鏖战财富管理

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1、塵战财富管理麼战财富管理：你真正了解客户吗？面对超过70丿j亿的中国财富市场，与刚边入财富管理大门的国内券商相比，拥有外资背景的券商似乎身怀利器。完整的业务协同链条、多周期的市场经验以及专业的数据支持，都是成熟市场烙在外资券商或他们在华“亲戚”身上的印记。证券时报日前走访了高盛亚洲葷事总经理梁伟文以及高盛在华战略合作伙伴北京高华证券执行葷事刘志坚，他们对财富管理市场的理解也许能为这个市场未来发展带来一些启示。证券时报记者游芸芸伍泽琳苹果公司创始人斯蒂芬•乔布斯曾说过，苹果公司的市场开拓既不依赖计算机硬件，也不是软件，而是用户体验。这

2、个道理同样适用于券商财富管理业务。精髓就是量身定制“财富管理的精髓就是量身定制。”这是曾任花旗亚太区全球财富管理部首席执行官、现任高盛亚洲区私人财富管理部董事总经理梁伟文，在20多年从业经历屮所领悟的财富管理核心定义。2010年末，我国全部金融机构本外币各项存款余额超过73万亿元，而券商及基金公司管理的资产仅分别2.5力亿左右。〃款规模与财富管理资产规模Z间的庞人空间不言而喻。与此同时，高收入人群不断扩容预示财富管理的春天C经来临。波士顿咨询公司的报告显示，截至2009年末，中国约67万个家庭拥有百万美元以上资产，与2008年相比增

3、长60%,位列全球第三，仅次于美国和日本。而这67万个家庭仅占中国家庭户数0.2%左右，远低于其他国家和地区的集中度，比如美国(4.1%)、香港(8.8%)和瑞士(8.4%)。财富管理的诱惑力以及对券商未来发展的重要性还来H海外同行的现身说法。数据显示，截至2009年底，加拿人证券行业经纪业务中纯交易仰金收入降至经纪业务总收入的45%,以增值服务为主的收费性经纪业务收益则捉升至经纪业务总收入的1/3,代理或销售产品的收益占经纪业务总收入的22%。梁伟文认为：“未來5年至10年，屮国财富管理业务尤其是高净值资产管理业务蕴含巨大的机会。

4、”广发证券［43.92-3.87%］总裁李建勇则如此比喻这项业务：“就像烤箱里的蛋糕，正散发出诱人的香味，大家都跃跃欲试想第一个尝鲜。”据了解，近两年广发证券、国泰君安［99.280.00%］、国信证券、安信证券等一批国内券商已建立或止在筹备建立财富管理业务部门，述有更多券商则而对财富管理跃跃欲试。机遇的背后往往还站着挑战。财富管理作为一项考量着每个券商是否有进入巨人利润市场能力的业务，站在众多对其充满憧憬的券商面前。而在此时，海外经验弥足珍贵。在国内券商看來，即便短时间无法复制海外产品，但其经验绝对可以借鉴。了解客户是最重要一•环

5、这个经验，正是梁伟文所捉到的“量身定制”。高盛多年的研究表明，欧美发达国家成熟市场的投资者对资产的追求处于保值阶段，而中国人均GDP屆过3000美元后，对财富管理的需求大部分还处于创富的初级阶段。北京高华证券执行葷事刘志坚认为，中国投资者因经历的投资周期比较少，缺乏对市场风险的认知，容易对投资回报持有不切实际的期望。“中国证监会提出的适当性管理，就是要求把合适的产品卖给合适的用户。如果缺乏対真实需求的了解，就会导致你所推荐的理财产品的收益偏离客户预期。因此，了解客户是最为重要的一环。”证券时报记者与多家证券公司理财人上沟通后发现，国

6、内人部分投资者往往不清楚自C的真实需求和风险承受能力。现阶段，部分券商仅依靠一份只有10个左右问题的简单业务问卷做调查，根本无法了解客户的真实情况。“高端服务的差杲化不仅在于产品的差升化，而在于你是否真止了解客户，是否对以提供差异化的服务。”刘志坚提岀。他进一步解釋：“了解客户需要明白一些基础性问题，比如需让客户明白自己的真实需求，町承受风险究竟有多大，投资组介在调整以后的变化情况等等。简单來说，客户要和一个分析师进行交流，你必须先弄清楚他对哪个行业感兴趣才能达到沟通的冃的。”花大量时间去听去看去试不少券商经纪业务人士均承认，与客户

7、进行真正有效的沟通有助于了解客户，但谈到如何入手，人多数表示没有明确方向感。“怎么做、为什么要这么做？这些问题都亟待正确认识，大部分国内券商都应该在摸索中前进。”方正证券经纪业务部门一不愿具名的人士表示。北京高华证券在几年的财富管理业务中的经验是，注重容易被忽视的三个关键点：一是彻底淸楚了解客户对自身究竟有多重要；二是了解的能力；第三长时间坚持不懈。首当其冲的是让员工明白了解客户的重要性。事实上，相当数量的国内券商仅把了解客户当作口号来提，却没有真正止每个员工作为参与者充分加以认识。对于这一点，梁伟文认为："财富管理正确的理念是对客

8、户及员工都做长期承诺。因为企业口身的承诺可以让每一个员工真止安心，让员工明白公司不是要求他们短期内要在客户身上赚很多钱这点尤其重耍。对利益不短视，才冇足够的条件和客户建立互信的关系。”“实际工作屮可以从经济的角度为员丁分析。站在客户的