用友组织结构调整1020

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1、用友组织结构与绩效优化第二次总裁会（原新华信管理咨询）2021年8月27日会议议事程序一、正略钧策对备选方案进行简要介绍二、用友各位高管基于自己判断进行方案组合，并说明以下几点：方案选择的理由、优劣势分析方案可能潜在的风险三、集中意见目录一、正略钧策对用友业务模式的初步理解二、基于访谈及问卷的问题陈述三、组织结构方案分析（一）组织设计原则与顺序（二）总部设计方案一（三）总部设计方案二（四）总部设计方案三（五）区域销售机构设计方案一（六）区域销售机构设计方案二四、绩效优化思路为了实现战略目标，需要对各产品依据成长潜力进行梳理，明确为支持规模增长战略的产品组合

2、产业销售增长率相对市场份额评价结果明星业务－ERP2/3、NC集团管理/财务该类业务是公司的长期增长和盈利的支柱，对这类业务可以考虑扩张型策略，包括产品开发或合资并购扩张等问题儿童业务－NC供应链该类业务对资金的需求量大、市场酝酿期较长而资金创造能力小，需要企业进行决策，选择加强型策略（加大市场力度、产品开发），或者尽快撤出现金牛业务－ERP0/1、ERP普及版、通该类业务是公司当期主要利润来源，对这类业务考虑加强型策略（收购或运用伙伴力量扩大市场力度），或者剥离（追求稳定持续的财务收益）瘦狗业务－NCHR该类业务目前市场潜力不明朗，用友的市场份额不理想，需

3、公司进行决策，选择加强型策略（加大市场力度、产品开发），或者尽快撤出明星问题儿童现金牛瘦狗高（＋20％）低（－20％）高（1.0）低（0.0）中（0.5）中（0）ERP0/1ERP2/3ERP普及版NC集团/财务NC供应链NCHR通基于少数高层对业务模版的填写结果进行初步分析，得出用友现有产品在行业市场的竞争力分析总结差异性—竞争性：包括差异化的可能性与竞争环境的判断成熟度：市场细分程度、销售渠道的成熟程度产品优势：包括产品性能优势、产品功能优势、企业资产规模优势、成本管理优势结合竞争力分析综合评价各产品的内外部环境，用于公司做产品组合选择时的参考信息市场吸

4、引力竞争优势评价结果：用友现有的业务线基本选择在有吸引力的市场用友的主打产品（ERP0/ERP1、ERP普及版）的行业领导地位尚可，但创新能力亟待加强新产品中一部分（NC集团管理/财务等）具备成长壮大的条件，需要清晰业务模式并进行合理投入新老产品中有一部分（通、NC供应链等）可经过几年的发展进行尝试，基于竞争能力的积蓄情况可考虑通过与国际领先企业的合资合作或者尽快提高竞争能力，或者尽快利用资本运作抢占市场一部分新业务的市场刚刚启动，内部能力正在建立，因此适宜做为新型业务加以培育强弱高低增长和建设增长和建设保持或进取增长和建设保持或进取收获或剥离保持或进取收获

5、或剥离收获或剥离NC集团管理/财务圆圈的大小表明目前用友在该产品的营业额预估投资优先级高投资优先级低投资优先级中，稳定的再投资NCHRERP普及版ERP2/ERP3NC供应链通ERP0/ERP1在做发展业务的组合选择中，需要考虑各产品间的替代性及配套性，形成产品系统在扩大经营规模的同时分散经营风险产品类服务类集团应用类业务ERP财务通NC集团管理/财务NC供应链NCHRERP2/ERP3ERP0/ERP1ERP普及版通配套关系更新、升级与替代关系替代关系配套关系从而形成清晰的业务组合，并以市场为导向组织未来的业务发展ERP0/1、ERP普及版、通ERP2/3

6、、NCNC供应链、NCHR支柱业务发展业务培育与转型业务???系列产品的营销将给用友带来更大的挑战用友产品群用友产品购买者用友产品使用者NC集团管理/财务NC供应链NCHRERP2/3ERP0/1ERP普及版通企业领导层企业财务人员企业关键业务执行人员企业关键职能管理人员国内集团型企业国内单一型以制造为核心的企业国内中小型企业其他业务(新业务如国际/在线/培训)国际企业/普通消费者普通消费者国内大中型企业整合销售的综合评价：重要性排序根据对客户及渠道的初步分析，可简要总结改进用友销售组织模式的建议产品群一：NC集团/财务、NC供应链产品群三：ERP0/1、通

7、其他业务：渠道/培训产品群二：ERP2/3产品群四：NCHR等新业务集中管理品牌管理渠道管理运维培训信息平台需与较为固定的客户群进行长期合作，但产品性能差异较大，在直销＋伙伴的渠道组合上需较强的客户关系维护功能由于产品需要较高的专业水平，需要加强与合作伙伴的关系维护，以与合作伙伴合作的方式销售由于用友传统产品已经形成较为广泛的市场影响，可采用相对集中的渠道管理实现规模增长由于面对较为相同的客户群，但存在产品差异，需通过合作伙伴合作方式创造双赢模式、创造培训产品特色基于用友传统产品的更新换代及大客户的开发，可采用直销＋渠道的方式行业市场特性对组织结构的要求依据

8、市场－客户特点整合营销组织建立集中的品牌、大客户管理