商务谈判试卷

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1、一、论述题1、联系实际说明美国商人的谈判风格。（一）自信心强，自我感觉良好（二）讲究实际，注重利益（三）热情坦率，性格外向（四）重合同，法律观念强（五）注重时间效率案例艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以來该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司瑕低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求

2、引起了美国社会的轩然人波，社会舆论儿乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府対克莱斯勒将介入更深，这对你长久以來鼓吹得十分动听的主张（指自山企业的竞争）來说，不是自相矛盾吗？”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥

3、护者，我是极不情愿来到这里的，但我们口前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根木没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：“我这不是在说谎，其实在应的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出口本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的儿十万职员就得成为口本的佣工，根据财

4、政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年甲•就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，口后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。2、美国著名谈判学家杰德勒•尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏屮的一种，一种既

5、严肃而乂充满智趣的游戏行为。参与者在遵导一定的游戏规则屮，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱仃诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难対等。谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、

6、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作3、试述怎样与性格犹豫不决的人谈判？1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争対手）。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比鮫，只耍将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给

7、双方合作制定时间计划表。4、试述国际商务谈判中的“囚徒困境”？在商务谈判中，谈判的双方对以近似的理解成为理性人，必定，商人的忖的就是盈利，而我们也可以极端的把他们理解成为“惟利是图”的人。而且，在现在复杂的商业环境下，虽然没有沟通的现实障碍，但是人们之间，尤其是商业伙伴之间可以信赖的可能性人人的降低了。所以，他们可以团结合作的可能性也会随之降低。因此，我们就假设岀了这两个前提假设。在谈判的过程中，双方——无论是买方还是买方均希望自己可以在这场谈判的“斗争”中为口己赢得利润，而使口己的损失降低。因而，在处理一些商业问

8、题是，针对一个点，是让步还是坚持就成了商家们的抉择点。商家对能会做出一样的思想斗争。如果对方让步了，那么，如果我也让•步，可能大家都会有所收益，但是或许收益有些少，如果我不让•步，那么我就对以赚个满钵。如果对方不计步，如果我来让•步的话，我的收益可能就比较少而对方赚的比鮫多，但是如果我也不让步，那么这个谈判讲无法进行下去了，只能是谈崩了，而谈崩的结果就是，我