最佳实践—季华

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1、如何攻打堡垒店大家好，我是来自成都武侯店的季华。今天我要和大家分享的是我在重庆南坪店的经历。大家也许都知道，重庆曾经被公司认为是不可攻破的堡垒城市。原因是房价不高、出租率不高，收益太慢。曾经还有一句笑话是：“重庆的受地理条件影响决定了重庆的生意”因为重庆是山城所以爬坡的速度比较慢。重庆的房价与其他城市相比确实相差甚远。重庆南坪店07年12月底开业，08年完成公司预算80%左右。于对一个开业有一年的酒店来说这个业绩确实是不尽如人意的。为了改变当时的经营状况以及能完成公司的预算，店长周佳木于09年4月接管重庆南坪店，同时提出了针对性的方针和政策。首

2、先组织值班经理开会分析经营业绩滞后的原因：一、酒店周边区域大面积的进行交通改造，原來的双行道变成了单行道，造成了到达酒店的交通线路完全发生改变，因此流失了大量的忠实客户。二、酒店门口修地铁一号线、门口不到5米处修人行天桥，周边区域全被隔离板档住，酒店的店招被完全遮描，几乎要走近到5米以内才能看见招牌的所在。根据以上的分析店长对我们作出了详细的销售计划和分工。我们将酒店近一年半來的客源进行了详细分析并分别作出了各项工作的分工。三、市于市政改造酒店侧面招牌被拆，酒店只剩下门头招。以至于晚上从侧面过来的车辆及上门客人都无法看到我们酒店的位置。都只有到

3、了我们门口20门的位置才能看到酒店。造成很多客源的流失。现在最的首要问题是解决我们的招牌让路过的车辆及行人都能很明显的看到我们酒店的所在位置。经过我们大家的意见总结及考查。我们决定在顶楼做两个移动灯箱。我们在跟物业协商后，物业同意我们的方案。我们顶楼的围墙是咼1.5米的。所以我们的方案就是做了两个1.5米咼、1.8米宽的四角铁支架且带有滑轮的，然后在支架上做了两个1.2米高、1.8宽有汉庭酒店字样的灯箱。为了显示我们灯箱突出我们特别在灯箱里多布置了些灯管让灯箱更佳的醒目。由于城管管得特别的严，所以我们的灯箱也不能一直就立在上面，所以我们只能每天

4、安排保安在晚上20：00的样子将灯箱推到顶楼比较显眼的围栏边放上，到早上5点的时候又去把灯箱收回来，每天这也是我们保安的重要工作之一。为了保证灯箱不造成安全隐患我们还特地买了两条铁链和锁把灯箱锁在铁围栏上。我们也进行了观察在酒店150外的一个路口也能非常明显的看见，这对我们夜间客人的流量也提供了非常大的帮助，我们每天凌晨0：00时至2：00的上门流量都有增加4-8间的样子。其次，针对公司客户我们将酒店一年内公司客户入住间夜数排名在前位的20个公司客户单独列举出来，指派相应值班经理对这20个公司客户作为重点的拜访客户，定期进行跟踪、拜访。在对客户

5、进行拜访的时候带上门店特制的精美小礼品，并且咨询客户近期有无用房需求、对酒店有何宝贵建议等。在跟客人进行沟通的时候让客人感受到我们的热情和诚意，争取到客户对我酒店的最大信任度及支持，发展长期稳定的合作关系。再次，由于酒店修路造成酒店上门客人流量的减少，为提高上门流量我们作出了相应的销售计划。休息的值班经理和前台接待在休息的当天上午9点到酒店进行相关销售工作。主要的内容是到酒店周边的小区物业去联系，在小区内张贴我们酒店的相关促销信息及活动内容，进行小区销售。还有就是在酒店周边主干道及娱乐场所附近的报亭派发我们的汉庭伞、张贴带有酒店促销信息的广告，

6、并定期去查看我们的广告是否完善，如有破损、丢失就及时更换补充。并且联系酒店周边的餐馆及沿街铺面张贴酒店推拉门贴。让酒店3公里范围内都能看到有汉庭的广告，吸引上门客人以增加客流量。因道路施工造成了交通路线的改变，很多以前的常住客不再知道酒店的路线怎么走，而改换住其他酒店，导致客人流失，基于上述原因我们安排上夜班的值班经理带着当班的保安每晚22：00到酒店周边各个路口张贴夜光指路标识,以便于晚上开车路过的人都能清楚的看到酒店的所在的位置及行驶方向。另外制作了几个灯箱在每晩8：00摆放在离酒店30米的位置，以便能让客人更清楚的看到酒店的所在位置。针对

7、时租房我们做了相应措施，在酒店橱窗的广告灯箱上展示时租房促销的相关信息如：时租房66元任意4小时住六赠一且入住时租房获赠精美礼品。时租礼品（例如：夏天赠送两盒凉茶、冬天赠送口香糖和湿巾）。有一些经常来的客人还会主动的索取礼品并且说我们每次来都会有礼品赠送的。我们还对离酒店不远的餐饮娱乐一条街-南滨路各大餐饮酒楼开展了商户合作，比如说我们对各个餐饮企业开通公司卡，在他们柜台摆放我们的合作宣传品，就是在他们店内消费的客人如果到我们酒店来入住报用餐酒楼的公司名称即可亨受房价折扣和参与优惠活动。而我们会在酒店大厅制作我们合作餐饮企业的宣传品，汉庭会会员

8、可以凭汉庭会员卡在合作商户就餐即享受菜品的8.8折。我们还有一些日常的销售就是每天用餐高峰期的吋候我们分吋段：中午12：00和下午18：00对酒店周边