客户背景比如：您特别像我一个亲戚，见到您感觉很亲切！听您的口音，好像是北方人哦！您是住在那个小区呢，过来很远吧？您之前有做过其他的什么投资吗？您做投资一般考虑什么样的付款方式呢？看您的气质，很像是企业家，像公司老总哦？您身边的朋友有来过我们这里吗？喜欢上网、看书、还是运动呢？父母和您住在一起吗？………………想办法跟客户迅速拉近距离，让其对你产生“信任和好感”，从而获取更多的信息“赞美和找关联”（求同）第二步：了解背景◎对客户需求的准确把握将使我们事半功倍◎这是销售中非常重要的一个环节，但也是销售人员最

3、容易忽视的一个环节，很多销售人员在介绍项目是非常专业，非常投入，但最后客户还是走了，他还连客户为什么走都不知道（没了解客户需求）。客户跟进时，客户也不知道他是谁（没给客户留下印象）。客户获取信息途径给我们的启示◎电话邀约◎DM单◎陌生拜访◎户外广告◎路过看到◎朋友或老业主介绍客户的居住区域给我们的启示◎本人购买力◎其小区内邻居购买力◎有没有被广告或做广告的可能◎可否找到共同话题◎延展话题从事职业给我们的启示◎个人购买力◎同事购买力◎了解对方性格，老师，老板，公务员性格不同，投其所好。选择闲聊的方向。◎了解对方关注点和要求，老师要求稳健项目，老板可能要求高回

4、报项目。◎可否建立共同话题◎延展话题发掘话题、增加感情◎问老乡◎问家庭背景◎问共同爱好◎问投资经历◎问投资目的客户的需求的“三位一体”品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：价格幅度面积定位：面积大小类型定位：纯投资、自营、两者兼顾方位什么地方：城市区域、周边区域什么方位：推介产品在项目东西南北工作地方：在何处工作一体整体需求客户资料手记姓名性别籍贯年龄职业职位婚姻子女性格需求面积意向价格学历投资次数投资用途其他联系电话手机通讯地址已看过项目喜欢不喜欢备注客户类型描述客户的关注点第三步：项目介绍（包装）核心价值：产品的基

5、本功能，对商铺而言是可以做生意或者收租金形式价值：物理价值，指商铺所在楼层，面积，位置，结构、售价等延伸价值：指物业升值能力（房价上涨能力），开发商及运营商管理水平所带来的增值能力，销售人员的专业水平和服务意识等。如何将项目”死的说成活的”赋予项目生命,让项目拥有未来.项目的存在不是重点,项目所拥有的未来才是重点.学会“画图”向”菜单式介绍”说:youout了!突出客户最关注点,才能激起客户的购买欲.价值折扣理论比如：项目售价=10个价值点*2000元/价值点如果我们只展示了5个，那么客户会有什么感觉？如果我们已经展示了10个，客户会有什么感觉？如果我们将

6、这10价值点发挥到15个？客户又会有什么样的感觉？牢记：销售人员是项目最大的价值增值点。如何将项目变得超值，而不是大打折扣客户的最关注点在介绍中的应用◎一白遮千丑：最关注点能使客户忽略项目小缺点◎投其所好：针对客户的最关注点展开，对症下药。项目介绍三原则◎慢说：沟通不是看你说得多么好，而是看听者接受了多少。◎多听：言多必失获取信息寻找弱点体现涵养◎善问：拉近距离强迫参与争取主动项目介绍的点、线、面接合法◎当客户问及一个相关的“点”时，我们要懂得巧妙地将“点”扩大到“线”，再扩大到“面”。从而展示我们想说的所有卖点。举例：客户：你们这个开发商是谁？回答：哦，

7、我们的开发商是…………………………………………………分析一下这段对话：开发商——开发商品牌和实力——客户利益保障思考：客户真正关心的是开发商是谁，还是自己未来的利益和保障？第四步：解决异议◎异议是客户在购买过程中对项目存在的不明白，不认同，怀疑的地方和反地意见◎面对异议不仅要接受，更要欢迎。不要视异议为阻力，而要看做引领我们完成交易的指示灯，根据它来调整方向。※什么也不说的客户是最难成交的异议常见目的分析◎准备购买：最常见情况，客户问题越深入，购买意向越明确。◎推托之词：不想或无能力购买。（也不要放弃，说不定能帮忙做广告）◎有购买力，希望价格上能优惠：常会

8、鸡蛋里挑骨头，异议只是幌子。◎将异议做为保护伞，进一步对项目摸底，