把后市场蛋糕做大

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1、把市场的蛋糕做的更大（海外）-----后市场的建立健全我们在海外市场上的博弈已经有20多年的历史了，到20世纪末已小有收获，主机市场做的风生水起，尤其是近几年来的突飞猛进更是令我们神情激昂，连续多年跻身行业出口第一的位置。这样的好成绩是我们优质产品的必然结果，同时也是我们多年来注重售后服务的结果。进出口的初期，我们更多依赖的是国内大公司带出国门施工的机遇，当时的产品输出同时也附带着服务人员的跟随，我们公司优质及差异化的服务保证了施工的正常运行，在国内这些大施工单位中留下极深刻的印象。这样的举措使得我

2、们的主机产品牢牢地占据了出口第一的位置，也为我们产品全面走出国门打下了坚实的基础，这就有了目前良好的出口形势。进入21世纪后，产品系列化和多元化的战略使我们进出口在国际市场上更增强了竞争力量，我们具备了全面走向国际市场的条件，提供国内工程公司成套产品，使客户感受到了被服务的良好感觉。于是产品和用户之间有了更深一层的联系。相辅相成促使我们进出口公司得到更大的发展，也逐渐被一些国际上的工程机械经营公司追随，并逐渐发展成我们的代理，因为他们相信，经营我们产品，会给他们带来丰厚的收益。这些代理公司的加入更促

3、进了我们产品在国际市场上的业务增长，随之而来的是我们服务人员的大量输出，为维护我们信誉而奋战在全球各地。最近两年，我们主机产品的出口更是成倍地增长，“世界级品牌影响”正向我们招手。但此时我们却发现了一个问题，尽管产品出口量快速增长，可我们的市场份额却有些跟不上发展了。这样的结果让我开始思考一个问题：是什么令我们感到了压力？①国内同行们的努力正在显示出威胁；②产品的同质化日趋严重，我们渐渐失去绝对优势。那么我们该如何应对这种形势呢？我个人认为，后市场的支撑将是我们异于同行的利剑，我们应该很好地使好这件

4、武器。目前，我们的海外代理网络已基本完善，在经营方面已经不是困难的事情。但我们的服务力量却远远没有跟得上，这当然与代理公司经营层的观念是相关的，他们没有看到服务后市场会给他们带来的效益前景，于是从人力、财力、物力等各方面都不愿投入；反思我们自身，我们的支持其实也存在不足，没有相匹配的支持人员，零配件的提供有很大差距，技术培训也才处于刚刚起步的位置，所有这一切都制约了我们与代理的服务工作的展开，也就影响到了我们主机出口的绝对优势。我认为后市场的发展会使我们重拾昔日的威风，同时后市场的运作良好也会带给公

5、司额外的惊喜。在工程机械行业中的发达公司，后市场收入都占相当大的份额，这也应该是我们在今后一段时间重点考虑的问题。主机市场的拓展给我们带来了效益，但那只是种了树，后市场的收益才是采摘果实，但我们没有引起足够的重视，损失了本该属于我们的一大块业务。与代理公司联合行动，把海外后市场工作逐步展开，就会提高我们的业务量，并促进主机市场更进一步的发展。国内市场有了一定的收获，也会为海外市场提供可参考的经验。甚至内外联合，共同经营好后市场，从海外服务代理发展为突破口，逐步展开我们的后市场工作。后市场是一个较大的

6、话题，我个人认为它包括：物流、配件支持、服务、租赁、二手机经营等相关内容。我们的工作可以从配件支持和售后服务入手，由简到繁，由点到全发展。产品日逐成熟，市场的相对稳定期已经到来，主机市场保有量比前年有了成倍的增加，而多年来，我们的产品品质并没有达成突破性的改善，中国工程机械产品在国际市场上的份额也同样不断加大。这样一来我们的服务理念便迅速传递到了世界上各个角落。从前对产品的服务，我们可以说暂时领先，也做到了让用户感到惊喜。但随着时间的推移，我们原来的优势正逐步消失，用户对服务的期待也越来越高，对工程

7、机械售后服务工作提出了一个更高的要求。“热情周到的服务”是我们多年来服务工作遵从的一个原则，使我们在各个阶段和层面都得到相对应的收益，国内的服务工作开展的较早，现在已基本具备成熟的条件，这得益于国内工程机械代理商的服务愿望。代理公司从服务中得到了并未预期的收益，那就是带动配件的销售，得到用户的信任，获得回头客户的报酬，因此实现了从被要求做到积极主动出击的转变。服务工作的观念转变和行为体现，进一步促进了主机市场的深化发展，相辅相成。而海外代理的服务理念到目前还未能看到任何迹象，确切的说正处在被要求服务

8、的阶段。而海外代理更难以要求，各地各国的文化存在着极大的差异。而各地用户对服务的理解也各不相同，中国产品进入到国际市场前，工程机械的服务是一个收费的项目，代理们多年来也养成了服务收费的习惯，这与我们在保期内免费处理问题的理念是相悖的。但我们却对代理无法提出要求，因为我们无法提供给代理他们认为应得到的服务费，尽管我们业务层面上讲价格政策中包含服务费用的，但到手的钱再拿出去会遇到严重困难，这就给服务的全面开展带来了阻碍。那我们是不是就不要去做服务了呢？显然不能，国内兄弟厂