销售技巧与话术OLET和FAB

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1、销售技巧与话术(OLET和FAB)-----苏州利星技巧3：OLET提问技巧i开场通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（“过去式”问题）连接用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）认同认同，表示理解顾客需求（认可生活面）转移根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题开场（Open）：连接(Link)：认同(Empathy)：转移(Transfer)：运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们

2、对产品和顾客的需求有深刻的理解OLET话术销售（开放）：您同时还考虑哪些车型（连接）：宝马3系是一部不错的车，您能告诉我喜欢他那些方面吗(认同）：我理解您的想法，如果是我，也喜欢操控性好和外形设计动感的车（转移）：考虑到外形设计，我非常理解您对个性的追求，同时您对车内空间，有什么具体的要求吗向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相应的配置根据名称列举配置指向或触摸您正在介绍的配置在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应配置技巧4.FAB价值展示i配置优点在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如

3、何操作确信顾客真正理解您的介绍清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势在介绍时及时获得顾客认可利益介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求)配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处使用此类说法：“尹先生，这对您的作用在于…”配置（Feature）－优点（Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法：您应该做什么：不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系清晰地介绍配置对顾客而言的好处FAB话术1-harm

4、an/kardon音响销售（OLET)：“王姐，您上下班一般用多长时间呀”【客户：“大约一个小时吧”】我也是，现在苏州正在修路，到处堵车，有时候还不止一个小时那!那王姐在堵车的这段时间您都干什么呀？”【客户：“听音乐或广播”】“那王姐您都听哪个歌手的？”【客户：“王菲”】王姐我也特别喜欢听她的歌，特别是那首《天上人间》，王姐您那么喜欢听歌，一定对音响的品质要求很高吧，（特性）：我们这款奔驰C级轿车配备了新型harman/kardonLOGIC7®环绕立体声音响系统，(优点）：它提供了自然的360

5、°音响效果，既可以用于5.1又可以用于普通立体声录音。它在标准声音系统之上增加了LOGIC7®多通道环绕声技术，这对于为驾驶员及所有乘客优化音响效果都是重要的，能够表现出剧院般的聆听效果（利益）：您在行车路上的这一个小时带来顶级汽车的独有听觉享受”FAB话术2-座椅加热和通风销售（OLET)：李先生一到夏天是不车放到外边一段时间，一上车的时候座椅就特别的烫手，坐都不想做上去。恨不得铺个凉席上去，冬天上车座椅冰凉，希望加个电褥子，我了解决这两个问题（特性）：我们这款S级轿车配备了座椅加热和通风(优

6、点）：指向设备)按这些开关，它就会发出热风或冷风，在座椅的小孔间循环.（利益）：在各种温度下，它提供更高的舒适度。冷却功能与皮质座椅结合，避免出汗。加热功能能够让您迅速感到舒适，因为在12秒钟内即可加热到选定的温度。销售（OLET)：李先生您现在开的这款车上边的各种按钮可真多呀，平常开车的时候如果想调节个功能是不得找半天呀【客户：可不是呗，还耽误开车】（特性）：我们的S级车配备了驾驶室管理系统(优点）：彩色液晶大屏幕集成了音响系统、温控系统、以及可选的基于DVD的导航系统，…（利益）：集中操作减

7、少了中央控制台上的按钮数量，使它看起来更优雅。直观的操作系统和液晶大屏幕使操作更简单，您可以快速找到想要的功能，增加了便利性和安全性。FAB话术3-COMAND系统FAB话术4-空气悬挂销售（OLET)：“刘先生听说您经常开车带着家人去郊外开旅游，平常我们市区内行驶感觉车辆的驾驶的舒适性还可以，但是一旦到了颠簸的路况或崎岖的山路上行驶，车辆的底盘就吃不消了，我们车上的乘客更加难受，如果底盘的软硬程度可以自动调节，您觉得是不会更好（特性）：我们奔驰的GLK300配备了可调节减震系统的敏捷操控悬挂(

8、优点）：可以过自动调节悬挂设定（利益）：在各种路面都能应付自如这样，无论你是在市内高速公里驾驶，还是崎岖的山路，GLK都能让您体会到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒适性的完美搭配销售（OLET)：“刘先生我们在自驾游中不但要求车辆要有非常好的动力性能，也要享受享受乘坐的舒适性（特性）：我们奔驰的GLK300配备了7档变速器(优点）：好比爬同样高度的楼梯，7个台阶的楼梯就比6个台阶的楼梯要平滑的很多，应用变速箱上的结果就是换挡更加平顺，减少了顿挫感，感觉不到换挡间隙（利益）：这样我们驾驶的时候就