销售运营体系培训课件2011-修改

《销售运营体系培训课件2011-修改》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、青岛啤酒销售运营体系框架介绍青岛啤酒华南营销2011年一、销售的基本知识二、华南销售运作模式介绍三、微观运营体系介绍四、业务的工作要求及流程目录什么是销售:捕捉销售机会提升客户的业务引入先进理念、互惠互利、解决问题协助建立、培养品牌忠诚度什么不是销售：坐收定单换箱、补货、维持原库存水平销售=运用销售技巧引导客户付出价值来换取产品或服务的过程字典定义青啤定义销售的概念顾客产品渠道价格促销团队文化微观运营体系4P介绍一、销售的基本知识二、华南销售运作模式介绍三、微观运营体系介绍四、业务的工作要求及流程目录华南销售运作模式：大客户运作模式办事处运作模式（1）批发商时代——直销模式，交易型由于没有值得

2、信任的伙伴，企业把销售功能交给批发商，风险极大，管理成本远远低于采购成本，因此，那时流行“直销模式”。特点：牺牲效率换取较低的风险。现代商业模式分析（2）经销商时代——合作伙伴配销，合作伙伴型销售公司认为，现在正处于经销商时代。这个时代的理性模式（通常模式）是“合作伙伴配销模式”。充分发挥经销商运输、仓储和资金等有形资源优势；发挥公司掌握高素质人力资源、品牌、模式等无形资源优势，建立合作伙伴关系。特点：效率与风险获得较好的平衡。（3）代理商时代——代理模式，战略伙伴型代理商成为独立的商业主体，成为网络的拥有者。这时公司变成品牌经营商。特点：营销效率最高。我们经历了经销主导阶段，现在正处于终端主

3、导阶段，开始向消费者主导阶段过渡。我们既不能落后时代，又不能超越时代，最佳定位是“领先一步”。大客户运作模式1、定义：大客户商业模式是指在青岛啤酒营销管理系统中，通过选择、培养客户，提升其营销能力，使其成长为一个特定区域内的大客户（相对大区域的专业化营销公司），支撑公司业务成长的商业模式。2、作用：充分发挥其灵活、快速、低成本的运作优势，并结合客户的资源优势，在区域中承担渠道、终端客户及消费者的推动和拉动工作。发展大客户运作模式的意义：1、资金、网络、人力、物力、社会关系等当地资源优势，可快速切入当地市场；2、客户管理业务队伍的管理中间环节少，效率较高，沟通成本低，费用成本低；3、市场反应速度

4、快，市场操作和管理方式可以更灵活；4、可以利用其他产品资源形成细致、完善的销售网络。办事处运作模式1、定义：指在青岛啤酒营销管理系统中，分公司以办事处为单位，通过微观运营系统，加强品牌认知，来提升青岛啤酒在终端的指名购买率，以支撑公司业务成长的商业模式。2、作用：便于整体业务队伍的管理和监督，提高对终端的掌控度，以提升青岛啤酒的整体服务和销售。办事处运作模式的优势：业务人员由区域经理统一、规范管理，对公司政策的执行力强；办事处推广微观运营成效显著，能有效掌控终端；费用由办事处控制，客户管控能力更强。销售队伍运作模式的区别办事处运作模式客户经理客户主管大客户一星级以下客户以下为大客户外聘业务文员

5、市场主管区域经理区域副经理高级业代区域销售代表区域主管文员高级业代区域区域主管零售终端批发商经销商区域销售代表区域主管经销商自身的品牌业务团队大客户运作模式市场代表文员市场代表推广组餐饮组促销小姐商超组高代高代批发组高代铺市组业代大客户业务团队零售终端批发商一、销售的基本知识二、华南销售运作模式介绍三、微观运营体系介绍四、业务的工作要求及流程目录微观运营体系是指借助区域（工作站）平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、行为、追溯和绩效管理，不断强化青岛啤酒业务团队的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。概念销售运营体系的理解战略牵引运营闭环文

6、化支撑发动机（市场开发计划）轮胎等零部件（微观运营体系）赛道路面（文化）微观运营体系的意义1、提升业务队伍工作效能；2、提升终端掌控能力，提高终端占有率；3、提升价值链各环节利润率；4、使我们在竞争中处于有利的态势；5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力。华南微观运营体系发展历程：99-02年，粗放的销售管理，市场操作凭个人经验；03年，开始推广深度分销，部分区域推广销售管理体系，如线路卡；04年，成立销售部渠道拓展模块，销售管理专业化、系统化；05年，销售管理重心转向终端，同时需要提高客户营销能力，华南开始引进微观运营思想；06年，成立微观运营项目组，建立微观运营模型，上半年并在部分区域试行

7、，下半年全面推广微观运营，并向大客户延伸，引进三位微观运营操作经验丰富的业务副总。07年，微观运营发展：开展微观运营审核，推进标准化建设，促进区域团队能力和掌控终端能力提升。08年，微观运营有效性提升，优化大客户微观运营体系09年，专注市场推进效率提升，解决市场实际问题10年，整合客户组织资源，持续提升终端掌控能力…………模型运行原理（以月度为运行时间单元）办事处经理负责制，以绩效为导向，以提升终