房地产销售流程

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时间:2018-10-07

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1、房地产销售流程房地产销售流程流程一:接听电话1.基本动作⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“您好!****”,而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来售楼中心观看现房,样板间。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。⑵

2、电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑶应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及现场人员充分沟通交流。3.来电统一说辞(1)、先主动问候“您好!****”(2)、客户问:你们这边价格多少?答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同,11万/套起售。(3)、客户问楼盘在什么地方?答:本楼盘在**********(4)、客户问:有什么样的户型?答:我们这边有32平米--84平米的户型,不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍)(5)、客户问:楼盘具体情况?答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比

3、较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。流程二:迎接客户1.基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好!请问是看房吗”,提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前,热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。2.注意事项⑴销售人员应仪表

4、端正,态度亲切。⑵询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象⑸不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。流程三:介绍产品1.基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)2、房地产销售流程中的注意事项⑴侧重强调楼盘的整体优势。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立

5、相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。流程四:购买洽谈1.基本动作⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。2.注意事项⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便

6、于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五:带看现场,样板间1.基本动作⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说,2.注意事项⑴带

7、看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六:暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。流程七:填写客户资料表1.基本动作⑴无论成交与否,每接待

8、一位客户后,应立刻填写客户资料表。⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。⑶根据成交的可能性,将其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。2.注意事项⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。⑷每天或

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