销售经理的管理之道

《销售经理的管理之道》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售经理的管理之道销售部经理培训2011-5-5热身游戏：找朋友省区经理做什么工作？大区经理做什么工作？讨论市场经理的主要工作销售管理公司与业务员之间的沟通行政与人事管理其他市场事务管理？管理，就是界定企业的使命，并组织和激励人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励并组织人力资源是领导力的范畴，两者的结合就是管理。——彼得·德鲁克管理者管理者，不仅是“对他人的工作负有责任的人”，更是“对企业的绩效负有责任的人”。这里的绩效，即合理使用企业的人员、设备、原材料等各种资源所带来的效益。——彼得·德鲁克案例（1）有一个经理，他管了一个不太大

2、也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班——工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算太差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价或对待这位经理？管理的四大职能PlanOrganizeLeadControl计划制定销售目标分析区域所处环境发现机会及威胁分析组织资源识别优势劣势关键问题分析制定销售策略制定行动计划明确责任人及监控方法目标设定的原则SMTAR明确的可衡量的挑战性的可达成的时限性的练习做一个自

3、己的计划案例（2）公司计划在甲城市召开一次学术会议，以做好产品推广打开市场。张经理接到任务后，立即开始组织策划该活动。他积极地与当地的专家、会务中心等联系，沟通协调所有的事项，他不想其他业务员分心影响工作，就一力承当下来。会议召开时，却只有几位不太知名的二线老师过来参加，而需要在现场负责接待、跟进工作的业务员，也有几个请假没来。会议效果很一般，并没有发挥推广产品的效果。组织组织，就是指一个集体或团体中的人们，为着实现一定的目标，互相协作及配合的行为。怎么做？组织的八大原则目标统一性授权分工协作权责对等管理宽度适度最少层次统一指挥弹性结构领导领导是领

4、导者为实现组织的目标而运用权利向其下属施加影响力的一种行为或行为过程。举例领导合法权——组织制度报酬权——利益引诱强制权——惩罚威胁专家权——专业技能典范权——人格魅力弱强权力的基础个人领导力领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬领导是好人，值得拥护（负责任、敬业、坦白）领导非常专业，简直是千里眼，无所不知领导有威严，让人敬畏领导下的命令可执行、切合实际领导说一不二、奖罚分明、手段严厉领导有人情味、民主、集思广益领导尊重员工、识才重才控制What?Why?How?一般来说，在一家企业中，有20%的人是领着大家干，有60%的人是跟着大家干，还有

5、20%的人是在捣乱。——这就是“262风波原则”控制氛围团队氛围激发热情减少抱怨消除偷懒经理的自我修炼自我认知——乔哈里窗角色定位俺只是个兵！我是你头儿！从“兵”到“将”的“蜕变”头脑风暴蜕变观念角色定位工作内容价值观思维方向游戏鳄鱼河激励下属马斯洛的需求层次理论积极思维领导者的积极思维、乐观的心态，能为组织带来正向的、促进发展的力量。塞里格曼的研究：具有积极思维的领导者，获得成功的概率更高。空杯心态ThankYou!