五大销售技巧和话术 货真价实的推销技巧

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1、五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧2011/9/5/8:41    在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。        彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。    彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是

2、要次一点的?”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?”    店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?”    “是的，而且是牌子最老的。”    “多少钱?”    “120元。”    “什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”    “几十元的我们也有，但那不是最好的。”    “可是，也不至于差这么多钱呀!”    “差的并不多，还有十几元钱一个的呢。”    男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想

3、买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”    男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的?”    彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?”    “多少钱?”    “54元。”    “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”    “我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”    “可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”    “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，

4、所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。    男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”    彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人?”    男子回答：“5个。”    “那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”    彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道

5、你今天错在什么地方?”    那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。    “你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。    “可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀!”    “你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗?”    店员默不作声，显然心中并不怎么服气。    “我说它是同一牌子中最好的，对不对?”    店员点点头。    “既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方?”    “说话的技巧。”    

6、彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不?这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”    店员听得心服口服。    要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!    要做好终端推销工作，至少需要知道以下几点

7、：    推销技巧一：厉兵秣马    兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。    每次轮到自己休息，我总

8、喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!    推销技巧二：关注细节    现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的