顾问式销售理论在实务中的应用

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1、顾问式销售理论在实务中的应用随着市场营销观念的兴起，顾客在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为人员推销的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，使顾客的购物所得与购物支出的差最大。从而让顾客主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。　　顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收

2、入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。从下图1中不难看出，顾问式销售使企业和顾客之间建立双赢的销售关系。那么，顾问式销售理论如何体现到企业的实际销售工作中去呢？下面是对一次成功的人员推销实例的描述和分析，从中我们可以看出顾问式销售理论的核心就是把顾客利益放在第一位，让顾客主动购买其满意的产品。　LDG系列是绿岛公司最近新开发出来的一系列环保产品，它包括LDG1厨房油污净和LDG2固体空气清新剂。这两种产品与市场上的同类产品相比都具有独特优势，但是公司和

3、产品都是刚刚进入市场，缺少品牌效应。为了打开销路，公司决定通过人员推销的方式向大型超市和批发公司销售产品，形成自己的销售渠道，同时配以强势广告宣传，占领市场。作为公司的武汉地区销售经理，我收集了大量的准顾客信息。通过比较，我选定了徐东平价超级市场作为我的第一个销售对象。有以下几个原因：1、徐东平价超市作为武汉市比较有名的超市之一，它的日销售量较大。2、最近超市竞争比较激烈，而徐东平价超市一直想利用产品优势占领市场，该新产品刚好可以满足它抢先占领市场的需求。3、徐东平价超市覆盖范围广，设有多家连锁经营店，再配以广告宣传攻势，就很容易在消费者中形成大面积传播。4、徐东平价超市有着优良的商

4、业信誉，货款回收容易，有利于公司资金周转，这在公司发展的初级阶段非常重要。5、徐东平价超市出售的产品一向质量可靠，这样便于产品形象的树立。6、作为地区销售经理，我亲自登门销售，可以使对方对本次销售活动加以重视，有利于产品的快速上市，同时也有利于双方长期业务的发展。　　经过初步调查，我了解到徐东平价超市负责采购的王经理是一个办事利索的人。因此，我决定在周一通过电话直接和他联系，预约见面。　　王经理（以下简称王）：你好，你是哪位？　　我：您好，王经理。我叫肖作鹏，是绿岛公司武汉地区销售经理。我们公司最近新开发了两种产品——厨房油污剂和固体空气清新剂，它们与同类产品比较有较大优势，只是缺少

5、品牌支持，但是从下周一开始我们公司会在武汉地区做立体强势广告宣传，该产品一定可以得到广大市民的认可。王经理，我们在本周二下午四点或者周三上午十点见面谈谈，您看怎么样？　　王：我想知道这些产品可以给我们带来什么利益，能给我说一下吗？　　我：最直接的利益就是提高贵公司的产品销量，增加利润。我想见面以后您一定可以知道该产品带来的具体利益。您认为呢？　　王：那么就明天下午四点，在我办公室吧。　　我：好，我们明天见。　　王：再见。在上面预约中，我采用了直陈利弊式的介绍方式，直接向王经理说明约会的意思，这刚好符合王经理的性格。在要求见面时间时采用了选择式提问，在无形中增加了约会的可能性。而且用商

6、量的口气提问，不会使对方产生反感。另外，王经理要求说明利益所在时，一方面我从宏观上向对方保证利益，一方面又为见面设下伏笔，以达到约会见面的目的。在整个约会过程中，既兼顾了约会技巧，又充分发运用了顾问式销售理论，使对方愉快接受约会，达到双方约会成功的目的。　　通过电话交谈，我初步判断王经理的交流风格是领导型或深思熟虑型。因此，在第一次见面之前，我准备了充足的产品资料，特别是准备了大量的数据对比。以便有条理的向对方直陈利益。另外，双方建立友情关系较难，因此我决定专门用一部分精力于双方友情的建立上。以便双方形成长期稳定的供销关系。　　星期二下午我提前20分钟来到采购部，刚好遇见了王经理的秘

7、书赵小姐一人在办公室外，知道王经理开会还没回办公室。于是我上前与赵小姐聊天，一方面了解王经理和公司的情况，一方面同赵小姐拉进关系。通过交谈，我了解到公司在十月份准备组织一次销售竞赛，还有王经理的一些情况，还了解到赵小姐的一些爱好。四点整王经理准时回到了办公司。从这一点，我更加确认我对王经理交流风格的判断。在办公室我和王经理进行了20分钟的交谈。王：肖经理你好，让你久等了。我想这次见面可能只有20分钟时间，等一下我还有一个会议，很抱歉。　　我：您好，王经理，